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跟单员旋风的必然性：跟单员与项目经理

（资料来源：李泽尧《跟单员培训金典》广东经济出版社）

    很多人不了解跟单员，以为他/她只是一个小小的文员，这真是天大的误会。

    有朋友问我：“你把那跟单员搞得好像挺红火的——跟单员到底是干什么的？”

    我感到很“郁闷”，但也只能耐心地跟他解释：

    “你一定知道，任何一个企业都要接订单，都靠订单在求生存，对吧？企业总经理干什么的？天天不就是忙着多接订单吗？订单接回来以后，如何让订单的要求顺利实现？因为只有这样，投出去的钱才能回来，这就是跟单员的工作了。”

    “那不是每个企业都得有吗？”

    “是啊！还能没有？！——只是在不同的公司叫法不同：小公司的老板（总经理）一手搞定，自己就是跟单员，大一点的公司就会有专职的跟单员了。”

    “以前没怎么听说过呢？”

    “可不是吗？一方面因为它是新生事物——因此才宝贵吗！另一方面，今天的消费者需求多样化，整个市场呈现出前所未有的‘多品种小批量、快节奏、客户要求繁多而变化不居’的状况。如果没有专人去管理和负责订单、没有专人去与客户接口，那企业的运作就会出现问题，当然，客户满意度也就不能保证。以前是产品导向时代，企业可以很自我，做库存就好了；可是今天不同了，现在是市场导向，很多企业越来越感受到压力，没有组织上的调整、不重视跟单员这个职位，就会有问题。”

    “这倒是真的，我也深有体会。只是——‘跟单员、跟单员……’这个名字似乎太小气了一些，总觉得与他的角色、职责不太般配。”

    “是啊、是啊，你这就说对了——跟单员这个职位，你其实可以把他看作是公司的项目经理或总经理助理，他要跨部门协调的。”

    现参照项目管理里面甲方与乙方的概念，建立“甲方跟单员”和“乙方跟单员”的概念，比较如下表，希望对你有一定启发。

    甲方跟单员     乙方跟单员

    甲方项目经理执行的是一个复杂的买卖，是广义的采购员，不但要招标，而且还要在定标以后跟进乙方的实施过程

    乙方项目经理除了做好与客户的接口以外，更要跟进内部运作环节、真正体现对客户负责的精神。

    难怪，香港企业所谓的“跟单员”有被翻译为Merchandiser的。这个翻译强调了“买家、商人、采购”的意思，容易误导人们不去“跟单，不去跟进”。只是采购和买家，为何要那么辛苦？

    李泽尧先生翻译跟单员为“Order Manager——订单管理员、订单经理”，就显然更加强调订单的过程跟进、执行督导功能、也更加具有项目经理的味道了——这将有利于订单的良好完成、达成甲乙双方的共同目标——订单内容的实现。

    采购员除了“购买”以外，其实还有对供应商的“跟进、辅导”——把供应商看成自己管理的对象，即本书所谓的管理的“买卖辅导理论”。 跟单员除了“跟进、介入、积极辅导、督导、跟催”之外也要把跟进对象看成是“买卖对象”——有层次和程度性的介入、单元节点的黑箱方法、充分授权抓他的责任及必要的距离和尊重。

    结论：

    1． 跟单员具有与项目经理非常相似的工作性质

    2． 二者的差别是：项目经理跟进的是一个“唯一性的、一次性”的“大订单”，跟单员跟进的是无数多个“滚动式、重复性”的“小订单”。

    3． 把管理看成是买卖和辅导二者的合成是非常有益的：既不会因为是买卖忽略了辅导与合作、不会因为有授权忽视了跟进与督导；也不会因为是跟进、督导忘记了授权和策略、不会因为是辅导与合作忘记了授权和尊重。