销售激励之－做销售要积极，但不要着急 _ 王越的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

销售激励之－做销售要积极，但不要着急 2015-08-18

标签：销售激励

很多公司在销售团队培养的时候，每天喊口号，我是最棒的，本周一定要完成多少业绩，这也被很多领导误以为这是狼性，最早来自保险行业，还有卖保健品类的快消品，这种方比较适合那些新的业务员，特别是内向的，跟别人打交道有些恐惧感的业务员，也适合那些能快速成交客户的产品，有利有弊，利的是大家情绪高涨，势气很足，行动力强，弊的是：

一、业务员往往坚持时间不长

业务员口号是本周完成多少业绩，一周结束完全有可能一个订单都没有，销售工作充满了变数，这很正常，员工会有失落感，特别是在开会的时候，业务员作了公众承诺，没有业绩也会让他感觉到被别人耻笑，心理压力很大，导致员工流失率很高，除非你的产品是快消品，比如安利这样的产品，你只要能说，别人迟早会买，因为大家平时都在用洗发水、牙膏之类的产品，容易成交，只要持续有业绩，这样的方法还是可以的。但如果针对金额比较高，涉及决策流程多，周期长的销售模式就并不合适。

二、占用主管大量的时间与精力

业务员太着急会让客户感觉到产品严重供大于求，接下来会表现可买可不买，其实客户会感知销售员的状态来判断是否今天买，除非他真的是感觉到今天急需，业务员的激情提高了拜访量，量多了，一定会有一些潜在的客户浮出了水面，但可悲的是很多业务员一厢情愿地认为之所以成交是因为自己的激情，后来发现希望越大，失望越大，因为急功近利导致每个客户谈的质量变不高！很快业务员的激情消失，而主管为了保持表面的激情，接下来找人谈心，关心每一个客户进展情况，对业务员跟进的细节提出自己的建议，其实这个时候根本不是方法的问题，而是心态的问题，主管浪费大量的时间其实收效并不理想。

建议；

新员工进入公司，首先要引导业务员正确地认识自己的不足，告诉他们在工作中会遇到什么样的问题，遇到问题时应该如何解决，哪些问题的出现是非常正常的现象，不用去在意，引导他们遇到问题不要觉得有任何的意外，一开始就打预防针，当然如果你的公司招人很好招，而且能给足够的待遇，也就不存在这样的问题了，大量招人，培训都免了，适者留下，不适者淘汰，管理都是多余的，现在面临的问题是招人难招，可选择的人更少，而且用工成本一年比一年高，有时候感觉不是我们给他们工作的机会，而是他们给我们的机会，未来雇佣关系也会越来越少，企业与员工是合作的关系，引导业务员工作积极，但不要着急非常重要

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/5057.html