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销售精英2天1夜疯狂训练(王越) 2010-03-11

标签：销售人员销售销售精英客户案例分析案例训练王越销售培训销售讲师销售培训课程销售精英2天一夜疯狂训练

本课程2013年公开课程安排

广州：1月19-20日/4月20-21日/6月1-2日/8月17-18日/10月19-20日/11月23-24日/12月28-29日

深圳：3月9-10日/5月11-12日/6月22-23日/7月27-28日/9月7-8日/11月2-3日/12月7-8日

北京：3月16-17日/5月18-19日/7月6-7日/8月10-11日/9月14-15日/10月26-27日/12月14-15日

上海：3月23-24日/6月15-16日/7月20-21日/8月24-25日/10月12-13日/11月16-17日/12月21-22日

武汉：4月13-14日/6月29-30日

佛山：5月25-26日/8月3-4日

东莞：7月13-14日

成都：5月4-5日

咨询电话：13357915191

课程大纲:

第一章、销售人员应该具备的10个心态

1. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求

2. 从事销售工作不要总是为了钱 — 有理想

3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

4. 销售人员要具备“要性”和“血性”— 激情

5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标

第二章 与客户交往的九项基本原则

第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取

1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；把每一位客户当作独立的个体；

2. 销售就是把客户的事当作自己的事；

　案例：你认为销售就是满足客户的需求吗？

3. 帮助客户赚钱而不是去赚客户的钱；我们应该跟客户谈些什么？

4. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；

第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

案例：有些客户明明不给我们合作的机会，但他们为什么还会热情地见我们？

2、客户有时候并不是你想象中的那个态度；宁可＂谈死＂，不要＂郁闷死＂

3、没谈之前的设想都是无意义的；

4、客户提出的，不一定是他所在意的

第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；

2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

3、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则 态度不能完全决定行为

1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？

2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？

第五项原则 客户的态度是销售人员引导的

1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；

2、案例：不同的心态导致不同的行为；

3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因

第六项原则 不要主观臆测，以已推人

1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

2. 好工作是＂做＂出来的，而不是＂找＂出来的；

3. 不要成为“高潜质低绩效”的人

第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态

1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；

2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；

3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；

第八项原则：销售的线路不一定是直线

1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征

2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进

3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；

第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息

1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

2、做到不抱怨、不批评、不指责

第三章 销售沟通中的影响因素

第一节 销售人员自身的8个影响因素

相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩
第一节销售人员自身的影响因素
1. 第一项因素：销售人员形象与举止
2. 第二项因素：是否具备相似的背景
3. 第三项因素：是否具备相同的认识
4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征
5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己
6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉
7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力
8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖

第二节 表达信息以及表达方式的影响因素

1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？

2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？

4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？

5. 先发言和后发言谁更占有优势？

第三节 客户自身有哪些影响因素

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;

第一、为什么要“问”？

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；

3. 客户的回答一定是自己可控制的;

第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1、与客户沟通时应该提出哪5类问题？

2、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？

3、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？

4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？

5、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？

第三、 向客户提问的8个要求

第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤

听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？

第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为

第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思

第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求

第四步、安全通过，确定客户真实意思

第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单

一、如何给客户报价

1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?

2. 正式报价前需要确认哪4个问题？

3. 报价时需要注意的6项原则

4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？

二、如何处理客户的还价？

1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？

2、什么情况下可以降价？什么时候不能？

案例：6种情况下不能让价

3、降价时需遵守的6项基本原则

4、如何应对客户的连续问价？

5、如何应对客户一味地压价

【培训特点】
1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
   l   不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
   l   不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
   l   不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

【会务专员】张老师
【报名热线】 021-6056 8697 手机：138 5122 6835 ＱＱ：1812258626 邮箱：180px@180px.com

【备　　注】
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；上课时需要记录的内容非常多，请自带厚笔记簿；
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备200个字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

【培训地址】请将单位名称、经办人、联系电话、参训人员姓名、电话以及所报名的时间和地址传真至4000 504030,收到传真后，在培训前３天发送详细的培训地址；

【报名回执】

本公司共有_______人参加_____年_____月_____日于_____________市举行的主题为____________________________________________________的培训，报名人员如下：