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姓名： | 舒冰冰 |
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领域： | 市场营销 |
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地点： | 广东 广州 |
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签名： |
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专家文章
让客户信任的电话营销技巧——主讲舒冰冰老师 2012-03-23
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一、课程背景： 手机在不断升级 电脑在不断升级 因为用户的需求在不断变化、升级 电话营销进入中国已有十年之久 市场在改变、客户在进步，竞争在加剧，电话营销早应该升级了 升级你的电话营销技能，提升你的电话营销水平，已经势在必行！ 舒冰冰老师历经十年，全心研究电话营销，不断地更新、优化、升级电话营销，最终推出了《升级版电话营销实战技能训练营》课程。 旨在帮助中国目前正在从事电话服务和营销的工作人员、管理人员在新的环境下更上一层楼 二、培训对象：资深电话营销人员、电话营销中心主管、经理、总监 三、培训天数：2天；每天6小时 四、课程特色： Ø 全面升级电话营销理念——让电话营销更全面、更完善 Ø 全面升级电话营销策略——让成交变得更轻松、更容易 Ø 全面升级电话营销技巧——让沟通变得更愉快、更有效 Ø 全面升级电话营销话术——让你的话术更出色、更精彩 Ø 全面升级电话营销教学——让课程变得更实用、更实战 ü 案例教学—结合行业特征，提炼经典案例分享； ü 互动演练—以丰富的情景演练提升实战技能； ü 话术分享—注重留给学员可借鉴应用的经典话术 ü 录音分析—提高学员倾听和分析能力，从而找出差距 五、讲师魅力： Ø 讲师成就 ü 6本电话营销畅销书作者 ü 8年电话营销培训辅导经验 ü 10年一线电话营销实战经验 ü 5万多名学员课后亲笔感恩信 ü 10多万条各行各业电话录音分析经验 ü 30万通电话亲自外拨的实战记录 ü 1000万一年的电话营销惊人业绩记录，至今无人能破 Ø 讲师风格 ü 实战、适用、针对性强——量身定做、结合实际、效果立竿见影 ü 轻松、幽默、互动性强——掌声不断、笑声不断、欢呼声不断 ü 激情、投入、影响力强——激情四射、全情投入、能量巨大 ü 亲切、随和、亲和力强——亲切解释、温和解答、笑容满面 Ø 讲师格言 ü 以此为生、精于此道——“一生专心、专业、专做电话营销” ü 与时俱进、不断超越——“不断更新、优化、升级电话营销” 六、培训收益： ü 从全新的角度重新思考、定位电话营销 ü 掌握电话营销实战技巧的精髓 ü 掌握挖掘客户需求的四层提问引导技巧 ü 学会与客户建立信任度的6种方法 ü 学会维系客户及客户跟进技巧 ü 掌握客户心理分析及购买动机分析能力 ü 学会处理客户异议的经典话术 ü 掌握开场白、挖掘需求、产品介绍、异议处理、促成、后期跟进的话术设计 七、课程大纲： 第一篇：客户消费心理分析篇 Ø 头脑风暴：浪潮集团电话营销现状分析 Ø 电话营销的发展前景分析 Ø 如何做一个优秀的电销人员 Ø 电话销售人员自我管理 Ø 传统电话营销与高级电话营销的区别 ü 案例分析：客户为什么抗拒电话营销 ü 案例分析：浪潮集团电话营销为什么越来越难做？ Ø 客户消费心理分析 ü 人的一般消费心理现象分析 ü 客户购买心理的形成过程 ü 客户购买的心理变化轨迹 ü 客户防御抵触新人合作的心理转化 ü 客户群体的消费模型建立与分析 ü 案例分析：客户在电话中凭什么相信你？ ü 案例分析：客户为什么讨厌被推销 ü 现场模拟：如何成为一个与众不同的电销经理 ü 角色扮演：一个优秀的电销经理一定是一个合格的购买者 第二篇：电销经理个人魅力塑造篇 Ø 没有信任度的电销不可能成交 Ø “信任”意味着客户可以重复采购 Ø “信任”意味着客户乐意转介绍 Ø 信任度建立模型分析 Ø 与客户建立信任度的5大工具 Ø 与客户建立信任度的策略 Ø 讨论：浪潮集团电销经理如何取得客户信任？ Ø 浪潮集团电销经理个人魅力打造建立客户信任度 ü 游戏：个人魅力剖析 ü 发挥个人优势，突显个性化魅力 ü 除了产品，你还能为客户做些什么？ ü 每通电话都为客户带去价值？ Ø 做一个让客户喜欢的人，倍增个人魅力 ü “赞美”是沟通中的润滑剂 ü “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 ü 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 ü 巧妙引导更能够体现你的睿智 ü 分析客户性格以适应客户沟通风格 ü 寻找共同点以快速拉近距离 ü 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 ² 男性客户关注的话题？ ² 女性客户关注的话题？ ü 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 现场策划：客户有需求，但是暂时没有相关的计划，维护行动计划？ 现场策划：重量级目标客户，一直采用其他品牌，维系行动计划 第三篇：电话营销实战话术设计篇 Ø 营销技巧一：开场白提起客户兴趣 ü “首次拜访客户”开场白话术设计——陌生客户 ü “多次拜访客户”开场白话术设计——熟悉客户 ü “已成交客户”开场白话术设计——老客户 ü 三种经典开场白设计 ² 让对方开心的开场白话术设计 ² 让对方信任的开场白话术设计 ² 让对方惊喜的开场白话术设计 Ø 营销技巧二：挖掘客户需求 ü 挖掘客户需求的工具是什么 ü 提问的目的 ü 提问遵循的原则 ü 提问的逻辑顺序 ü 问题的设计技巧 Ø 四层提问法挖掘客户需求 ü 信息层问题——剖析客户现状 ü 问题层提问——找出客户问题 ü 影响层提问——扩大问题影响 ü 解决问题层提问——提出解决方案 ü 现场演练：通过提问挖掘一位新客户对服务器业务的需求（采购不明确） ü 现场演练：通过提问挖掘一位长期跟踪的客户目前的采购计划（暂时没有采购计划） ü 话术设计：四层提问挖掘客户对浪潮集团服务器存储业务的需求 Ø 营销技巧三:产品呈现技巧 ü 零风险承诺法话术设计——呈现产品的质量 ü 价值塑造法话术设计——呈现产品的好处 ü 分解塑造法话术设计——呈现价格的实惠 ü 对比塑造法话术设计——呈现产品的优势 Ø 营销技巧四：客户异议处理的升级话术 ü 客户常见异议升级处理策略 ² 不需要 ² 不感兴趣 ² 考虑考虑 ² 这个业务不适合我 ² 没有时间，很忙 ² 我们暂时没有采购计划 ² 等以后有需要的时候，会主动联系你们的 ² 我要跟领导商量商量 ² 我们领导很忙，暂时还没有决定 ² 领导什么时候决定，我也不清楚 ² 你先发一份资料过来看看吧 ² 我们一直在用其它公司的服务器，暂时不想换 ² 你们这个价格太高，没有什么优势 ² 价格能便宜。。元，再打电话给我们吧 ² 没有跟你们合作过，担心你们的服务不怎么样 ² 客户在电话中的业务骚扰 ² 客户在电话中的非业务骚扰 ² 客户在电话中谩骂、挖苦、讽刺等等 Ø 营销技巧五：促成信号之紧迫感、稀缺性打造 ü 用时间塑造紧迫性 ü 用数量塑造稀缺性 ü 两者结合塑造紧迫感和稀缺性 Ø 营销技巧六：让客户无法拒绝的3大成交绝招 ü 打造无法拒绝的成交主张 ü 超级赠送成交技巧运用 ü 零风险承诺成交技巧运用 Ø 营销技巧七：后续跟踪技巧 ü 后续跟踪电话的注意事项？ ü 跟踪的时间节奏把握 ü 每一次电话结束为下一次的跟踪设下伏笔 ü 后续跟踪常用的3种有效工具 第四篇：升级版电话营销工具箱 Ø 第一节：感恩计划设计 Ø 第二节：短信精灵设计 Ø 第三节：惊喜邮件设计 Ø 第四节：心动礼物设计 Ø 第五节：关怀电话设计
舒冰冰——电话营销实战派讲师 6本电话营销畅销书 8年电话营销培训辅导经验 10年一线电话营销实战经验 5万多名学员课后亲笔感恩信 10多万条各行各业电话录音分析经验 30万通电话亲自外拨的实战记录 1000万一年的电话营销惊人业绩记录，至今无人能破 舒冰冰老师个人资历： 广州布谷鸟咨询服务公司 总经理 国内三十几家咨询培训公司 特聘电话营销讲师 中国移动 高级电话营销讲师 中国电信 高级电话营销讲师 中国联通 高级电话营销讲师 金融行业 高级电话营销讲师 航空行业 高级电话营销讲师 IT行业 高级电话营销讲师 已出版6本电话营销实战畅销书： 第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第12次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用. 第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第9次印刷, 第三本书<<电话营销真功夫>>已被第8次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍. 第四本书和第五本书分别为《一点就通第二版》和《打遍天下第二版》 第六本书《电话销售实战案例精选》2011年7月出版，目前已第三次印刷 讲师风格 实战、适用、针对性强——量身定做、结合实际、效果立竿见影 轻松、幽默、互动性强——掌声不断、笑声不断、欢呼声不断 激情、投入、影响力强——激情四射、全情投入、能量巨大 亲切、随和、亲和力强——亲切解释、温和解答、笑容满面 讲师格言 以此为生、精于此道——“一生专心、专业、专做电话营销” 与时俱进、不断超越——“不断更新、优化、升级电话营销” 主要培训课程： 通信行业《电话经理服务营销技能提升》 通信行业《呼叫中心新员工满意度提升》 通信行业《呼入电话沟通技巧技巧》 通信行业《呼入交叉营销技巧提升》 通信行业《客户维系与挽留技巧提升》 通信行业《呼叫中心满意度管理》 通信行业《话务员心态及压力缓解》 通信行业《话务员发声技巧及嗓音保护》 金融行业《理财经理电话服务营销技巧》 金融行业《电话预约及电话沟通技能提升》 金融行业《呼叫中心电话沟通技巧提升》 金融行业《话务员心态及压力缓解》 金融行业《呼叫中心满意度管理》 金融行业《话务员发声技巧及嗓音保护》 其它行业《电话营销实战演练技巧》 其它行业《电话沟通技巧提升》 其它行业《电话服务技巧》 舒老师曾经服务过的部分客户： 江西移动、黑龙江移动、哈尔滨移动、大庆移动、河北移动北区呼叫中心、河北移动南区呼叫中心、广东移动、茂名移动、温州移动、湖州移动、舟山移动、山西移动、太原移动、江苏移动、苏州移动、吴江移动、太仓移动、常熟移动、张家港移动、湖北移动、十堰移动、荆门移动、广西移动、玉林移动、北海移动、四川移动、成都移动、德阳移动、本溪移动、抚顺移动、营口移动、阜新移动、青海移动、内蒙移动、乌海移动、阿拉善移动、安徽移动、云南移动、丽江移动、文山移动、昆明移动、重庆移动、云南电信、厦门电信、河北电信、石家庄电信、廊坊电信、阳江电信、潮州电信、西藏电信、广西电信、广州联通、东莞联通、抚顺联通、伊春联通、山东联通、青岛联通、济南联通、湖北联通、上海建行、安徽建行、深圳建行、中国银行大连分行、中国银行营口分行、上海荷兰银行、深圳招商银行、农业银行东莞分行、上海浦发银行、中国银行上海分行、东莞银行东莞总行、东莞银行、广州光大银行、用友软件、捷信金融、金蝶软件、同方软件、大赢家软件、智联招聘、南方人才市场、女刊杂志、圣莎拉美容集团、郑州百年华润集团、立白集团、美亚集团、南方航空、海南航空、南方基金、广州晨讯传媒、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、红蓝国际电视购物、青岛名仕硕学、高品技量、东莞凯诺德国际、等等企业提供过优质的服务。 舒冰冰联系方式：13631367625 舒冰冰老师联系EMAIL :shubingbing@163.com 高级助理 王先生：18819186102 舒冰冰老师个人博客： 博客：http://shubingbing.blog.163.com 相册视频：http://photo.56.com/mv/?user=buguniao11&order=view 视频地址：  以此为生，精于此道！ 做全中国***专业的电话营销培训师 |
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