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姓名: 史宪文
领域: 企业战略 
地点: 辽宁 大连
签名: 《商品三国》图书将于6月份发行;由史宪文教授主讲的WBSA十大创新方法教学片《智取三国》将于7月份在各个机场播放。 思索引擎平台 http://ok.cn
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专家文章

竞而不争——曹孙 2007-12-20

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第二段更加精彩:“……今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋。孙权据有江东,已历三世,国险而民附,此可用为援而不可图也……。”
这一段讲的是对象。如何选对决策对象,对于低成本地克服困难意义重大。著名的“疲秦计”恰当地说明了这一点。公元前256年“商鞅变法”,其奖励耕战的政策使秦国迅速强大,并开始把目光投向邻国韩国,因为韩国位于秦国东出函谷关之后的交通要道,成为秦向东扩张的障碍。面对强秦的威胁,韩国惊恐不已,都城数迁,然而这并不能躲避秦国咄咄逼人的攻势。公元前266年,秦王采纳了“远交近攻”的策略,即秦国要想吞并天下,首先要灭掉韩国,“灭韩”成了秦国战略策划的第一个决策点。公元前260年的长平之战,使韩国认识到灭国之日即将来临。在以秦国为决策对象没有希望的情况下,为了摆脱灭亡的命运,韩惠王派出一个手无寸铁的水利工程师郑国,去说服秦国当政者兴修水利。在韩国看来,这是危难之际疲乏秦国,救亡图存的好办法。在当时,各国没有常备军队,全民皆兵,而修郑国渠这样的大型灌溉工程,秦国要动用所有青壮年劳力,耗费大量财力和精力,这必然要大大影响到秦国的战争力量。韩国想借此求得暂时的安宁。肩负拯救韩国命运的郑国,在咸阳宫见到了秦国当时的主政者吕不韦,提出了修渠建议。郑国的建议与吕不韦急于建功立业的想法不谋而合,吕不韦迅速就组织力量开始修建郑国渠。公元前246年,工程开始实施,到公元前236年郑国渠完工,韩国得到了长达十年的相对安宁。当然,韩国最终也没有逃脱被灭国的命运。
尽管韩王的理想没有达到,但这个决策毕竟以几乎为零的代价换取了他的王朝延续十年之久。试想,如果韩国能利用这十年的喘息之机,强大自我,十年后双方的军事力量对比发生大的变化,也许韩国能够保住命,甚至也有统一中国的机会。从历史唯物主义观点来看,不以成败论英雄,韩王虽败,但他的“疲秦计”仍然不失决策的借鉴意义。从决策对象角度讲,把决策对象由原来的“秦国军队”变成了“秦国水利”,把与秦国军队进行战场较量变成了说服秦国的决策者,只是这么一个小小的对象变化,就把决策难度大大地降低了。
谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这是革命的首要问题。这句话,1963年以前出生的人大概都知道,这是革命年代的名言。抛开阶级斗争意识,这句话是所有从事竞争性工作的人都应当牢记的。
我们说人心不可测,在对象问题上,表现的十分到位。人们在决策时,会想到多种对象,私自对象,外在对象,借助对象,防范对象,这些都是对象。看得见的是外在对象,看不见的是私自对象,或明或暗的是借助对象和防范对象。
自私是人的一个本质,私自对象就是人们心目中最终要树立的对象。有时先有私自对象,后去找外在对象、借助对象和防范对象;有时先有外在对象和借助对象,后树立私自对象,最后再确定防范对象……。
人们之所以每天都精神抖擞地活着,就是因为他有个私自对象。我们说有人怀着不可告人的目的,实际上应该说怀着不可告人的对象和目的。私自对象一般都忌讳被别人知道,第一种原因是怕泄露了机密后就会失去了原来的优势,曹操和司马懿商量事要在密室里,因为周围敌方的耳目间谍很多,他不能把自己什么时间出兵去攻打谁都告诉对手,竞争的双方实力相差无几,谁先下手,可能谁就获得了胜利。美国去打科索沃就不需要那么多的保密,因为实力相差悬殊,如大人打小孩一般,可以事先告诉你,我将要打你,你没什么办法。我们经常不负责任地说:“人要活得堂堂正正,要襟怀坦白”,说这话需要有个前提,那就是当你实力相当强大的时候。没有实力的人,往往秘密多,因为他弱,有实力的人,眼中没有对手,没有防范对象,就经常做出莽撞的事,实际上没有绝对的强大,当你忘乎所以的时候,你的秘密暴露天下的时候,一定会有更强的对手来找你。
私自对象不可告人的第二个原因 ,那就是私心大多数的时候会受到公众的抵制。私自对象不可告人的第三个原因,就是怕有损公肥私的嫌疑。
正是因为私自对象中有许多是不可告人的,所以,在策划决策时就得树立个外在对象,反正你没有对象,是无法提出决策建议的。这一点连小孩子都知道。我的小孩儿想吃雪糕,雪糕只有一支,他想独占,但他不愿意暴露自己的私自对象,更不愿意暴露自己在打独占雪糕的主意,于是,他对身边的爷爷奶奶说,爷爷的胃口不好,吃雪糕会凉坏的,又对奶奶说,奶奶的牙不好,吃了雪糕会牙疼,他不说自己要吃,而是说别人都不宜去吃,那么在雪糕将要融化了的时候总得有人去吃吧?别人都不能吃,那就只有他去吃了。在公司职场中,也经常有这种用外在对象来包装私自对象的情况。
我们会看到社会上有很多公益事业,有些纯粹是公益,也有些是打着公益的幌子,半公益,半利益的。有一家基金会,打着老祖宗的牌,号召人们去寻根问祖,谁参加活动都需要出钱。你细一研究,有点公益事业的味道,但主要的本质是为了要钱。他怎么不说:“看在老祖宗的面子上给我出钱呢?”因为这话不好听。即使大家明知道是这么回事,也万不能这样说。这时,就需要有一个冠冕堂皇的借口——寻根问祖,翻译过来就是,“寻”谁是出钱者,“问”你将出多少钱!
“借”字在策划中有十分突出的地位,自己力量不足,可以借助力量足的人,自己没有名份,可以借助更有名份的人,自己不懂事理,可以借助懂事理的人……,几乎没有哪一个成功者不是借助大师的。一家企业是做工程的,这几年社会的环境意识在不断提高,尤其是受到“非典”的惊吓之后,从政府到民间,环境的投入在不断加强。民心就是商机,社会的潜意识能给商家带来显著的效益,于是这个企业就准备增加绿化的项目,在技术上、资金上都做了充分的准备。但是承揽市政绿化工程的难度依然很大,原因是你有再大的实力,人家也不能马上认可你,市场接受你需要一段时间,尤其需要你积累的样板作品做实证。于是,在策划师的点拨下,他把他的企业绿化的部分拿到了大连,在大连注册了一个公司,在大连照了很多绿化的照片,大连的风景本来就漂亮,通过电脑一处理,就更漂亮了。他在大连仅仅注册了一个公司,这些绿化的广场与他根本没关系。但他把这些照片和自己公司情况编制成宣传册以后,再去其他城市公关,甚至回他本城市公关,就比从前顺当多了。因为他是大连的绿化公司,一个几十万的小工程,不会有人花本钱、搭时间,去大连考证一下,哪些草坪是他公司绿化的……一个简单的工商注册,一个简单的画册,就利用成了借助对象——大连绿化。海尔就是借助在德国某地的一次评选,使他的冰箱在冰箱王国里成王了,后来才有了海尔在美国的辉煌。

美国一个军火商想卖军火,这是他的私自对象;打伊拉克就能实现他出售军火的愿望,伊拉克就成了外在对象;这军火商没有资格武装军队去打仗,所以他要找有资格的,于是,美国的国会、美国政府甚至联合国就成了他的借助对象;同时,他还要在策划中注意防范对象,万一打伊拉克的工程促成了,结果政府购买了其他军火商的军火,自己不是白忙乎了吗?
社会上经常搞各种各样的活动,有一个基本成型的借助关系——主办、协办、承办,也就是说在一定的时期内,各方相互利用,使他们暂时合为一体,活动一结束,这种关系就结束了,这就是临时借助,主办方往往是承办方临时性的借助对象。两家长期合作关系的确定不是一件容易的事,相互之间缺乏信任度,所以人们就发明了一种循序渐进的方法——试点。两家从小事上一事一议地合作,逐渐升级,最终达到长期相互借助的目的。不管是多么貌似严肃的机构,都是由活生生的人组成的,中国民间有句话,“人怕见面,树怕扒皮”,只要有机会进行相互合作,相互借助,哪怕是一件很小的事,都有机会使借助对象的当权者人心发生有利的变化。你看有些企业在银行的贷款很多,这些贷款户基本上都是初期在银行那里积累出好信誉的,先少借一些,提前还,好借好还,再借不难,不知不觉之中,越借越多,借出瘾了,不借心难受,不用钱也要借钱,就有那么一群企业最终靠着银行来生存。
做一个策划不容易,为了实现私自对象还要利用外在对象去伪装,还要用借助对象的力量来协助自己,弥补自己的不足,同时还要防止别人抢去自己的胜利果实。我们经常需要防范的竞争对手,就成了防范对象,俗话说,害人之心不可有,防人之心不可无。防范对象你盯不住,往往会造成很惨的失败。有一年,在石家庄,形成了花粉口服液的大战。过去人们普遍有个偏见,认为花粉能导致皮肤过敏,这种偏见使人们对花粉望而却步。而事实上,花粉是一种很好的营养品。这时,A花粉公司凭借其强大的财力和其在政府那里的背景,动用了很多权威部门在电视上、报纸上大肆宣扬食用花粉的好处,吃多少花粉能顶个鸡蛋,吃多少花粉能顶一桌菜。这谎言说了一千遍都可以一时貌似真理,别说是一个科学道理了。在强大的教育攻势烘托下,市民开始逐渐相信花粉了,逐渐开始信任这家公司的花粉产品了,市场认可的信号逐渐在商场中表现出来了,正当A花粉公司庆幸自己的教育攻势即将得手,眼看着就要体现出宣传效果的时候,在这个城市还埋伏着一个竞争对手,那就是B花粉口服液公司。B公司和A公司具有着同样的私自对象——卖花粉口服液。A公司有能力树立外在对象——举办花粉营养宣传公益活动,A公司有能力找到借助对象——政府部门、科研院所,但B公司没有这些条件,于是B公司只能等着,等到A公司的市场推广即将见效的时候,他才开始打广告,广告的大意是:花粉虽然很有营养,但是不破壁的花粉是没有营养的,B花粉是唯一破了壁的花粉。于是A公司就成了B公司的借助对象,B公司借助了A公司市场推广的成果,在老百姓尚没有品牌识别能力的情况下,吸引消费者纷纷去购买B公司的花粉。A公司的失败原因是在策划决策时没有考虑B公司这个防范对象。
在策划中对于显而易见的防范对象一定要考虑在内。据说,有好几个大的家电厂商看好了洗碗机市场,在实验室中都做了产品开发,有的甚至都开发到了第五代产品,但是谁也不先去推广自己的洗碗机,因为谁先推广都极有可能成为竞争对手的借助对象。
防范显在的竞争对手还好说,可是相当多数的防范对象是隐蔽的。俗话说,明枪好躲,暗箭难防。
兜了这么一大圈,回头来说说《隆中对》的第二段。诸葛亮为刘备明确了几个决策对象?表面上看是两个:曹操、孙权。还有两个没有说,也不必说,心照不宣——汉室、霸业。“匡复汉室”是旗帜,得人心,所以,“汉室”就是外在对象。“霸业”不能说,这是“私自对象”。“孙权”是借助对象。“曹操”是防范对象。
由于刘备出身好,在汉室宗亲中,刘备不算正宗,与皇帝的亲属关系太远,但在汉室宗亲中只有刘备在干造反的事。在造反者中,更有势力的人很多,但只有刘备具备汉室宗亲的出身。所以,曹、孙、刘三人中,只有刘备能打出“匡复汉室”的旗号,名正言顺,出师有名,这就是刘备的资本优势。
把孙权列入借助对象,刘备是认同的。但是,后来,由于刘备感情用事,与孙权大打出手,造成半途而废。可见,要把事做到点子上,的确需要理智行事,想得很好,做的与想的不一致,那么再好的想法也是无济于事的。

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