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姓名: 于斐
领域: 企业战略  市场营销  品牌管理 
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专家文章

2021,中小企业生存法则(一) 2020-12-08

 蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

 

有位老板学员慕名问我:变革时期最好的最有钱途的经营方式是什么?

我回答他:不复制过去,只定制现在。企业能有故事、老板能讲故事、团队能卖故事。

有老板说,他们去年企业赚了两个亿:一个失忆一个回忆。

是啊,我国中小企业 “成活率”低,生存下来的都面临许多新难题。

许多企业由于对市场的研究不足,往往把大量宝贵的研发资源投入到缺乏充分市场调研的创新项目中,市场定位不准确、不明晰,直接导致了创新的效率低下。

在现实的企业运营中,很多中小企业置自身资源状况与能力于不顾,按照大企业的标准行为做事,进而导致策略无效或体力透支,影响企业的发展甚至危及企业生存。

这种脱离实际的情形与上述成语及释义大同小异,结果非常危险,对于企业和营销人来说,必须及时予以遏止并寻找有效的解决方案,将中小企业的角色及行为方式重新导入到正常轨道上来。

曾接触过各行各业许多老板,年龄大小不等,谈起自身产品时,往往津津乐道,喜形于色,这也难怪,付出艰辛的成果总是刻骨铭心的。

可是在市场上转一圈,不是没看到就是没听到,当问起究竟,老板们原先的豪气似乎暗淡,雄心有些削弱,口气也在遮遮掩掩不情愿中变得无奈。资金不足实力有限,想要打开市场毕竟心有余而力不足。停顿片刻后,接下来语气又开始恢复原先的高亢,自己产品属于国家专利,填补了国内空白,有的属于珍贵、稀罕之类,应该有广阔的前景云云,那眼神中透射出的光芒就好象千里马总究会有伯乐赏识一样。

完全一副执迷不悟的样子。

可悲可叹啊。他们满脑子都是自身的产品怎么怎么,完全的是以主观自我为中心,忽略了市场现实的核心因素,纯粹的产品导向意识。

诸位应该都十分清楚,现在处于什么时代呢?是高度市场化的经济时代。

君不见满大街的同质化产品遍地都是,而且每样都是以迎合满足需求来研发生产的,表面看起来,潜在市场应该无限广阔,但要命的是现实市场却廖若晨星。自身的产品如何来刺激购买,引导消费,膨胀他们的欲望,更多的可以说绝大多数精力是需要放在市场导向上,这就是提醒你要找到区别于别人的战略和方法,管理与服务以及相关针对性强、有杀伤力的内容宣传手段和商业赢利模式,相反,如果不具备这些条件,再多的产品也只会增加库存压力和名义上的心理安慰,其实质说白了就是一堆不能变现为真金白银的废物,耗费这么多的资源及大量精力、人力,其结果换来的却是竹篮打水一场空,实在也怨不得别人,归根究底,你是地地道道的市场门外汉。

其实说白了,只要是真正做过营销,尤其是在市场上浸润多年的人士,应该不难看出,世上最不缺的就是产品,关键要有好的方法,而好的方法往往能救和延长产品的命运。

从目前来看,好的方法也许凭你自身的实际情况和现有条件不可能具备,那么你就要赶紧找寻一个真正实战型的外脑来帮助开启市场大门,让产品经得起市场验证。如果你没有这样的意识,而相信自力更生就能丰衣足食,那就没治了,彻底死定了。

另外,假设通过多年的磨练和市场洗礼,你已真正意识到,光空喊好产品的所谓自身专业技术研发上的优势就能势如破竹,实在是幼稚至极,关键是要靠市场导向所延伸了的系统具体可操作性事务方能解决实际问题,如果你有这样的想法,心动则更要行动啊 

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,场景化的背后是可联想的故事,人格化的背后是可感知的温度。市场竞争就是认知竞争,建立起产品“人设”开拓新视野是新时代必须。不走心的努力和辛苦没有意义不懂得提高认知能力,不会做IP提升格调,中小企业如果不善于在体验故事化上下功夫,通过错位经营把消费者与产品的关联和体验,用生动故事表达出来,要做好产品是不可能的为此企业要明白一个道理如今的消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题,他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通由此,光有产品和项目已难以获得市场红利,救不了正在饱受煎熬的企业,只有洞察和认知才是生产力!好产品如果没有经过市场验证,一切都是镜中花、水中月。

亚马逊的贝佐斯就说过不要等到技术成熟了再去打造产品,而是从顾客的需求出发,适时推出新产品,并在推行新产品的过程中不断探索新技术,如此才能让产品得到用户的喜欢,也使企业在竞争中先人一步。这也是贝佐斯“逆向工作法”的智慧。

2008年的致股东信中,贝佐斯就写道:亚马逊采用从顾客需求出发的“逆向工作法”,来了解客户需求,耐心探索,不断磨练,直至找到解决方案。

有老板也意识到,做企业的快乐和做市场的痛苦构成了矛盾的对立统一体,尤其在推广产品时,如果某个方面甚至某个局部稍有不慎,产品就会很快销声逆迹。

在经济的发展中,如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”,那么企业家则是牵导这些要素组合的“国王”。

著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出:企业家是那种具备冒险素质,承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动。虽然他们不一定总能成功,但他们却总是试图从事新的事业,探测未来,寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家,但他们却是成功引入新方法的人;他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在,能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动,是一个国家经济增长的自发因素,而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上,当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么?

全球性的大型保险公司创始人罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行,营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动,而不是销售支持。在美国,做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到:公司是针对消费者的企业,我们必须预测消费者的需求,并想出具有创造性的想法。”

这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过,通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法,你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。

蓝哥智洋国际行销顾问机构近期曾对上海、无锡、常熟等地的医药保健品、快速消费品进行市场调研发现,一些新产品上市不超过半年,就已经杳无踪影,挺过一年的已属寥寥无几。奇怪,到底是什么原因导致了产品过早的在市场上夭折?

难道是产品品质存在先天缺陷?

非也,大多数产品都是经过国家有关部门严格监测、审批和认可的,而且消费者服用后的感受和反馈都不错,口碑更不用说了,但为什么如此的红顔薄命呢?

其实,道理也很简单。

企业没有直面市场与顾客导向的系统策划,没有针对性强的营销战略策划,没有建立在实战经验基础上的精确战术策划(注意,千万不要是误人子弟的创意策划),最终使产品在市场上空留无数败笔。在调研中我们也发现,一些公司已经开始把重心改在顾客占有率,而非市场占有率上,其中有的还想出新的方法,以增强“交叉推销”(指当消费者购买某产品时,会被询问是否要顺便购买周边产品)与“进阶推销“(指当消费者在购买产某产品时,会被询问是否要转而购买价格更高、等级更高的同类产品)。公司可通过运用更新、更有效的数据库手段从中获得细分市场与顾客的观点。

 

 

 

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信:yufei-1966    

于斐老师认证微博:@著名品牌营销专家于斐 

于斐老师联系电话:13906186252

 

 

 

 

 

 

 

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