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 蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐

“于老师，我们企业成立20年了，一直是老经验老办法，感觉很吃力，现在想花点力气搞品牌建设，但我们不懂怎样运作，还有就是能否顺利融资呢？想好好咨询你！”

作为主讲嘉宾，我刚从广州出席完农产品营销高峰论坛回来，就接到了东北某农业产品龙头企业毛总打来的咨询电话。

事实上，我国农产品从整体上讲已经出现了供大于求的状况，如果还停留在以前的老观念上，只是进行生产，而不顾市场的变化，就会造成更为严重的产品过剩。

农业产品急需打造市场新引擎。

先看一位经济学家的计算：

美国仅有400万人从事农业，农业产值却远超中国，还是世界最大的农业产品出口国之一。而中国以常住人口计算还有7亿人生活在农村。如果中国的农业效率和产出能够提升到美国的水平，其中可以释放的巨大的劳动力将使得中国再次获得人口红利。

当前，人们的食物结构经历了细粮化、副食化演变已进入主食优质化阶段，选购食品也越来越注重食品的特色、营养成份、安全卫生性和易加工性，正是由于生活节奏的加快，消费者普遍倾向于节省时间、方便的场所购买，并且农业产品的品牌消费已经成为趋势。

不难看出，消费者对农业产品的需求差异越来越明显，这促使农业产品生产经营者必须从以生产或推销为中心向以顾客为中心的现代营销观念转变。

随着市场不断的发展，农业产品生产经营者和中介组织对品牌、商标功能的认识已有了很大的进步，开始从识别功能和促销功能向信息传递功能、价值功能、形象功能的综合功能转变。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学讲课时指出，掌握优势不会新生，把握趋势才会重生。在理性消费时代，农业产品企业的生存与发展事关行业的荣辱兴衰，一个企业从注重产品竞争到服务竞争，从注重商业到注重顾客满意度上，体现了市场竞争所带来的消费文化本质内涵。就农业产品来说，迅速从产品观念延伸到顾客观念，根据不同的需求定制专业化个性化的服务，是当今农业产品真正出路所在。农业产品生意要做好，就要了解当今消费升级态势下的6大营销趋势：

1、要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基；

2、要重视社会化营销，建立生活一体化生态系统；

3、要考虑市场碎片化、平台化的趋势；

4、企业成为内容生产者，认知盈余是新时代最大的红利；

5、要关注终端的情景消费；

6、要关注县域和乡镇经济。

特色产品做精

农业产品必须挖掘自身的特色。

凭着当地的自然环境和文化背景进行有成效的诉求，走地域的差异化，从而突出产品的人无我有，人有我精，人精我异。

不妨回忆一下农产品在中国市场的营销经历，大致有三个阶段：建国初期至70年代末的基本无营销时期、80年代初至90年代中期的大量生产向大量推销转变时期、90年代末以来的从大量推销向现代营销转变时期。所以，要缩短这个转型时间显得很重要。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，随着中国企业的发展，现在已经进入了个性化定制化营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销，伴随着营销节奏的变化，各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显，市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此，现代农业企业的营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人。

在当前业态下，打造自身的核心竞争优势正成为每个企业的重心工作，一方面注重原产地绿色特色农产品的品牌整合，提高农产品在新型业态和高端市场中的比重。广泛进行网上交易，开展电子商务，延伸交易半径，扩大交易商圈，加速交易过程，降低交易成本。另一方面利用其他涉农网站的信息服务功能，将当地农产品供求信息发布出去，促进交易。期货市场具有发现价格和套期保值的功能。要在控制风险、安全经营的前提下尝试开展期货业务，利用期货及衍生工具了解和掌握农产品现货市场行情的未来走势，实现大宗农产品套期保值。

随着各行各业进入微利时代，低成本营销更多的是强调稳健、务实和安全，其行为本质，就是要及时发现在投入和产出的相对关系中潜在的、尚未被利用的机会，并且灵活的充分利用这一机会。在当前激烈的市场竞争中，要做好低成本营销，需要以下四个方面创新：

1、品牌创新

品牌特色就是农业产品在市场营销中建立具有较高知名度、具有个性特征的品牌，尤其在互联网时代，要善于编故事、讲故事、卖故事。

因为市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所，而是双方互动的价值创造之地。所以农业产品企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。而那些民族特色品牌的经营有助于促进产品销售，树立产品形象；有利于满足消费者品牌消费的心理和精神需求，培育顾客的忠诚度；有利于带动新产品的销售，扩大产品组合。

特劳特说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智，认知就是现实，就是一切。为此，面对当前激烈的市场竞争，中小企业应制定一整套系统产品作战配合方案，充分挖掘自己产品的市场潜力。

一个企业再好、再多的文化背景、区位优势和独特资源，如果不能通过有效的营销手段转化为自身品牌形象，不能够开发更多具有话题性和影响力的内容产品，那就是浪费。因此，就要把企业的文化基因原材料经过精准、精细、精益的营销深加工成围绕需求生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有可持续竞争力。中小企业由于实力所限，所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。

特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销、体育营销以及福文化、礼文化、赢文化等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

2、价格创新

价格是市场营销中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和产品利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。农业产品营销中，主要应注意差别定价策略的运用，形成自己的价格特色。

当前，首先要对产品分级分等，实行产品差别定价。

我国许多农业产品缺乏细分，形成好坏一个价，不利于产品价值的实现，对同类产品实行分级分等，按照不同等级分别定价，能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，比较容易为消费者所接受，从而有利于扩大产品的销量。在对产品分级分等时，除考虑产品的内在品质，即提供给消费者的基本效用外，还应考虑产品的包装、品质、附加服务等给消费者带来的延伸效用因素。农业产品经营者应注重产品延伸效用的创造，为购买者提供比同类产品更多的购买利益，而从产品高位定价中获取更高的附加收益。

其次要进行市场细分，实行区域差别定价。农业产品应对市场进行细分，根据不同地区的消费者的收入水平、消费习惯、消费心理等因素，实行区域差别定价。

3、营销手段创新

当前，中小企业营销模式理应随消费需求而改变。

互联网时代下的商业模式，内容生产能力将成为企业安身立命的根本，内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。

著名品牌营销专家于斐老师指出，品牌的竞争终极是内容的竞争，内容营销考验品牌的定力。一个好的内容最核心的材料就是价值观、哲学，这才是一切情感认同的出发点。价值观内核对传统生产企业也是具有极大启示：消费者购买的并不是产品的功能属性，而是情感寄托。因此，产品如果能够体现这些情感和文化元素，消费者并不会在乎产品的具体形式。

而建立以内容为核心的营销模式，将是企业迈向成功的最佳选择。因此，不仅要对消费者需求的了解，进行产品功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

因此，将主要精力放在内容上，设计有吸引力的内容，让用户参与进来，不断进行测试、优化调整自身的内容。具体说来，内容营销有5大策略：1、要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品，而不是用产品要宣扬和标榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high点。3、要有可持续的人格化内容创造。4、要能够嫁接时代热点。5、要学会创造引领新风尚的新内容。例如“暖男”。

用内容构建社群，用内容驱动创新，甚至用内容重构整个商业模式，已经成了企业“移轨创新”的主要方式之一。

这其中，企业内容生产不再单一依赖单一机构或者固化的组织，而是依靠内容粉丝等开放组织创造，这样做可以解决两个问题：一是内容生产的连续性问题；二是生产受粉丝持续追逐的内容连续性问题。而唯有不断创新和提升服务品质，让产品通过一系列定制化创新服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而提升产品附加值和消费者的忠诚度，服务的核心不是产品，而是售前售中售后，这些服务必须形成一个严密的链接，才能达从到产品到服务的升级，它意味着完善服务的流程，用售前服务提升销售效果，用售中服务确保顾客不流失，用售后服务提高顾客的忠诚度等等。

因为，只有彻底的掌握消费者的消费心理，满足消费者的消费需求，企业才能摆脱市场环境所加予的桎梏，成为真正掌握自己命运的强者。

媒体上有这样一个事例：

一年前，老周和团队紧锣密鼓地与当地政府联系起来，云X茶园的“精准扶贫”模式刚好与政府相关部门的观念不谋而合。经过多次的深入交流与实地走访，云X团队和当地政府及农户三方达成一致，签署了战略合作协议，前期筹备工作有条不紊推进。

2015年9月25日开始小范围测试，老周原本只是邀请几位有意向的合作伙伴前来交流，现场却来了近200多人，这让老周更加坚信云X模式是成功的。在那之后，老周并没有立刻开启茶园的认购，他不紧不慢地开始做起了茶园的相关规划和顶层设计。同时，云X还同普兴乡市政府取得了联系，并与当地农户达成一致，成为当地的一个“精准扶贫”项目。

5月7日，云X茶园全球发布，数百名企业家慕名而来，老周站在台上，攥着话筒、意气风发，眼神里仿佛发着光。

“重构边界，当下的互联网已经不再是简单的眼球经济，而是商业全流程改造，以及组织本身彻底以用户为中心的再造。”他说，为什么市场价800元每斤价的茶，云X出厂价200元就可以买到，因为云X打劫了渠道商、品牌商的饭碗，让消费者直接与土地和茶农产生关系。

现场如此火爆让他意外，数十名企业家当场签下了认购协议，其中，云南某集团董事长更是直接买下了50亩茶园，作为集团的专属茶园。目前，云X已经汇聚近500位茶园主，而这一数字现在还在不断增加。

私人茶园并不是什么新鲜的概念，在高端茶的后礼品时代，很多品牌都将私人茶园定制作为突破口，但其中的绝大部分项目只不过是换个方式卖茶，并没有满足人们的生活属性，这也是许多私人茶园项目不温不火的主要原因。

那云X又是如何另辟蹊径的?

云X茶园以每亩为单位为私人提供认购模式，简单来说可总结为“生意+生态+生活”三大板块。

生意。每一位茶园主都将拥有为期40年、可供抵押的实名林权证，后期可继承和转让。在每一块被认购的茶园旁，都会树立一块标识牌，让茶园主完成从客户到“地主”的角色转变，增加茶园主的归属感。在每年的5月和9月为茶园主寄出收获的茶叶，并采取个人定制化包装，统一寄出。

生态。首先，普兴乡气候湿润，植被品类丰富，茶园1000—1300的海拔终年云雾环绕，是绝佳的产茶带。俗话说：高山云雾出好茶。

其次，茶园茶种为本土原生老川茶树种，现存数量极其稀少，茶树本身拥有极强的抗病虫害能力，全程不使用任何化学农药，采用人工+生物方式培植，最大程度还原类野生的种植方式。

最后，云X特意聘请业界泰斗担任技术顾问，好的环境、好的茶种、好的制茶标准和制茶团队自然出好茶。

生活。除茶园外，云X还将在茶园周围配套别墅休闲区，茶园主将拥有每年3天2晚的茶园之旅，可带家人朋友一同前往。

社会发展越来越快，竞争越来越激烈，但人们对生活节奏的向往却越来越慢，慢生活已经成为大家追求的一种趋势。马斯洛需求理论告诉我们，在事业很稳定，经济基础有保障之后，人们就会追求精神层面的东西，更加关注生活的品质，更加希望能够快慢结合。

云X高端私人茶园走的是F2C+社群商业模式，整合土地、种植、生产、营销于一体的优势资源，为高端人士提供稀有自然资源的私人茶园销售、管理、生产与定制服务。

从皮上看，是高端私人订制茶礼；从肉上看，是“F2C+社群”商业模式；从骨上看，是“互联网+资本+农业模式”。而云X的“F2C+社群”的模式，则恰好契合了当前的转型潮流，互联网+资本+农业注定会成为未来农业的发展方向。

所谓F2C，即是从茶园到茶席，省去中间流通环节，让我们的茶农和消费者直接建立关系。

传统渠道极长，从经纪人、产地批发商、销地批发商、1批2批3批，再到终端消费者，以至于茶叶的市场价格：100成本+100毛利+ 300元广告+300元渠道+200元库存=1000元/斤，而云X出厂价200元即可买到。

现在，在农交会现场，不少摊位前的名片上都印上了企业的二维码和网址，开始运用社交媒体和大数据的方式宣传，注重对用户需求的洞察，逐步建立互联网的基因。而挂在很多“摊主”口头的一句话便是：“扫一扫二维码，到我们网站上去看看”。对很多产量不大的特色农业产品来说，网络成了一条重要的销售途径。

X甜柿仅在云南等地有种植，而销售区域则以万里之外的东南亚等国外市场为主。为了寻找市场，某公司尝试在移动互联网上进行整合推广，没过多久就有家俄罗斯客户找上门来，100吨甜柿已经发运。

通过网络销售固然能降低成本，卖上价钱，但和面对面的沟通交流以及亲身体验相比还有差距，需要购销双方建立信任。虽说网络的覆盖面广，但针对性不强，因此根据产品的定位选择合适的网络平台就很重要。

4、渠道创新

在新经济和网络经济背景下，市场的需求日益个性化，对农业产品营销渠道过程参入程度越来越高。

信息技术为异地交易提供了物质基础，便利的交通运输大大提高了农业产品物流的速度。如很多地方就出现了网络购菜，人们足不出户，在家里或办公室轻点鼠标，到傍晚时分所需的都会准时送到指定地点，极大的方便了日益忙碌的人们，特别受到广大没有时间逛菜场的白领阶层们的欢迎。

一些有实力的企业可积极参与农业产品加工，通过投资办厂，租赁乡企厂房、车间等方式开展农业产品加工或委托加工，为下游企业开展初加工产品，为超市或专卖店开展定牌生产。从而促进更多的农业产品加工转化，增加企业效益和农民收入。

著名品牌营销专家于斐老师提醒农业产品企业，面对新的经济形势和产业政策，农业产品企业要加大市场开发力度，发展农业产品对外贸易。要在诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下善于利用农业产品在品质和价格上的比较优势，扩大在国内外市场上的知名度和影响力。充分发挥地区的地缘优势和抓住对外贸易战略升级机遇，努力扩大农业产品对外出口，由供应出口向在外境内设立批发市场、批零结合等发展。同时积极创造条件，发展对日本、韩国的农业产品贸易，开拓南亚、西亚和欧美市场。

而特色农业产品是指向国际市场提供不同于其他国家和地区的差异产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求，并获得相应区域的市场优势。产品特色经营的优点是：能更好地满足消费者的个性需求，赢得国际消费者的喜爱；有利于开拓国际市场，增加产品销售量，也有利于树立良好的产品国际形象。

集中精力发展特色农业，培育具有国际比较优势的农业产品是农业产品特色经营的基础。我国地域辽阔，物种丰富，各地有不同的自然地理环境和独特的经济作物，因此，在参与市场竞争中，一定要围绕资源做文章，充分发挥各地的特色优势，切实把农业办精、办特、办活。要站在国际国内统一大市场的高度，去寻求各地的最大比较优势，去定位农业产品的最佳发展品种，切实把资源优势变为市场优势。

形成战略联盟

当前的农业产品发展，靠某个企业、某个产品来带动是远远不够的。

必须采用协调联动的方法，增加企业、产品的关联性、延伸性、精深性、增值性，以降低竞争成本，形成集约优势，形成以农业产品的龙头企业带动-协会协调-半成品坯料加工-农户基地协同发展的产业链，避免恶性竞争。这样才能形成以龙头加工企业带动养殖户种、养、加工，引领农民走上致富之路。

农业产品只有通过组成联盟，才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。

目前，我国农业产品行业无序竞争，相互杀价现象严重。可通过成立协会来协调规范企业发展，通过行业分层次组成联盟，发挥集约优势、规范效应，增强行业、企业发展竞争力。

产品实战策划

事实上，不管是应用卫星来通过大数据管理农业种植，还是用工业化的手段来生产作物，亦或通过保护物种的方式来保护生态链进而使得餐桌安全，要做好农业产品营销，还必须认真开展市场调研和分析预测，掌握农业产品经营的主动权是重中之重。

对农业产品来说，“应该怎么做”比“我能做什么”更重要。

可悲的是，很多农业产品对“能做什么”很清楚，不清楚的是“该做什么”，由此，要想形成气候说来说去还是要靠营销。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，农业产品当今有六大个性化营销原则：

一、准确定位。

要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害，具备传播性和延展性，事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。

今天互联网和移动互联网上的传播不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

农业产品要明白，如果你不主动定位，就会被别人和这个社会“定型”。因此，你是定位在绿色生态有机上，还是功能情感情趣上，或者美容美肤养生养颜上，如何精准定位直接关系能否吸引住相关的目标群体。

二、体验优化。

增加体验是吸引消费者的有效方式。体验营销Fro中一是要创造顾客满意价值，二是要做好客户的数据库处理以适应1对1的个性化营销。

营销实践表明：一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。

一个产品是否有市场竞争力，除了与对手有明显的差异，还要有被顾客认同的某种独特价值。现在一些上规模的企业都十分注重顾客数据库建设，企业可以通过了解顾客不断改变的需求来创造新的价值。在数据库的基础上，细分数据库里的固有购买者与潜在购买者，然后再进行信息分析，明确与他们进行沟通的最佳时机，从而把现有的顾客群体进行细分，学会辨别哪些因素才能支持顾客保持原状或改变购买行为。

因此，以体验为中心为顾客创造全新美好的个性化全渠道全触点营销模式，通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受，让他们当家作主，积极参与进来，从中领略产品功能上的物质收获与情感享受是个好方法。具体操作中一般可通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开，由于满足了个性化的需求，建立起了口碑和双方的沟通互动，使产品的特色和功能被消费者迅速的接纳，省下了许多广告费。

三、促销创新。

在一些农业产品展会上，一些特色产品往往能吸引人们的眼球，一些半成品的商品被商家直接制作成可以食用的食品让消费者品尝，还免费教其制作方法，贮存方法等，让消费者不会因为虽然喜欢产品但却苦于不知道如何烹调而放弃了购买。

由此可见，农业产品更多的可通过广大的消费者来寻找内容解决方案，可以是消费者兴趣所在，也可以是企业提供某种奖励措施。

四、重设目标。

这也是品牌再定位的方法之一。

当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时，重新寻找目标消费者，即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。当然，这需要对产品对市场的充分了解，不然即使重新定位，没有找准目标，还是无济于事的。

而老周的另外一把撒手锏则是社群。

对于很多消费者来说，满足价值认同和自我实现是当前最主要的需求，而云X高端私人茶园恰好满足了他们。“茶是自己的茶，地是自己的地，还有什么比这更让人值得炫耀的吗”?

云X的核心并不是简单的产品和体验，其更深层次的构想是社群分享经济。

他希望以云X茶园为入口，通过茶园把兴趣爱好和基本层次相近的人集合起来。喜欢喝茶，并愿意花时间研究茶文化的人，都具备比较高的素质。他们或是成功企业家、或是文化名人、亦或是达官显贵。

后期，云X还将逐步开通茶园主俱乐部和茶之境禅修班、高端社交圈等茶园主专属服务。

“一个人事业上在成功、再完美，没有生活、没有自己的圈层，他永远是孤独的，收获的永远只是50%的成功!”

互联网打破了时间与空间的物理局限，每个人都可以在这张网中自由“对话”。加拿大哲学家、社群主义的代表人物泰勒认为，正是因为对话，“我们才成为人性的主体，才能够理解自己，从而建构我们的身份。”

在云X茶园，碎片化的个体因为茶园而聚集，从而形成了社群,社群是比民族、国家更温和、开放的共同体，既提供必要的安全和认同，也许诺充分的独立和自由，从而构建一个共同价值观和文化张力的圈层。

在这个圈层上，他们希望有生活的一部分。将这样的一群人聚集到一起，大家可以有价值观的碰撞、生活方式的共融、共同爱好的交流和高端资源的共享。

他的团队这些线下圈层活动，目的是为了丰富每个节点的平均连接数，原来谈粉丝其实都还是单向的，只是说用户跟品牌建立起的关联，但如何让用户和用户产生连接与互动这才叫玩转社群。

表面上云X茶园是在卖茶，实质上是在卖三层东西：信任(透明溯源，茶品盲品严鉴等)、情怀(农人艺术，周边故事)、关系(线上线下互动，茶会)，似乎还引申出第四层：经历(海外游学，短途露营)。

“信任和情怀，其他农产品也可以有，但关系对茶叶这种具有优雅轻奢特质的产品来说有天然优势，那长白山大米，澳洲奶头柑之类的季节性生鲜，就真的做不起关系。如果你不卖茶，卖这些，你会怎么做呢?”老周告诉人们。

五、服务营销。

残酷的市场竞争，也逼迫许多农业产品企业将产品营销过渡到服务营销，这也是实现营销突围的关键所在。

一个企业要想生存，立稳脚跟，就要深刻领悟并认真执行有关服务理念在市场操作中的具体落实，而切忌不要盲目的跟风、追随。

著名品牌营销专家于斐老师指出，现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值，二是要做好客户的数据库处理。当前中国绝大多数农业产品企业不重视顾客资料的收集，不知道怎样有效利用顾客数据库，不知道完善作业流程，不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度，因此不能领会服务精髓。此种状况的出现，就决定着企业势必支撑不了多久。

说老实话，不管营销模式上刮什么东西南北风，只要领会服务的此中精髓，自然也就会坐怀不乱，找到最切中市场需求的应对之策。

一些农业产品通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。这需要对前来购买的顾客进行细致的观察，能一语中的的说出消费者所需要的产品，让消费者产生信服，突出自己的专业性，进而向消费者介绍产品才能使其产生认同，并且购买自己的产品。

六、差异诉求。

考量一个产品是否具有营销优势，自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力，除了在竞品包抄中寻求宣传突围，另辟蹊径外，关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。

实施差异化营销策略，满足消费者对多样化、个性化产品需求，变传统的价格为主的竞争手段为价值为主的差异化策略。主要应从两个方面求差异：一方面是向消费者提供不同于竞争对手的产品，即营销产品的差异化；另一方面则是采取与竞争对手不同的形式或程序，即营销过程的差异化。营销产品的差异化取决于农业产品需求层次的差异。消费者对农业产品的需求基本上可分为基本需求、期望需求、附加需求和潜在需求等几个层次。

农业产品营销过程的差异化，强调的是农业产品营销手段、服务形式、运作程度等方面，做到：在满足程度上，比对手更周到地为消费者服务；在满足方式上，比对手更具创意；在满足速度上，比对手更快。

当前，网络经济的日益红火，也派生出在网络上进行农业产品的营销越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的营销在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。但需注意的是，在运用网络宣传推广时，仍要注意对自身产品的准确定位，寻求到最佳的差异化卖点和良好的赢利模式。

由此看来，农业产品企业要想做到长足的发展是任重而道远的，结合多方智慧、多方资源来刺激消费者产生购买是农业产品企业今后要努力的方向了。

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学特聘教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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