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　　葡萄酒借力网络招商的四大误区及成功之道！

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

　　葡萄酒招商如今很热。

　　许多产品从生产一开始，就想借助全国各区域经销商的渠道网络资源和资金优势来开拓市场，实现快速铺货，占领市场，此举相比自身来运作要节省大量人力、物力、财力。招商热的兴起，一方面是出于企业自愿，由于前期研发投入大量资金，造成了自身的成本压力，因此，希望能尽快把项目或产品脱手换取真金白银来实现公司的正常运转；另一方面也出于无奈，产品有了，就是没有市场，自己运作吧，由于不了解行情，风险又大，于是，得了，赶紧出手吧，免得背着包袱时间越长越不安。

　　如今，随着互联网时代的到来，由鼠标催生的“手指经济”正在以不可遏制的力量迅速增长，各行各业也都搭乘这班顺风车向e时代迈进，网络招商销售因此成为企业寻求发展的一个新方向。与传统的三大媒体（报刊、广播、电视）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络招商广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要部分。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构总结出，红酒网络招商的优势大致可分为以下四点：

　　一、互动性强

　　在网络上，受众是广告的主人，在当其对某一红酒产品发生兴趣时，可以通过键击进入该产品的主页，详细了解产品的信息。而厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。网络招商广告可以引导观众来到产品介绍网站，了解产品有关产地、年份、口感等一系列介绍，让观众真正参与到其产品中来，这在其他传统的广告形式中是根本无法实现的。

　　二、针对性准

　　红酒网络招商广告目标群确定，由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以可以直接命中有可能用户，并可以为不同的受众推出不同的广告内容。另外，网络招商广告都具有完全的可定向特点，它可以按照目标消费群的年龄层、购买用途、口干需求等等进行精确定向，让需求的消费者可以很快按照分类找到需要的红酒产品。

　　三、运营价低

　　作为新兴的媒体，网络媒体的收费也远低于传统媒体，众所周知在那些专业糖烟酒杂志和报刊做很小一块面积的平面招商广告的一天费用就可以在互联网发布几个月。传统媒介成本太高，网上成本较低，在其他媒介上招一次可以在网上招一个月或一年；优惠而合理的价格，横向和纵向比较其它传媒载体更实惠，更有针对性，这就大量的节省了费用。而且灵活、成本低：在传统媒体上做广告，发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在Internet上做招商广告能按照需要及时变更广告内容，当然包括改正错误。

　　这就使经营决策的变化可以及时地实施和推广。作为新兴的媒体，网络媒体的收费也远低于传统媒体，若能直接利用网络广告进行产品招商销售，则可节省更多销售成本。

　　四、感官性高

　　红酒网络招商广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，可以使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。目前，网络招商广告是网络营销中应用的最为广泛的工具。

　　但是，红酒企业在进行网络招商的同时也遇到一些困难，特别对很多中小企业而言，因无法掌握网上招商的诀窍而难以借助网络淘金。一方面是昂贵无比的传统媒体，一方面是浩如烟海的网站，红酒企业如何让产品信息、招商广告高效快捷传播到目标人群?一些企业由于没有掌握网络招商的技巧，难免会武断的得出“网络招商不实用、没有效果”的结论。

　　因为，不少红酒企业一谈到网络招商，就会想到建网站、在网站上列入自己公司的产品就可以了，或者是说自己的企业规模小，没实力做网络营销，这些都是非常错误的想法。在著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生看来，不少红酒企业涉足网络招商时存有以下不足：

　　无战略规划，以为企业网站是万能

　　一些红酒企业总认为“有了漂亮的网站，有自动留言回复系统，就一定能‘网’到钱”，这是很单纯的想法，企业设立网站进行招商没有那么简单。其实企业网站营销也是一个系统工程，既涉及到网络技术、技巧方面，又涉及到企业的经营理念、品牌和服务等，关键是能否做到像做传统营销做好网络营销售前售后服务，让网民满意。一些企业的网站纵使做得再华丽，语言版本再多，找上门的客户也仅仅是对企业有所认知，如果这个时候企业不能完善网下服务和跟踪以及配套措施，那么到嘴的肥肉也会飞掉。

　　无战术布局，以为电子邮件可无孔不入

　　许多红酒企业都相信E-mail营销可以大量传播企业信息、获得大量客户，但是E-mail营销并不见得效果就那么好。虽然一些服务商号称拥有几十万个企业及客户的电子邮件地址，资源丰富，但其实发出去的邮件大多如石沉大海、杳无音讯。E-mail营销只是一种传播信息的手段，要靠完全的E-mail营销来是不现实的。

　　对于通过商务电邮来进行网络营销的红酒企业而言，做好以下两个方面的工作显得很重要：一是检验、测知所购买邮件地址数据库的可靠性、有效性，确保有的放矢，不致浪费资源；二是让邮件内容富有吸引力、引人入胜而产生积极回应，比如开展电子邮件的促销活动。美国有一个网络上的旅游站点如旅游城定期向顾客发送促销信息的电子邮件，浏览者有机会幸运获得极为廉价的机票；扬扬迪尼公司利用电子邮件形式上的小游戏、清道夫搜索清除，瞬间就知道输赢的活动来吸引顾客，而用户的浏览目的是为了争夺奖品，如一次去加勒比海的旅行或是一袋虚拟金币。

　　无准确认知，以为电子商务可无本生利

　　一直以来，不少红酒企业对电子商务市场就存在一些不正确的认识和误解，主要有四个方面。

　　一是以为可以无本生利。要知道，B2C或是B2B在网上售卖产品或服务前，单是推广费已是一笔可观的金额，绝不是一项小本经营；

　　二是可做全球生意。要真正接触全世界，谈何容易，本身互联网也有技术、政策的限制；

　　三是固定成本很低。企业网站必须随时因应浏览量的增加而提升软硬件技术，支援不断增多的访问量、销售量，这也将增加不少成本。

　　因此，红酒企业在进行网络招商之前应正确认识电子商务，既不要以为轻而易举，也不要认为神秘莫测。不少红酒企业以为搜索第一就是“现实第一”，以为同一个关键词，出价越高的客户排名就越靠前，“广告受益愈明显”。于是企业经常乐意提高价来买“关键词”进行竞价排名，以期提高产品曝光率。但事实上，网络排名不等于现实竞争中的排名。就算企业在网络排名中位列第一，这并不代表传统的市场竞争排名也是第一；搜索竞价排名的成本费用并不低，恶意点击、无效点击使企业白白花掉银子也时有耳闻。红酒企业也不要太轻易相信网络排名。

　　对于这种情况，红酒企业可采取多种网络推广手段并用，一方面配合搜索商做好搜索引擎优化是企业网络营销中的核心部分；另一方面建立公司的网上商铺和网店，并且随时更新，以保证企业的招商代理或者产品资讯始终能够在较好的网站位置上，也可以了解客户群体，然后有针对性注册相应的客户群喜欢游览的相应网站，让你的潜在客户知道你的存在。

　　无资源整合，以为网络广告可无所不到

　　互联网广告投放已成为企业实践网络营销的重要途径，但绝对不可把它当成惟一。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，现在，有不少红酒企业把网络招商作为经营的主导方向，意识中存在如下误区：一是以为网络招商广告等于或胜过传统广告，费用低廉无所不到；二是片面追求印象数。印象数是衡量网络广告效果的标准之一，但决不是唯一标准，这是由网络的统计方法决定的。有时一个访客在一家网站就可以产生十几个甚至二十几个印象数；三是以为综合大网站比垂直站点广告效果好，但对于大多数受众目标群体特征明显的产品招商广告，这种选择是不明智的。而在大量的非广告受众目标群体上花费不必要的广告费用，将失去网络广告的优势。

　　网络招商广告的效果到底如何，一定需要通过监测相关数据并进行分析，改进广告投放策略。一般主要监测广告的展示量、点击量、平均访问页数、地域分布等；二是制定好投放策略。是在一个网站投放，还是多个网站投放？是单一广告展示，还是专门建立推广网站？投放的最佳时间段是什么时候？如何控制广告费用的消耗？这些问题需要企业事前做出计划。

　　如何实现成功网络招商营销，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为要重点抓好以下步骤。

　　1、在线调研

　　在这个阶段，你必须研究你的市场。谁是你的主要竞争对手？他们在网上做什么上？竞价点击付费，搜索引擎优化，新闻发布，开发自己的产品，做会员营销或AdSense？他们的弱点是什么？难道他们提供的产品很有保证吗？是他们的产品真的好？他们是否不断地与客户联系？

　　2、数据分析

　　如果已经做了一个详细的在线市场调查，你有很系统的数据。写下你的产品有哪些主要优点和你的竞争对手的弱点。也许你比你的竞争对手有更多的时间。也许你知道一些别人不知道的营销方法和渠道，这对你的生意有什么影响?

　　有哪些地方你的潜在客户通常访问的？什么是他们主要关注的？也许他们对现有的这些产品并不满意。你可以提供更好的产品或是其他的东西吗？之后，来到下一个步骤，开展网络营销策略。

　　3、战略发展

　　当已经知道目标市场和竞争对手后，就可以开展网络营销策略(或战略)了。刚坐下来想想：你是谁？你可以个目标市场提供什么？

　　要先有一点计划。将使用什么样的营销方法?哪些你能做？竞价点击付费，搜索引擎优化，电子邮件，博客，播客，论坛，病毒营销，banner广告或者等？你必须优先考虑你的网络营销策略。在最短的时间内获得投资回报。

　　你有足够的时间来完成搜索引擎优化？如果是这样，那么坐下来，做一切你可以做的事，一天一天的，让排名在搜索引擎的顶部。没有时间？那么就购买PPC，然后开始监测你的网页。

　　没有时间，也没有钱？那就要找到另一种方法，否则你肯定死。

　　重要的是，你必须找到方法获得时间或者金钱。如果你想在这个竞争激烈的世界上生存，你必需要考虑如何能利用别人的时间或金钱来建立自己的网络业务。

　　4、监控效果

　　当有一个网络营销计划时，你可以马上开始实施。最后一步是开始监测你的网络营销效果。人们通过哪个搜索引擎哪个关键字找到你的网站的？哪些关键字是最赚钱的？PPC营销效果怎么样？你是否满意你的搜索引擎优化排名？访问者大多数甚至不到30

　　只有密切监测才可以帮助你发现什么可行，什么不可行。测试的自己网站，测试竞争对手的网站可以告诉你一些惊人的结果。同时请记住，只有你去监控才知道什么是对的，什么是错的。

　　最后，人无信不立，商无信不旺，在网上构筑诚信品牌是网上招商的基本条件。设立一个论坛，经常去论坛和客商、消费者沟通，真心交流，建立一个企业和客商、消费者共有的“家”，这也是一种很好的宣传方式、口碑营销，可以保证持续不断的访问量、顾客群，让经销商对中小企业建立信任，从而增强招商签约率。

　　网络招商的最终目的是招商，网络只是手段。因此，同样离不开招商服务。愈来愈多的代理商在关注产品带来利益的同时，更关注利益本身的持久程度。这也给以招商为主的企业，提出了更高的服务要求。企业只有更透彻的了解网络招商，才能有更大的作为。

 

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班客座教授，中国品牌营销定制式实战培训第一人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健行业十大杰出经理人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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