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　　葡萄酒要赶快走出招商的困境！

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

　　有不少进口红酒企业整天光想着招商，这没错！关键是你有多少成功的把握呢？

　　告诉你，成功率很低很低，大概只有5％左右。

　　为什么你一度引以为傲的所谓国外背景文化欧洲销量第一的好产品恰恰在不成功的95％以内呢？

　　其实答案很简单，你的产品是三无产品（无卖点、无模式、无资源），只想着提供极低扣率的产品放包出去，让代理商、经销商去自行发挥，你说你的产品怎么会不死得快呢？

　　这几年来，蓝哥智洋国际行销顾问机构帮助许多中小企业通过系统扎实的营销运作（注意了招商是个系统工作，不是你所谓的拍脑袋凭感觉就能成功的），最终每个产品都招商成功，是因为在这个方面我们下了不少功夫，从市场需求出发，找准找妥利益点，以吸引代理商，找好找准爆破点，以刺激消费者，然后通过服务创新确保产品的顺利推广和运作，著名品牌营销专家于斐先生曾说过，企业招商就像品尝一块巧克力，有苦也有甜，假如你自身的产品都不能明确具有杀伤力的利益点，那你的企业怎么会有希望呢？假如你仅仅认为自身产品不错，应该有很大的前景，但如果缺乏三有（有卖点、有模式、有故事），谁又会相信你的产品会有“钱”景？注意了，一个红酒产品光有前景是没有用的，并不代表它具有“钱景”，而要达到后者的目标，你就要回去好好做番功课了。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构根据当下95％的企业招商不成功的事例，总结出他们产品之所以在市场遭遇惨痛的教训，是与自身的好大喜功脑袋发热自我感觉良好是分不开的。他们很聪明，但恰恰忽视了一个严酷的现实，这个市场并不缺产品，缺的是消费者想要的东西，而不是你想给的东西，如果连这一点都不明白，你还能叫聪明吗？说实在的，市场是客观公正的，一个产品好不好，能不能成为商品，一年后就能见分晓，其实大多时候一年都用不上，半年后就能看出问题，在此著名品牌营销专家于斐先生提醒各位，一定要小心和慎重啊。

　　前期没有战略的招商——无本之木！

　　在招商前期，进口红酒企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！

　　原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，一些进口红酒产品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而进口红酒企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。

　　原因之二，有部分进口红酒企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了一些产品企业对策划机构的“畏惧感”！

　　原因之三，一些财大气粗的进口红酒企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！

　　综上所述，众多产品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！

　　纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的红酒是市场为最。可以说，中国的红酒市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。

　　进口红酒企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，95%的招商都不成功！每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。一方面，企业在一年年的糖酒会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。

　　据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生指出：招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：

　　大型企业的自傲心态

　　一些实力雄厚企业姿态过高，糖酒会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先，一副舍我其谁的派头，大有皇帝女儿不愁嫁的心态。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。

　　著名品牌营销专家于斐先生指出，高投入未必有高回报，降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。

　　企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。

　　只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。

　　中小企业的投机心态

　　早些年，个别的进口红酒企业换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣！

　　在市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出最低的代价，就可以骗取大量钱财。

　　一时间，糖酒会成为了这些企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一群人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。

　　著名品牌营销专家于斐先生指出，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

　　成功样板的积极心态

　　“一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你”、“一个电话，你就是下一个百万富翁”，这些不切实际的号，怕也就是行业内的一个独特风景点了。

　　现在的经销商，自身也基本能算得上半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能唬得住谁？

　　夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态，充其量也只能博个一笑置之。

　　著名品牌营销专家于斐先生指出，一定要做样板市场！只有样板市场启动成功，才是成功最好的证明，经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。因为，样板市场最本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务，最终达到企业和经销商投入的最小化，市场回报的最大化，而企业也最终实现低成本的成功招商。

　　厂商共赢的服务心态

　　企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。

　　有很多企业，在招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就有诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是由于在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔个底朝天，同时也累得经销商血本无归。

　　事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。

　　事实上，以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢？

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为:进口红酒产品招商已经进入整合招商时代，进口红酒招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。

　　什么是整合招商？

　　所谓整合招商就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生提出：差异化、细分化、系统化，也就是整合招商超级组合模式。即是在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。其总结提炼出来为：

　　一、品牌整合厂商共赢（让小品牌成大气候）

　　二、资源整合（把一分钱掰两半）

　　三、策划整合：突破常规，出奇制胜

　　四、手段整合：重拳出击，打立体战役

　　招商的成功与否涉及到多方面，关系到进口红酒企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商紧密的合作，共同维系产品这棵企商之间共同的生命树，使它根繁叶茂，长成参天大树。

　　过程没有战术的招商——无源之水！

　　进口红酒企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术.蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误:

　　错误之一:没有一个比较专业的招商团队.招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生组结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。

　　错误之二：企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。

　　错误之三：乱开空头支票吓走合作经销商。蓝哥智洋国际行销顾问机构在调查中发现：大部分产品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。

　　总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好招商，就走好了成长的第一步，就打牢了基础，为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼！

　　即日起，蓝哥智洋国际行销顾问机构强档推出了面向进口红酒企业的“全程实战招商，360°保姆式服务”，将用自身丰富的招商经验，丰厚的社会资源，为众多成长型红酒企业低成本迅速实现网络覆盖，使产品走进大江南北提供全方位服务。

　　此时此刻，有心的您，还在等什么呢？