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　　化妆品赢得市场一定要找准方法！

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

　　整个化妆品市场一片兴旺，但运作得好的却是凤毛麟角。

　　长期以来，化妆品行业因门槛很低，出现了许多外行涉足的现象，使得市场上满目充斥着区域品牌、游击品牌，而产品同质化严重、营销手法粗略等问题，形成了鱼目混珠、恶意竞争的局面。

　　中国化妆品的本土品牌在与国际品牌的市场竞争中一直采用低价格策略，真正上规模、能够与洋品牌对抗的企业少之又少，而许多化妆品企业陷入了重产品开发、轻深度分销的误区，把主要精力都放在了产品开发上，对市场维护却视而不见，这样的结果往往是得到了芝麻，丢掉了西瓜，还有一些企业表面看来风光无限，重金砸市场、投广告，给人的感觉好象是行业巨舰，但在市场渠道方面却是危机四伏、积重难返，比如厂商关系表面化，有广告经销商就给推销，没有广告市场立马瘫痪等等，这些营销方式的弊端日渐暴露。

　　事实上，一些中小企业太过迷信知名公司的操作模式，盲目照搬其它公司（特别是竞争公司）经验往往给自己带来巨大无形损失，一看竞争对手开始打电视台广告，就迅速跟进；一看竞争对手开始大范围降价促销，自己也不甘落后；一看对手聘请了空降兵团，自己毫不示弱的招兵买马；更可笑的是就连对手在厂区做了块漂亮的企业形象户外广告这样的事，也赶紧迅速模仿，生怕没赶上时髦的趟。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，在产品日益同质化、竞争越演越烈的今天，整合营销已经成为决胜市场的利器。

　　现在市场上各类化妆品多如牛毛，但要真正做得好的却是微乎其微，命运的堪忧常常让企业在过分的商业化目标下仅仅是以价格的优势来刺激市场，这种纯粹的利益驱动终究不会长久，我们需要明确的是在战略定位、战术组合的价值驱动过程并实践之，这样才是有效和有核心竞争力的方式。

　　当前，在消费理性化和需求多元化时代，广告对目标消费群的拉动作用越来越弱化。相反，满足和定制性的服务倾向对消费者的推动作用越来越深化。直面市场的激烈竞争，作为众多资源、实力尚显欠缺的中小化妆品企业，应如何在强势品牌的围剿和同质产品的纷争中闯出新路，尽快的实现产品到商品的转变，以其个性化的理念和差异化的手段立稳脚跟，获取生存空间呢？

　　低成本启动市场就成了众多厂家明智的选择。

　　以下三种力量为产品的低成本拓展市场提供了有力武器：

　　一、软文的杀伤力

　　中小企业由于资金实力所限，不可能在组合媒体广告宣传上有大的表现。因此，有限的资金就要用足用活。一方面在软文的写作手法上打破常规，丰富文章的表现手法，利用情节性、趣味性、恐吓性的手段对产品进行创新定位，构建一套通俗易懂，自成体系而又不违背医学原则的皮肤护理和保养理论，力求出奇制胜。

　　一般来讲，好的软文在写作技巧上十分有讲究，特别是标题，醒目、别致、突出不说，要能一下子抓住消费者的眼球，吸引他们的目光，如《黄褐斑，让女人没有面子！》、《如何击退老公的审美疲劳》、《女人的保养正走入死胡同》等等，另一方面文字上不用生拗冷僻的字眼，而代之以通俗朴实的语言，对于那些技术性、专业性的术语或名字尽量用人们熟悉直白的话语描述。

　　针对消费者关心的病因病理应一针见血，采用先恐吓后对策、先危害后措施的模式诱发对方的紧张和寻求帮助和解决的心理，在叙述上要讲明自身产品独特的卖点，相比同类产品自身明显优势尤其在功能、效果方面突出，这样才能显示文字功底份量

　　比如护肤类产品一般都是以美白、保湿防晒作为针对性症状，已经太多太泛滥了，后续产品假如再以此作为定位准则，中小化妆品企业恐怕市场很难打开，怎么办？

　　要知道，护肤类化妆品对不同年龄人群皮肤常见症状等也都有较好的预防保健效果，而这些基本上又都是这一群体的常发症状、多发症状，如果我们以此作为缺口，把产品的相关机理与症状的诱发原因进行通俗化的对接并从中导出产品自身最大化优势，从中提炼新的卖点，寻求护肤类产品本身独特的功能表现，运用差异化的手法阐述我这个产品与别的护肤产品相比，其生产、工艺、功能、效果等最大的不同点和个性化的优势。那么，较好的软文就能形成对目标消费群的杀伤力和冲击力，相应的产品的购买力也就会得到提升。

　　二、终端的爆破力

　　在当今化妆品市场拓展中，终端日益突出的重要性和作用力已无容置疑。这不，维护客情关系和常规的促销手段已屡见不鲜。我们所谓的关键是要从中寻求创新，已突破旧有的思维习惯和运作模式。

　　低成本营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获得最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。面对前所未有的市场竞争，为了生存，企业应从产品和推销观念转变成顾客和营销观念，并以此赢得顾客并且取得比竞争对手更好的绩效。

　　目前，在众家必争的终端上，许多中小企业已经大胆突破，另辟蹊径实现销售不再是以往传统的渠道通路模式，注意点也不仅仅是几个数得着的商业和超市连锁系统，而是利用会议营销、体验营销、科普营销“专营店＋会员”等方式，一方面不断吸引诱导目标消费群，实现真正的渠道扁平化，另一方面借此收集消费者的数据和信息，通过服务和口碑不断产生重复购买和持续性购买。

　　再有一些化妆品厂家根据自身独特的定位和功能方向，把终端服务工作深入到社区、写字楼、咖啡馆，还有的与一些协会、妇联等挂钩的方式多方位出击，紧跟消费者的需求，不断订制多样化的营销手段，比如上门回访，包车到生产基地一日游，亲自体验产品等等，以此寻求更大范围的突破。

　　这样，不仅规避了消费者对过分广告刺激带来的逆反和麻木，减少了成本开支，而且在很大程度上建立了产品美誉度和满意率，中小化妆品企业尤其应该这样。

　　三、团队的战斗力

　　战斗力也即通俗意义上的执行力，一场战争成败，起决定作用的往往是人的因素。

　　因此一个产品运作是否成功，很大的部分很主要的工作还在于团队整合基础上扎实的执行力。尤其对中小化妆品而言，战斗力如何更是不能忽略。

　　青岛海信集团领头人周厚健先生曾说过：执行力低下是企业管理中最大的黑洞，再好的策略也只有成功执行后才能够显示出其价值，成败关键在执行，而企业的执行力差，将会直接导致在贯彻企业经营管理，实现经营目标上大打折扣，更重要的是削弱了干部、员工的斗志，破坏了工作氛围，影响了企业的整体利益，长此以往，它将会断送企业的事业。作为一个财大气粗的企业集团，尚且如此检讨执行力上存在的欠缺，更何况还在市场经济汪洋大海中漂泊不定的中小化妆品企业呢？

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，就中小化妆品企业而言，在营销战略战术确定后，营销手段方式往往需要通过人力资源去分解去落实。因此，在建立了严格的培训管理机制，制订科学合理的绩效考量标准基础上，只有充分整合各种社会资源，凝聚精干敬业的营销力量，充分调动挖掘团队潜力相同成员之间相互关系，同时用智慧、才干和经验去经营好市场推广中的执行力，我们的事业才会做得风声水起。就象笔者团队低成本运作的几个化妆品，其市场拓展较为成功不外乎与执行力的强势和营销工作的落实到位有关。

　　IBM总裁鲁·郭士纳也认为：“一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征，即明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力。”相信这对于众多正在搏击风浪，寻求出路的中小化妆品而言，是十分值得借鉴和警醒的。

 

 

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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