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专家文章

许多企业想招商,结果都成了烈士! 2011-04-21

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许多企业想招商,结果都成了烈士!
蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

    真的,企业招商一点儿也不是你所想象中的那么容易。

  这年头,许多企业手里有一些产品,于是想招商,可惜的是,绝大多数都成为了烈士!

    这不,有些中小企业向蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询,公司研发、生产的产品费尽九牛二虎之力终于出来了,但苦于缺乏营销能力,因此,假如自行组建网络,一则缺乏相关资源,二则怕投入成本高,又不知道产品到底多久能打开市场。因此,他们不约而同想到了一个招术——招商,认为通过此举能迅速解决产品资金积压问题,至少,迅速回笼的资金能给他们前期的投入带来安慰。此外,产品由别人去运作,也省了自行组建网络、设置团队带来的许多烦心事。

  这样的想法实在是太具普遍性。但是,凡事现在都怕讲个但是,成功的概率又有多少呢?

  其一:你的产品刚刚出来,一点知名度都没有,不要说大市场,连小区域都不曾听说过该产品,如何让经销商投来关注的目光?

  其二:即使你在相关专业招商媒体连续刊登广告,踊跃造势,从中提炼卖点,炒作概念,不断打出“打造百万富翁从此开始……”、“××亿市场等着你”、“二十一世纪生物工程领域全新突破”等等这样煽动人心的口号,但不要忘了,作为保健品,你始终逃不出卫生部和药监局报批的二十七项功能里面。截止到去年底,在全国五千种保健品里,免疫调节功能、抗疲劳功能和调节血脂功能的产品就占了所有产品的57.5%,在如此重复建设、同质趋向的竞品面前,你光摇旗呐喊,经销商又怎么知道你的产品一定会有市场呢,没有经过市场检验的产品,他们凭什么来相信你呢?

  其三:即使你的产品招商成功,难道就一定意味着市场运作成功?非也,理由很简单,一般经销商手中都有好些产品,当他一时被你的宣传迷惑了眼睛,掏出一部分资金将信将疑地买断某个地区代理时,其较高的心里期望值会让他忽略自身的市场操作能力缺陷和营销经验的不足,而片面寄希望于产品,一旦三个月 或半年过后,市场的实践并不是他心里期望的那么乐观,对不起,从此他就会因个人情绪化而把产品看得一钱不值,即使是由于他自身推广不力,他也会迁怒于产品而打入冷宫。因为,此时他仓库里还有许多可供选择的产品呢。那么,你耗费多年心血开发研制的产品,所投进去的人力、物力以及耗费的岁月及相应积累起来的企业形象、品牌资产,难道就为了几万块钱就再也见不到踪影了?

  我并不是反对招商,相反,我很理解一些中小企业的困境和老板的心态,围绕产品的前期开发已耗费了大量资金,在往里投钱的确力不从心,但是想过没有,假如招商不成功,你面临的风险更大,破财更多,到时你来想翻身恐怕都没有机会了。

  怎么办?著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为,根据企业自身状况和经济能力,投入几万元,先运作一个区域样板市场来,一则是在一个区域市场扩散影响,营造声势,为以后的招商奠定市场人气;二则通过样板市场,或多或少积累了企业形象中的无形资产,可以提高与经销商谈判价码,一旦合作成功,让他们同样接受你推广样板市场带来的成功经验,把其运作过程整个复制,拷贝到其它地方,由于经过实践证明是行得通的,经销商也乐于照搬,省时省力,又何乐而不为呢?

  由此看来,最理想的方法是通过树立一个区域性样板市场来诱导、吸引经销商的注意力是比较理想,虽然先期要投入一部分资金,但我认为这是投资,毕竟,你一方面保留了品牌资产,另一方面又能吸引更多的经销商,哪个合算呢?

    我发现,随着市场优胜劣汰和产品的更新换代,一些企业变精了,变歪了,他们先期通过研发生产出产品后,不是想如何去占领市场、树立品牌,即使有,也被快速赚钱的疯狂欲迷惑了眼。他们不想化费精力、财力、物力去推广产品拓展市场,那样太累太烦太苦,而是想尽快圈钱赚钱拿钱,还美其名日是借助代理商的网络渠道资源和资金流通优势整合双方优势以实现市场的快速占位。最常见的做法就是在专业财经报刊刊登各类名目繁多、眼花缭乱的招商广告,以诱惑人心的标题和取悦攻心的文字大肆招摇以吸引眼球,引发关注,以为借此可以“生意兴隆达三江,财源茂盛通四海。”其结果呢,竹篮打水一场空,稀稀落落的掌声也够令人不爽吧。

    招商,应该讲是一种以小搏大双方优势共享拓展市场的良好商业运作模式。

    成功的案例也不少,那大多都是在以前,如今的成功率可谓低之又低,随着同质化产品的严重过剩,那种踏实稳健、精耕细作,注重品牌效应和企业理念的作风不见了,相反急功近利、不折手段的心态,在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。

    一方面企业基于市场风险不得不考虑招商,觉得安全系数大些;另一方面等招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。这不,当众多承诺保证者得到代理经销方真金白银的回报时,生产企业夸下的海口又有多少条件能得到兑现。

    于是乎,无条件退货的变成了拉锯战式的推萎;年终的销售返利变成了无限期的拖拉,厂方派人跟踪服务成了神龙不见的远景,反正事情简单,你一手交钱,我一手交货,干脆利落,把整个的招商作为一种圈钱游戏,一种不负责任夸大其辞的避风港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服务等,包括以后的推广中是否重复进货等等,厂家一概忽略了。反正捞一票是一票,等到市场萎缩,产品积压,那又关他什么事呢?生产厂家牌子一换,地址一变,嘿,新企业没准又重敲锣鼓忙开张了。

    著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生,为此一针见血的指出,如今的招商成功率低,除了产品销售导向与消费需求导向存在脱节外,产品的定位、卖点、价格、差异化诉求等是否被市场接受外,生产企业提供的服务行为落实十分关键,准入门槛低,扣率低,利润高,返利高也仅既是数量上的服务许诺,至于如何协同开发,共同打造,战略定位和战术突破如何有机衔接,这才是真正质量上的服务。

    为此,于斐先生希望招商企业,找好定位、找准模式,多一点爱心,这里的爱心指的是服务所包容的内涵和具体实践中的落实,多一点责任,要知道,你服务到位,再加上产品自身客观优势,还担心招商不出去吗?

    企业招商,如果想糊弄,最后什么都没有,这话绝对不是危言耸听!

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于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/ 
Email:zheng_yufei@sina.comlgzhiyang@163.com
 
 
 

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