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好好的企业为何打不开市场？
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

    一个企业如何才能成功？

    原因当然是多种多样，这方面我写过许多的文章，其中，老板的眼光和胆识是很重要的，如果没有开拓性的思路和坚忍不拔的决心，他们的企业多半是没戏唱的。在我的周围不乏这样的企业，产品的技术和研发水平属于一流，但是十几年过去了，市场上却杳无踪影，你说这到底是成功呢还是失败，在我看来，这就是极大的失败。

    许老板的化妆品企业投产已经五年了，可产品除了小批量生产供周围人使用外，迟迟未在市场上运作，这样，产品就始终成不了商品。上周通过别人介绍找到我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，在交谈中我发现，许老板之所以产品迟迟未上市与他性格多疑有关，因为害怕市场风险，有限的资金打了水漂，为此表现得诚惶诚恐，束手无策。

    的确，就新产品而言，不要光看着市场份额很大，是块馅饼，其实弄不好就跌入了陷阱。那么既然这样，何不妨寻求专业顾问机构帮助整合资源拿出切实可行的措施手段来打开市场局面呢，五年多了，错过了多少时机啊！

    交流中，我发现他身为一个老板如此犹豫彷徨，迟疑不决，真是可惜了。在对待外脑问题上，只想得到不想付出，想他这种心态，真的很难预料他的产品会走到哪种地步。

    记得《最伟大的力量》一书的作者J·马丁·科尔说：“世间最可怜的，是那些做事举棋不定，犹豫不决、不知所措的人，是那些自己没有主意，不能抉择的人。这种主意不定、意志不坚的人，难于得到别人的信任，也就无法使自己的事业获得成功。”

    优柔寡断的人，不敢决定每件事，他们拿不准决定的结果是好还是坏，是凶还是吉。有些人的本领不差，人格也好，但就是因为寡断，往往错过了许多好机会，一生也未能成功。而决断的人，即使会犯些小错误，也不会给自己的事业带来致命的打击，因为他们对事业的推动，总比那些胆小狐疑的人敏捷得多。站在河边呆立不动的人，永远也不可能渡过河去。

    现在怎么办？

    市场竞争激烈，面临不确定因素。对于众多老板来说，是按兵不动，蠢蠢欲动，还是伺机而动，考验着老板们的生存智慧和经营理念。

    事实上，再怎么顺风顺水的企业，也许之前经历了千难万险，如今看起来虽已达到了光鲜靓丽、风光招摇了，但这并不意味着前进路上不会遭遇莫测和未来的某种不可确定性。相反，跌跤、犯错等等还会时时在经营的征途上重现和闪回，关键是，如何以一个理性的心态来应对。

    中粮集团董事长宁高宁曾在为老朋友王石的自传《道路与梦想》所作的序言中不无感慨地说，王石和万科在成长过程中“犯了几乎所有可能犯的错误”，幸运的是“他们在错误还没有能把他们毁灭的时候醒悟了”。

    市场这东西也确实是够残酷的，它一变脸，你就要面临变革，而且它每一个变化，你都要在每一个细微之处予以敏感的发现并快速的予以捕捉，所以说，从事企业经营是一份痛并快乐着的苦差事。因此，我们要想在同质化的红海中迅速突围进而走进差异化中的蓝海就必须迅速转变增长模式，创新发展模式，真正实现自身发展由“经验驱动”向“创新驱动”的转变，由“资源依赖”向“科技依赖”转变，由“企业制造”向“企业创造”转变，使企业真正走上良性运营轨道，在这一过程当中，也许我们还会犯错、犯难、犯规，但谁又能否认，这恰恰也是一个置之死地而后生的机会呢？

    在20世纪90年代初的经济衰退中，IBM濒临破产。

    1993年4月1日，郭士纳临危受命，成为IBM的首席执行官。完成了公司的财务分析后，他宣布：在未来几年内，IBM要增加营销开支，减少其余成本支出。之后，他半年内果断裁人45万，彻底摧毁旧有生产模式，开始削减成本，调整结构。

    在郭士纳进入IBM之前，营销并没有作为一门独特的职业学问，也没有被当作一门独特的职业学问来实施管理。郭士纳认为一家成功的公司必须有一个以客户为向导的和一个强有力的营销。为此，他聘用了专家，在60天内进行了IBM营销形势分析，并为完善和加强市场营销能力，进行了竞争对手分析、市场细分、品牌管理、消费者偏好分析、销售渠道建立和广告系统整合等一系列大动作，终于出台了一系列适合当时消费环境下的营销举措。

    1994年底，IBM获得了自90年代以来的第一次赢利30亿美元；1995年，IBM营收突破了700亿美元大关。

    在郭士纳担任IBM首席执行官10年的时间里，尽管还有其他多方面的原因和努力，但是不可否认的是，危难环境下做出的营销计划，在成功拯救蓝色巨人的过程中发挥了极其重要的作用。

    这不，当老福特建立世界上第一个流水线生产的汽车公司时，绝想不到他一手打下的江山会落到今天这样窘迫的光景，据报道，最新数字显示福特公司2006年亏损127亿美元，相当于每卖一辆车就亏损近2000美元。

    在该公司103年的历史上，从未出现过如此糟糕的财政状况。此前在1992年，福特公司也曾经损失过将近74亿美元，此次竟然超出了这一“纪录”，足以让人为他们捏一把汗。　

    而福特公司预计，今明两年还会继续亏损，亏损数字还可能再度被刷新。

    这是咋回事呀？作为老牌的企业大鳄，福特的经营状况怎么变得如此糟糕呢？　

    其实这并不难理解，比如，福特公司的很多产品油耗比较大，被戏称为“油老虎”的SUV和一些大型卡车是福特主要的盈利点。但当今时代，环保人士越来越多，油价也在不停上涨，这使得福特公司的不少汽车很难卖动，尤其是想要SUV的人越来越少，而省油的日本车开始在美国市场上有所抬头，这也正是福特公司去年仅在北美市场的损失就高达60亿美元的原因。　

    一方面是市场份额逐渐缩水，另一方面福特公司近年来积极拓展海外业务，你想，运营成本怎么会不大幅提高呢？光去年又为了关闭16个工厂而花费了巨额资金。

    亏损，虽说高得惊人，这还远远不能说明福特公司就此陷入了财政赤字的危机中。例如，时代华纳公司在2002年的资产损失曾经高达972亿美元，但仍然没有倒闭的危险。　

    为了走出困境，福特公司将在未来两年内对公司业务进行重组。首席执行官穆拉利说：“我们清楚地知道自己处于什么状况，我们正在解决这一问题，我们已经制定好了计划。”     

    目前，福特公司将一些资产做了抵押，贷款234亿美元来支付业务重组费用，并应对在两年内可能仍然出现的大亏损。同时，公司对人事进行了改革，和大约38000名工人签下了买断工时或提前退休的协议。公司还制定了降低日常花费的计划，预计将在2008年前将日常费用降低50亿美元。　

    此外，福特公司还将积极研发新产品，争取靠新产品来减少亏损。

    不难看出，正如著名品牌营销专家于斐先生所指出的那样，当今的企业经营，应该是通过实现个性化满足和创新多元化需求来极大的带动生产力提高，以激发市场活力，从而创造并留住日益挑剔的顾客。这里的创造靠的是新技术、新工艺、新创意，留住则靠质量、靠服务。

    说老实话，正象TCL李东生感慨的那样，现在可以留给我们的时间真的不多了，因为这是一个产业转型升级、增长方式转变的关键拐点，也是一个创新发展模式，实现经济跨越的关键时期，为此，告诫众多的有心企业，一定要用心啊，否则怎么又让人放心呢。

    回过头来，想想许老板的经历，作为一个有着硕士学历的老板，如此的优柔寡断，真不该自己出来创业。五年的大好时光付之东流，怪谁呢？关键是，他到今天仍然执迷不悟，还说什么，事情没有绝对的把握，我宁愿再等等。做生意哪能没有一点风险，想法不是可笑了吗，象他这样，企业还有未来存在吗？

 
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于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
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