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    服装有很强的季节性、时尚性和同质性。往往一个新款刚开发出来，市场上已经是到处都有类似的竟品了。厂家为了完成市场战略和自身发展的需求，在建立渠道和网络的时候都会要求一个库存量，而经销商市场运作的时候为了加快资金流转和降低风险，很多时候会以低于厂家的限价进行促销。这样一来对厂家的品牌建立就造成了一定的影响，有些品牌也因为厂家对渠道的控制不力而最终沦落为低端品牌，利润更加难以提升。

    市场上除了一些奢侈品牌外，不少服装的定位都以普通消费者为主，这样也就要求增加与消费者接触的机会，也就是增加营业网点；同时也要求每一个网点必须要有一定的销售量才能保证盈利。促销就是增加销量的一个好办法。

    好的产品是促销的基本

    没有好的品质和做工，任何产品也只能沦落在街边的地摊上。“产品质量高于一切”，中国近20年的营销历程充分说明了这一点，没有质量做保证，产品本身就没有存活的空间，更谈不上促销了。值得注意的是，好的产品已经不单纯的指质量过硬、经久耐用了，它还包括包装的精美、使用体验的舒适、服务的周到热情……甚至也包括广告内容的健康等等，这些附加价值的组合已经越来越多地融入产品的质量内容中，成为产品质量的重要组成部分。

    消费者在选择产品时常说的品牌，更多的是指某个产品的质量，其次才是价格等其他因素。往往一个好的产品在市场上的表现也会比较成功，比如内衣的戴安芬、裤子的九牧王、鞋子的百利、女装的ONLY、男装的七匹狼等等，首先就是在产品的设计、制造上下了苦功夫，然后在渠道、专卖店的建设、广告、公关、服务等方面建立起自己的体系，并且把这种体系提升到了行业的前端，才会有如今市场上的非凡表现。总体而言，拥有了好的品质和较高附加价值的产品，在市场上已经立于不败之地了，或许他们会一时受挫，但由于拥有了市场基本需要的核心，他们的成功是必然的。

    广告宣传是打开市场有效手段

    “酒香也怕巷子深”，任何产品没有相应的广告宣传，想要有效的占领市场建立品牌形象，在现在的观念和实际操作来说，都是不可想象的。中国的服装行业比较喜欢选用明星做代言人，这种做法本无可厚非，而且也的的确确让不少企业尝到了明星效应的甜头。但明星效应并不能代替其他的广告宣传方式。作为全国性的广告宣传，可以考虑采用攻关的办法来进行宣传，在这方面保健品和医药做得很突出，也很有借鉴价值。

    对于希望能够产生较大销售量的服装行业而言，自身的品质达到一定水平之后，不妨考虑运用地毯式广告轰炸的办法来强行打开市场，并占有一席之地。这种办法虽然老套，但很有效，因为它有效的强化了消费者对品牌的记忆，在实际购物的时候会日决不自觉地把这个被强化的品牌拿出来作参考，从而增加的了销售机会，保健品里的脑白金就是一个很好的例子。需要强调的是，在做这种大面积的广告轰炸的前提是自身的品质有保证，不然就会形成消费者的负需求，把整个品牌都砸了。

    服装作为季节性和时尚性比较强的一种产品，视觉广告的内容很难做到长期保持一致，特别是在全国性的电视上，这种广告的投入不是每个企业都能负担的。因此当市场打开后，可以将广告宣传更多的放到专业杂志、期刊、报纸等媒体上也可以考虑区域性市场的电视、路牌等方式。这样一来，依然可以保持与消费者的接触，增强品牌的知名度和忠诚度，同时也可以有效的降低相关的广告费用。需要注意的一点是，作这些平面广告的时候，一定要保证广告内容的统一性，不能南方用一个内容，北方用一个内容；或者路牌一个内容，但DM单页、POP又一个内容，这样只会让消费者感到困惑，对品牌形象的建立无一好处。

    建立良好的口碑是最好的销售办法

    2005年，英国一家有名的调查公司经过一番严格的调查分析后得出一个结论，最好的广告宣传方式就是口碑的流传。建立良好的口碑最直接也是最有效的办法是在促销员与顾客的沟通和接触上。整洁的制服、甜美的微、专业的言行、热情的态度…..这些都是对促销员培训时要求他们必须做到的条件，也是希望通过这些来建立消费者对品牌的信心，从而形成良好的口碑。促销员在与顾客进行接触时更需要注意的是一些细节，比如专柜的卫生、卖场的整体布置、开放架或壁柜上产品的堆放等等，因为这些都会引起消费者的一种心理暗示，获好或坏；同样促销员本身对一些词语的使用、行为动作的留意、一些突发事件的处理等等都会在消费者形成一种固定的印象，而这种印象很大程度上决定了品牌的口碑如何。

    现在不少企业对这些与消费者之间的接触比较注意，但更多的企业忘了一点，就是要建立消费者对品牌的良好印象首先应先建立自己内部员工对企业的良好印象。员工们如何看待企业会影响员工们的工作质量，相应的也就影响了他们在与消费者接触式的态度，这对企业和品牌难道不应该注意吗？事实上，人们更喜欢流传和相信一些所谓“内幕消息”，而口内也在这种所谓的“内幕消息”的传递下建立起来了。当然，这里只是把口碑建立需要注意的一些内容作个陈述，内部营销的问题是另一个话题。

    有效运用各种促销方式

    常见的折扣、返现、赠品、优惠卡、贵宾卡…..等等方式应该灵活运用，使之发挥最大效力。比如内衣行业常见的贵宾卡的使用就可以参考酒店的一些做法：有些酒店会把每一个消费者的住店资料存在电脑里，当该消费者下一次再来时会根据他以往的纪录得到一个小礼物或是折扣。而内衣的贵宾卡上会有一个编号，这个编号是独一无二的，同样的这个编号的每次使用都应该可以记录在电脑里，除了可以根据这位顾客的消费情况给与一些礼物或折扣外，还可以有效的区分出那些顾客是属于利润来源里的20%那一类群体，那一类是属于80%那一类群体，这样就可以更有效的针对性地开展营销工作，更有效地掌握市场。

    再比如做一次新品上市的促销活动，就应该首先统一活动的形象，然后可以使用这个形象制作路牌、海报、X展架、易拉宝、地贴、POP等等物料，在所有参加活动的卖场、专柜进行布置，并在活动正式开始前利用报纸、卖场广播等媒体进行宣传。由于事前得到有效宣传，在消费者心中产生的印象，而活动的形象保证了统一性，形成了强烈的视觉冲击，消费者对这次活动的关注会很自然的得到提升，从而也就增加了销售机会。至于活动如何策划，形象如何才能有冲击力，这里不做探讨。

    踏踏实实编织一张大网    一个企业最有价值的资产是什么？品牌和网络。品牌的价值有很大一部分是靠网络建立起来的，而企业自身的网络却是能够单独进行估价的。这几年各个行业的外国巨鳄在兼并国内企业的时候，考虑的往往不是这个国产品牌有多少价值，而是这个国产品牌的营销网络搭建的情况如何。服装的时尚性的特点更加要求了企业要建立起一张庞大、密实、丰厚的营销网络，能迅速的将自己的产品展示给消费者，让消费者在第一时间内就能体验到产品的好处与特点。相对之下，广告、公关等等，只能算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能快捷、方便地买到你的商品，就算是促销天才也只能仰天长叹，再好的服务愿望也无法落到实处，也无从谈起如何抓住潮流，紧跟时尚了。

    与此同时，我们也注意到，这个营销网络的建立以不同于以往单纯的寻找代理商或者经销商的做法，这种单纯的商品流通上的组织已无法满足如今市场、品牌建立的需要，因为这种以利益为标准建立起来的合作，无法建立起品牌忠诚度，在市场的运作中也不会与厂家保持一致，甚至可能会搞砸一个品牌。我们更倾向于建立起一种合作型网络组织，这种合作除了利益上的原因外，还应该具备与品牌的内涵、文化理念、发展思路、市场运作手法等等多方面的沟通和一致，为了达到这个目标，厂家因该做的不仅仅是产品上的开发，还应该在形象、人员培训、物流、企业经营甚至是金融等多方面都给与代理商或者经销商以配合与帮助。这种理想状况对企业而言任重而道远，但它所具有的深远意义吸引着众多的行业和企业在这条道路上行进着。