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专家文章

如何有效通过陈列来提升销量 2012-01-13

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  谈到陈列很多人认为就是店面陈列和货架、堆头的摆放。这种看法很对,但不全面。

  我服务过的一家连锁企业,其产品无论是陈列位置还陈列排面都很不错,但是销售量依然存在很大的提升空间。因为我发现这家企业的门店空间设计还有很大改善空间------他们没有充分考虑到动线的设计。

  而另一家企业的产品品质很好,但是产品的包装和推广的平面设计还需要进一步提升,也成为了销售的一个短板。

  这些例子里的问题似乎和陈列没有什么关联,但事实上,现在的陈列已经是一个系统,是这个系统的一部分,这个系统就是------视觉营销。

  要有效提升销量,不能不充分应用视觉营销

  有一则十分出名的婴儿纸尿裤的平面广告案例。在这个案例中先后设计了两张平面广告。

  第一张广告的左边是一个笑容灿烂的婴儿面对着我们坐着,右边则是婴儿纸尿布卖点的文字说明和产品图片。当它完成后厂家找了很多的人来测试,记录下他们浏览不同位置的先后顺序和重点查看的位置,发现人们往往首先观看的是婴儿的笑容,而把他们的卖点(广告语)放到最后浏览。

  那么这些人是否对大标题产生深刻的印象了呢?

  通过对测试者的记录统计进行分析后,厂家发现人们的目光都聚焦在了婴儿的脸上,而对他们的卖点(广告语)的关注几乎可以忽略不计!

  很显然,这绝对不是厂家所希望的,可以说这是个失败的广告。

  为了改变这种情况,厂家设计出了第二张平面广告。

  第二张广告的内容与第一张的没有区别,不同之处仅仅在于让婴儿转了个身,让婴儿侧过身子,把视线投向了右边的卖点(广告语)。

  经过同样的测试后,厂家的分析结果显示,人们的目光集中到了卖点(广告语)上,这个广告成功了!

  仅仅让婴儿转了个身,整个广告的效果就完全不同!

  这个著名的广告案例正是视觉营销作用的真实写照!

  什么是视觉营销

  视觉营销/VMD(

  VisualMerchandiseDesign)是市场营销的一个新概念与新领域。

  它建立在市场营销学和心理学基础之上,将视觉识别设计与视觉传达设计原理、终端卖场设计与商品展示技术运用于产品设计、传播策划和空间设计领域,由此对目标顾客及潜在顾客形成强大的视觉冲击力,并对其产生心理层面的影响,从而带动商品的销售,达到营销目的。

  视觉营销的内容主要包括:

  ①MD(MerchandiseDesign)/商品规划设计、

  ②SD(StoreDesign)/卖场设计与布局、

  ③MP(MerchandisePresentation)/陈列三大模块,其中的MP包括VP(VisualPresenttation)视觉陈列/、PP(PointofPresenttation)/焦点陈列、IP(ItemPresenttation)/单品陈列等内容。

  MD/商品规划----视觉营销的基础

  Ø以品牌为核心

  品牌在销售上有着很明显的溢价和增加销量的作用。

  视觉营销就是通过强化品牌印象和认知,来最终实现品牌构建和产品销售;脱离了品牌,也就脱离了自己的基础和灵魂;要做好视觉营销,首先要以品牌为核心进行规划,这样才能有的放矢。

  此外,视觉营销是品牌构建中MI、CI、VI的最直接的延伸。从这个角度上看,品牌更是视觉营销的核心。

  Ø规划产品结构

  商场如战场,销售人员最常说的话就是:打谁都不怕,只要给我子弹!这个“子弹”指的就是产品。

  企业在参与市场竞争时,与竞争对手直接短兵相接的就是产品。要想成功攻下消费者这个“阵地”,除了需要常规的“长枪”、“短枪”、“火炮”之外,还需要贴身肉搏的“匕首”、“工兵铲”,

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