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中国第六届电子商务大会特邀黄老师主题演讲 2011-06-02

标签：电子商务营销实战出口营销营销演讲出口营销实战客户沟通

(亿邦动力网讯)4月21日~22日，在由亿邦动力网(www.ebrun.com)、深圳市信息行业协会共同主办的第六届中小企业电子商务应用发展大会--外贸电子商务实战峰会上，外贸营销实战专家黄泰山发表了主题演讲。

　　以下是演讲实录：

　　黄泰山：各位朋友大家下午好!我们今天的一个主题我们分享一下如何应用google/linkedin的营销。里面有一个地球人都知道的手段。还有一个大家不太知道，或者相对知道少的手段。如果是前者的话，我给大家分享一下，如何把google/linkedin应用得好一些。让大家逐渐开始使用，以及分享一下在使用它帮助客户做营销的成果。不知道大家有没有在资料上有一个介绍，如果没有的话我用一两分钟的时候做一个自我介绍。

　　我是1999年在外贸领域，在企业一线做外贸，可能跟现场的嘉宾不太一样，我是做了接近十年做外贸的经验。过去四五年的时间，我们用一些时间帮助出口的企业，帮助他们拓展国外的市场，所以有一些培训和咨询的业务，服务都是在行业里面领先的公司，比如说格兰仕、美的，还有比较大的陶瓷公司，给他们做一些咨询。

　　这是我过去的一些经验，有一些是《出口营销实战》，在05、08年发行的《出口营销的策略》大家知道我，可能也有一些人不知道。

　　我做一个现场的调研，有没有做出口营销的?大部分。大家来看一下比较熟知的，关于google大家都知道，在亚洲的份额小一点，在中国的份额更小一点，其实在其他地区的份额更大。我举一个例子，你的产品在google的搜索量比较大。问题是我们抓住这些机会?有一个概念，国内有很多的营销是网络营销的角度，但是从外贸的角度来探讨google的营销，不仅是一个广告，或者做一下SEO，这只是其中一部分，而且未必是效果最好的一部分，但是有很多人把钱花在这个里面。一个出口企业怎么应用google?一种方法是主动营销型。google最本质的功能是帮我们寻找信息，打广告是一个辅助的功能，首先要把握这个本质的话，用google主动营销是一个很好的方式和方法。当然让买家通过google找到你，当然这里面有一些方法。但是第三种也必要。我们做外贸营销，不一定要直接客户，跟客户联系上，如果通过这个方法，找到资源，把外贸市场做得更好，甚至一些很重要的资源我也觉得是google能给你的贡献。

　　我们具体来看一下，第一个首先介绍主动营销?

　　实际上做外贸的企业，我们其实很大程度上把电子商务看得过于重要?在国际贸易当中，很多时候是大客户的现象，一个出口的企业往往10-20%的大客户，占到出口业务的50%以上。这些大客户是通过电子商务来吗?也有一些，但是专业性的买家是在展会当中，或者根本不用电子商务。但是google发现企业，然后采取针对性的营销。

　　我谈谈个人的经验。我在2003年的时候，那时候国内使用google不多，我们给企业做外贸，但是给的资源比较小，怎么办?我们把可以得到的资源发挥到极至，所以把google用得深入一点。2004年的时候我发表30种方法用google找客户的方法，在网上有500万的点击量。实际上我们在做外贸营销的时候，外贸营销的时候本质是找到合适自己的目标客户，在这个时候，一个方面，我们就象很多大的客户不会用电子商务去找你，需要你找他。在这个时候你要学会一些搜索方法的手段。在这个时候我们提出一个概念“搜商”。我讲google的营销方式，21世纪倡导一个理念，21世纪的企业要学会搜商，充满知识、机会的海洋里面迅速找到自己的资源，包括寻找客户是一个手段。搜商的概念，更需要的是更短的时间找到很好的办法。

　　举一个例子，第一个方面，有很多的企业的业务员要寻找目标客户，寻找目标客户要搜索，如果你能很快在网络上搜索出来，你用产品的关键值，就搜索到很杂的信息，里面蕴含着目标客户，但是你要看很多页才能看到。如果通过图片的搜索，我们看到的只是图片，把图片来看来自于什么样的网站，不是你的同行就是你的目标客户。还有其他的，因为我以前在企业里面做化工，我们有很多的分销商，有很多的目标群体，怎么找他?引蛇出洞。比如说上次的亚运会，中国跳水队，你知道两名动员的成名，把他们的名字输进去，这样就会其他运动员的名字搜索出来。还有比如说到法国里面找到有影响力的买家，我就找一些有名买家输入进去，这样就会把其他的名家搜索出来。

　　买家，你要知道买家的营销方式，我们通过搜索来解决。还要搜索到买家感兴趣的话题，让他愿意回你邮件的理由。我认为整个商业是搜的过程，找客户、找项目、找租金、找人才，以及找思路和方法，都是通过搜索，比如说搜索专家的头脑和注意，这是搜寻资源的问题，所以我们要学会更迅速地找到我们的资源，学会搜商，google是一个很重要的工具。我就不详细地介绍了，我们可以找一些资料。

　　主动营销要学会搜寻买家的方法、有一些信息不仅找google，还要找专业的信息渠道。比如说搜寻买家，有一些网站告诉你买家的交易信息等，要找到专业的资源调动客户，还有客户具体的信息。因为不是技能型的工程，我就把这个观念点到，希望大家有一个搜商的概念，21世纪智商、情商、搜商一个都不能少。

　　客户来源有三种渠道，一种是你找他，二种他找你，三种是通过一个渠道。我们探讨第二种。

　　google的广告里面有一个借台唱戏。我搜索产品的关键词，哪一些网站排在前面，我们把产品信息渗透到这个网站去。客户在google上搜索，可能找B2B，但是有一些行业除了B2B的有关网页在前面。还有一些平台，比如说是国外的平台，你就把广告发布到他们的平台上。比如说我有一个客户是做衣架产品，在B2B那里投放了。但是要进入到另外一个领域，就借助其他行业的平台，寻找到国外的、国内的平台，把广告渗入进去，价格也不贵，这是一种很好的手段。当然你可以去打广告，在google上打广告费用比较。另外你找到的客户，不要把平台当成客户，还是要专业性的客户，专业性的客户在专业性的场合出现，比如说在行业的一些展会上面，或者一些网站上面。这是我们用优先的手段。

　　给大家补充一句借台唱戏，前几页把你的平台渗入进去，这也是一种方法。

　　google的管理里面，大家会看到除了关键词，建议大家到google做广告，尽量做一些小语种的广告，英文的竞价比较高，但是你的市场有没有西班牙的市场，阿拉伯的市场?如果有这样的客户，用小语种的广告让客户看到你，让客户看到你。在推广的时候，希望客户找到供应商不是很多，或者你是看到供应商信息的其中一两个，这个效益更高一些，就是把客户引导网站，不是B2B平台的原因。所以你可以用小语种的广告，小语种的关键词做广告，针对性做广告。当然有一些工作量，怎么发现关键词，你可以看一些国外的客户的网站，可能是阿拉伯语，就对应，把关键词找出来。用这样的方式的企业不多，所以你们去做，这样机会就多一些。

　　google的广告我不讲太多了。这里面还有一些图片的广告，也是一种形式。

　　接下来我们跟他们分享，你用google做广告以后怎么更有效，我上了一些平台，但是没有效果?我投十几万为什么没有效果?你要反思的是什么?你自己够不够专业?什么是自己够不够专业?你看到循环的质量没有?如果看得出来，这个平台是否专业。其实你自己销售方面专不专业，你的销售思路是什么?别人是怎么回复的，你的是怎么样的?让客户感觉到你的专业性，在营销专业上有没有区别于别人的，这个很关键。在循环里面有一些实实在在的客户，谁能抓住?针对电子商务的形式探索出自己的专业销售方法。回复客户的邮件的时候，把回复的邮件前一两句翻译成客户的目语，或者跟客户沟通中引证专业性，这是你搜索循环之后没有成交，所以要注重专业性。

　　怎么运用google的营销，产生什么样的效果?漏斗的形式，让客户看到你的产品，你的产品有没有卖点，你的图片跟别人有没有区别，在信息里面有没有透露专业性，在某一些产品方面有独特的工艺或者技术、专利，让客户感觉你有点不不一样。网上发行的图片，跟客户拉近距离，看到个人的形象，公司的全貌形象，在激发客户的兴趣的时候就有机会，这个公司不仅提供产品，还很专业。

　　B2B的本质是什么?其实是信任感，你所有的回复是营造信任感，所有客户的往来是信任感，可以通过邮件体现出来，跟客户的电话反应出来，有没有给客户提供专业的资料，我想google是接触客户的手段，让客户怎么样更有效，就需要我们在专业性上想办法。

　　接下来是你的网站，把客户到你的网站，信息丰富的程度让客户是否有兴趣。比如你说在网络上面，把网络上配备文字、规格等，让客户感觉到比别人更专业，甚至第一时间的回复，让客户感觉这个公司的服务是很好的。

　　我们看到SEO，因为英文的SEO比较难做，但是你的市场迈向韩文、日文等市场，你的营销更有效。所以要做多语种的SEO。

　　关于google的营销，大家可以在网络上找到很多。

　　借台唱戏的方法，把你的广告已经出现前页，还有用小的语种来营销。

　　三驾马车的渠道+资源。我们利用google搜索国外的行业协会，专业杂志，这些杂志里面我们看到行业专门的信息。国外有很多的专业协会有很多的年会，还有内部的会刊，蕴含大量的专业的市场信息，所以我们用google做营销的时候，只要找客户，找营销商，而忘记中间的专业的机构和渠道。比如说在欧洲上有一个行业分销协会，如果我们参加他们的年会，对公司的推广是非常有利的。有一些会员企业是当地市场有名的企业，我们跟他们去协商，是不是允许中国企业去参加，可惜他们不同意，因为是内部的企业。我不死心，觉得进去是非常有用。我说能不能提供一些赞助，他们说再考虑吧。他们提出一个注意，如果介绍中国行业的专业信息的话更好一点，这个我们可以做到。通过国外的专业协会的会议，我们当初去的时候接触非常多的专业买家，不是广告的形式，是信息交流的形式，有很多的老板跟我们进行交流和沟通。这个成本低，效果又很好。过去的外贸营销生涯里面做好的营销手段。

　　通过互联网寻找到专业的资源，进行营销，通过google搜索，比如说国外的B2B，包括行业的杂志，包括留学生的论坛，中国在很多国外有留学生，就有论坛，让当地的留学生为我们做调研，这样成本又低，他们就在本地，搜索的信息就更加准确。所以称之为渠道+资源。也是找到中介的结构和资源帮助我们寻找客户、拓展业务。

　　在外贸营销里面，买家找公司，卖家是找人。买家找公司就安排有人去报价，你是供应商，你找的公司够吗?不够。通过google可以找到很多资源，但是找不到人，找不到合适的接口，还是应用不下去，所以要找到合适的人。如果你去主动营销的话，找人的工作很重要。

　　现场访问一下现场有没有google/linkedin的帐户?你是什么时候使用平台?

　　嘉宾：上一年。我去参展的时候认识了一些买家，通过google/linkedin成为朋友。过了一段时间后，有些人发布消息，就邀请我们加入。因为我们做平台，主要是找到合作的机会。

　　黄泰山：我们可以看到google/linkedin也是一个上市公司，是商业版的Facebook，也叫商业交际人际关系的网站。

　　如果用这个平台，这个平台对我们外贸人员有什么样的作用，举一个例子，对客户引入google/linkedin之后，通过网络循环搜索平台，就寻找公司的名字，就指导其他公司的名字。在google/linkedin的平台里面有一些人员的简历。大家看一下，这个帐户里面有人的简历，哪一年毕业，在哪一些公司工作过，而且这些信息是非常的准确。有了这些信息，跟别人交流的时候比别人有更好的交流?一定会的。所以我们了解买家的背景，了解买家公司的组织结构的平台。

　　其次，也可以帮你找潜在的伙伴，你可以在这个平台上用你的产品进行搜索，跟你业务有关的公司，这些公司有哪些人，你可以尝试加他，如果加他以后看到他的联系方式，如果他不加你，可能你的方法原因，所以要想办法让别人加你。所以这是一个很好找人的平台。这个平台上面，应该是在全球的零售商里面，我们有一个列出全球最大的250家零售商，我们就专门到零售商的CEO，如果不出意外，以现在进展的速度，我们一年下来，跟很多全球排名前的人建立关系，所以我们的客户资源会更加丰富。所以大家去感受一下，看一下，这绝对是一个新的很强大的外贸营销武器。

　　同样的，如何使用google/linkedin，你注册的时候把信息输入多一些，对你的帮助就会更大。其次你主动搜索、加人家，你可以用产品的名字，公司的名字，或者专业的术语等组成自己的人际关系网络，可以支撑到商业合作伙伴。当然这里面还有一些可以参与讨论的。

　　类似的一个google/linkedin的平台有哪些?还有欧洲的Xing.com，还有viadeo.com。你在行业里面有一定的经验，在这个平台里面一定可以找到你的客户，对你的帮助也是很大的。这是三个商业人际关系网站，让你有更多机会了解买家人员的信息，找到一些客户信息的背景，把背景信息用在跟客户沟通中，得到客户的认可。

　　还有google跟linkedin结合起来，一种是你通过google找到买家，通过linkedin建立人际网。比如说通过自己的兴趣爱好，让别人加你。总之通过这个方式，跟人家建立初步的交流，在后续的交流中获取信任感。

　　你在linkedin建立自己的品牌，因为是个人的形式进入的，在买家面前有了自己的品牌主页，我们做销售的时候先把自己销售，让大家看到你专业，就会激发兴趣让别人加你，这里面就蕴含很多的商业机会。

　　我们把这两个结合起来。这里面还有很多的用法，我没有办法一一介绍给大家。我只是把大家用得不多的方法推荐给大家。我的演讲就结束了，谢谢大家!

　　第六届中小企业电子商务应用发展大会以“出路”为主题。大会由国家发改委高技术产业司、工信部信息化推进司、商务部信息化司批文指导，并获得深圳市政府大力支持。来自国内众多B2B企业及众多优秀中小企业高管等1000多人参与了本次大会，共同分析和探讨中国中小企业电子商务应用发展的现状和趋势。

　　以下是演讲实录：

　　这是我过去的一些经验，有一些是《出口营销实战》，在05、08年发行的《出口营销的策略》大家知道我，可能也有一些人不知道。

　　我们具体来看一下，第一个首先介绍主动营销?