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让外贸营销培训落地、生根 2010-10-12

标签：外贸培训营销进出口行业

笔者2005年开始从事外贸营销培训，向中国中小出口企业普及营销理念，把分析和了解客户需求、市场需求作为外贸的一个不可分割的部分，而不是像过去那样被动接受客户提出的要求，简单地把客户的产品要求当作客户的全部需求（当大家都能满足客户提出的要求时，只好打价格战），同时以差异化的产品和服务满足不同客户的需求。此举带动了后来很多培训老师也介入到外贸营销培训中来，这增加了外贸营销培训的供应能力。外贸营销培训5年下来，我的感受是基本的外贸营销的理念和技巧在国内的很多出口企业的业务员中已经得到普及。这5年中，不得不提的是包括国内的3 大外贸B2B平台Alibaba，Globalsource, Made-in-China都为笔者提供了向出口企业普及营销理念的平台，他们累计邀请笔者赴超过40多个城市，并多次赴一些外贸重城比如深圳、宁波、东莞、佛山、中山、顺德、杭州、无锡、青岛等城市，累计超过80场次，向超过4万多名的外贸业务员、经理和总经理普及笔者的外贸营销理念—深入分析和了解客户没有告诉你的需求方能更好服务客户的真正需求，因为每个客户的需求都有独特的方面。为此笔者还“发明”了一个外贸客户分析的“蝴蝶图”，有兴趣的读者可以访问我们公司的网站www.globao.com.cn下载这个蝴蝶图。

在理念和方法普及过程中，一些非常有学习力的企业已经尝到了甜头。他们听了我们的课程后，回去认真的重视起客户背景的调查、系统地分析客户和在客户的沟通中进一步了解客户的需求、担心和问题，在此基础上提供差异化的服务，既增加了客户的信任感，也提高了客户的价值感，获得稍好一点的价格和更大的采购份额就比以前变得容易了。

同时我们也发现有些企业还是不能够很好的吸收和使用。最常见的情况是听的时候，都能理解，但回去后，过去的习惯和做法不容易改变的，尤其是外贸业务员通常都很忙，忙于报价，忙于跟单，忙于处理客户抱怨，都无暇顾及新老客户没有说出来的需求，也就不能践行我们提倡的出口营销式外贸。这样的企业更容易陷入没有差异化竞争力的恶性循环，甚至价格战，而价格战通常又会导致更多的客户投诉、流失。

笔者注意到这个现象后，不敢辜负过去出口企业对我们的支持，开始思考如何解决这个问题呢？在2010年初，我们启动开始了“工具计划”，希望能帮助我们的学员和受训企业能动的转化我们的理念和方法。此计划的第一个成果已经诞生，是什么呢？

外销员日志！

我们把营销理念注入到业务员可以日常使用的日志本中去，为有缘能接受我们培训的客户提供一项倍增培训效果的工具。为此，我们精心设计了日志本的内容，其中包括了外贸业务员的10项修炼，成交客户与潜力客户榜、外贸客户分析方法、外贸客户分布地图、日志页、外贸业务员常犯的20个错误等内容。

我们期望日志本不仅仅是一个帮助业务员分析客户、管理客户、提高技能的工具，还是训练业务员良好销售意识和销售行为习惯的工具，让我们的外贸营销培训不仅能普及理念和方法，还能落地；不仅落地，还要生根。