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    商务(经济)合同谈判艺术（1）

    理想的让步模式
 
     理想的让步模式是以退为进策略的体现。优秀的商贸谈判家并不是在任何情况下，都采取进攻策略。有进有退，能伸难屈方为高者。寻找理想让步模式是刚参与商贸谈判者的心愿。那么有没有理想的让步模式呢？回答是肯定的，以下就是从实践中归纳出来的理想模式：开价较低的买主，通常能以低价买入；愿意以较低价出售的卖主，通常只能以较低价卖出。每次只做少许让步的人，结果较为有利；在重大问题上先让步的人，一般说来都会失败；如果把己方的预算告诉对方，往往能使对方快速作出决定或协定；太快便完成交易，一般对谈判任何一方都不利；一次作较大的让步，往往会引起对方对自己主张的坚持，因此让步时必须步步步为营。

    1．替自己留下讨价还价的余地。卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内。

    2．有时先要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求。

    3．让对方在重要问题上先让步。

    4．同等级的让步是不必要的，你40%的让步，要能换取对方的60%。

    5．谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步。

    6．学会吊胃口。让步之前让对方多方争取。

    7．假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。

    8．不要太快或过多的让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，以掌握全局。

    自知才能知人    谈判者怎样谈判作准备呢？首先就是要对自己有个真切的了解。

    一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受于己不利的协定。一个沉着冷静、心平气和的谈判者则懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果。

    因此，谈判的长期准备必须从自我评价开始。这包括对自己的价值观、人生观作一次深入的内省；在某种意义上，它意味着对自己的智力和情感特征作一番仔细的考察。自我剖析的目的是消除各种性格上的明显弱点，找出隐蔽着的成见和偏执。总之，是要排除那些影响你的谈判能力的精神特性和怪癖。

    即便一时不能排除，知道自己有哪方面的怪癖，在谈判中也好时时注意，避免带来不良后果。

    座位安排也有讲究谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分，运用座位的安排和变换，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某种讯息或制造假象。

    谈判时，双方一般相对而坐，但如一个谈判小组的领导者坐在首位，其他队员相对围绕而坐，则信息的传递和团结的力量就能加强。双方领导者坐在平等相对的位子上，同时还能用眼睛和表情与队员交换意见，这就容易保持整体控制力。在团体的谈判中，位子安排良好就可形成团体中心，并能在维护整体优势下充分发挥各人所长。另外，谈判过程中位子安排中心的改变也往往使对方陷入疲劳之中，假如对方刚好很着迷于“行为语言”，则他将会花掉大量时间把自己座位作各式调整，即使这些座位的排列本身根本没有什么意义。

    数字陷阱数据能使您成竹在胸，谈判时掌握分寸。但数字也能使您掉入陷阱，处于困难之中。尽管每个人都学过数学，但是还是被那些看似简单的计算弄得糊里糊涂。比如说：——假如有人向你借钱，借期从3月3日到3月29日，那应付多少天利息呢？26天还是27天？——相信你会计算百分比，可当您计算结存余额，8个月年利率为8.25%的利息是多少，您能一下算清楚吗？——假如期限不是一年，您往往不能很快地算出投资报酬率。可是事实上它永远不会是刚好一年。

    这些现象对谈判者有很大意义，一般说来，人们都不擅于处理数据，常常会犯些愚笨的错误。当您在谈判时置身于巨大精神压力情况下，就要特别的仔细和谨慎，务求核实。要记住，对手是特别喜欢趁您犯错误的时候来占便宜的。