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盖烈夫答：如何做好销售部经理 2011-02-18

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 张辉问：

      我在装饰业做销售部经理，感觉管理还行，今年竞争激烈了很多，有一部分销售人员跳槽，想请教怎么留住好的销售人才。
 
盖烈夫答：
 
    张辉您好：
 
     您提的问题有两个：一个是“怎么留住好的销售人才”？二是“如何做好销售部经理”？说实话，这是两个非常重大的经营管理问题，在这个平台上很难做到充分交流，因此，只能作一些比较抽象和原则性的答复，请您谅解！
 
    一、关于怎样留住好的销售人才？这实质上还是一个“如何留住人才的问题”，而要想解决好“留住”的问题就必须解决好如何选择人才、使用人才和培养人才的问题。就是说，不能孤立和片面地仅仅强调“留住人才”。既然您提出留住的问题，我也只能围绕留住人才的方法性，谈如何留住人才。
 
    主要方法建议如下：
 
    1、品德留人才
 
    2、愿景留人才
 
    3、职业规划留人才
 
    4、成长机会留人才
 
    5、归属感留人才
 
    6、肯定和赞美留人才
 
    7、企业文化留人才
 
    8、供车供楼留人才
 
    9、项目承包留人才
 
    10、股份留人才
 
    11、感情留人才
 
    12、快乐的环境留人才
 
    二、关于如何做好销售部经理的问题。这个问题是一个非常综合性的问题，既关系到素质、知识、技能问题，也有心态、理念和作为问题。我想，要做好销售经理的工作，必须首先兑现自己的职责，因此，我仅从销售部经理的职责的角度来简谈，我认为，销售部经理的主要职责是：
 
    （一）核心职责：直接向营销中心负责。全面负责集团公司的产品对国内外市场的销售工作。
 
    （二）主要职责
 
    1、根据集团公司销售政策和销售目标，负责各类销售方案的策划和销售模式的推广；
 
    2、负责集团公司传统和现代渠道以及终端销售方案的策划并组织实施和评估；
 
    3、根据集团公司销售目标、策略及政策，全面负责组织、制定、协调、指导全国现代渠道系统的销售管理工作、负责终端开拓费用的把控，争取逐年降低卖场的合同费用，达到公司的市场发展目标。
 
    4、协助营销中心总经理对集团销售工作的管理，在总经理的领导和授权下，协调销售部与其他各部门的关系，确保销售运营高效率。
 
    5、组织制订集团长、中、短期销售目标、规划，费用预算并实施分解实施兑现；
 
    6、负责向市场部提供有价值的市场信息并建立和完善信息沟通机制；
 
    7、协助营销中心和集团处理好市场中的重大突发事件；
 
    8、根据集团公司销售目标、策略及政策，全面负责所辖区域的市场开拓与销售管理工作，维护良好的销售秩序，确保销售目标的达成及市场发展目标的实现。
 
    9、负责所辖各大销售区域的客户管理和客情维护，提升客户对威亮的忠诚度和感情，保持销售渠道和营销网络的完整性，保障分销网络的稳定和适度扩张；
 
    10、组织制定全国现代渠道系统销售费用预算，并监督执行，控制销售成本，争取逐年降低卖场的合同费用；规范和完善全国现代渠道系统各类销售政策、制度、业务流程，并组织实施、监督；
 
    11、制定对外出口贸易计划并组织实施，逐年实现10％的外贸增长率；
 
    12、参与集团公司的品牌建设的规划工作。
 
    13、制订本部门发展规划和年度、季度、以月度工作计划并组织贯彻、实施；
 
    14、负责本部门员工的培训工作和员工绩效考核工作。
 
    以上意见仅供参考。谢谢您的咨询。

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