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    北京一家国内户外用品店遇到的问题：开业时促销力度很大，吸引来不少人气，但之后客流量就逐渐降低——他们一直头疼：该如何保持住一开始促销带来的客流呢？
    一位顾客的回音：“这家店才开业的时候来过，那会儿店里买1000返400，很划算，结果我一咬牙买了个2000元的登山包，再挑了双800元的GORE-TAX鞋（返券）。但后来不做活动了，就不来了，觉得不值，太贵了！”

    但对于北京的一家外资运动品零售商迪卡侬（DECATHLON），顾客却如此评价：
    ——东西真的很实惠，质量很不错，价格也很优秀。曾经买过两双鞋用来晨跑，妈一双我一双，很舒服很耐穿，连平时挑剔的妈妈也喜欢。所以决定以后就在这家买跑步鞋了。感觉是家性价比很高的店。
    ——很喜欢这里，常在这里买一些运动用品。我经常会到这里逛下，看看有什么新货和一些奇怪的东西。
    ——我几乎所有的户外装备都是在这里搞定的，一般来说，配件和器具都都很好的，有的衣服很实惠，比如Tshirt。有的摇粒外套就很便宜（80元左右），在外面穿， 磨坏了或者弄脏了也不心痛。
    ——经济又实惠，质量也很好。
    ——里面有些东西还是很实惠的。比如袜子，快干T恤。有喜欢的钓鱼的也可以去看看那里的渔具。



案例分析:


    这个北京户外用品遇到的这个问题，一针见血地就指出来：用价格来获取顾客地真诚，并不是最可靠的，依赖商品低价销售的零售时代一去不返了。

    最明显在开业的时候做到1000返400，这个活动是很吸引人的。也带来了很多客流，但为什么到后来客流逐步都流失了呢？促销不是零售专卖店尤其是专业店的根本生存之道。

    我们知道，零售的整体毛利是比较低的。她需要在一个较高的盈利平行点上进行运作，无论是价格还是促销，无疑都是以损失毛利为前提的，长期以往，在经营上是难以维持的。好比酒店不能每道菜都是特价一样，10元一只的乳鸽只能是广告噱头。单靠几样特价菜是难留客人的，关键是整体的菜味以及服务等原因。没有哪个客人永远吃那几道菜而不生厌的。

    零售的经营是多变量的。而价格只是其中的一个变量，整个门店经营中，不仅需要有单个商品的价格与质量对比；还有整个门店的价格水平与整个门店商品结构水平和品质水平的对比，后者决定着商店在整体价格策略。比如说顾客觉得这是一家性价比很高的商店，就是对这一点作出的评估。

    更深入的技术在于商品组织结构的合理，优化与配置：

    1.顾客经常要到这里逛一下，看看有什么新货。这说明整个门店在商品组织的优化是做得比较好的，经常进一些新货以不停地更新商品结构。

    2.顾客反映说所有的户外装备都是在这里搞定的，说明整个运动类的品类搭配得是非常齐全的。尤其是一些配件和器具，最能体现一个经营品类的深度设置。某种意义上顾客并不是想买单一的产品，尤其是对这种专业的超市来讲，定位的客户主要是专业的发烧友和运动爱好者，品类齐全；选购方便；质量优良，价格适中是重要的经营策略，同时也影射出你是否在运动领域的专业性。

    3.“T-shirt.这种东西用的是比较多的，很便宜，很耐穿，价格80元左右”，说明在重点商品上面的定价是非常合适的。“袜子则非常实惠”，说明亮点商品上能够对顾客产生很大吸引力的，而不仅仅是敏感的“登山包”，仔细在思索一下，背心与袜子，用途不仅仅限于专业运动领域和特定的年龄阶段，也是比较易耗的商品，廉价的结果虽然利润低了，但销售的数量增多，满意度高了，要不怎么为母亲购买？商家的精明之处正在如此。

    我们基本可以看出迪卡隆在商品策略上面是非常专业的，也很成功：
    1.商品品类的齐全。
    2.商品的各种品质和价格都是非常适中的，而不是追求便宜的。
    3.在热点商品和敏感商品上做得也是非常到位的。虽然这些商品上公司赚的钱可能并不多，换来顾客的满意度和吸引度是很高的。
    4.有一定比例的新货使得顾客经常需要来此看看，毕竟他们是专业的群体，没有谁愿意被人说你很落伍了。。。

尽管没有耐克和阿迪达斯，感觉到很专业。专业化服务与专业化陈列一定是必不可少了，经营一家店的门店背后，必需要有一套专业的打法，就像下围棋一样，黑白棋子没有任何奥妙，玄机尽在千变万化的“规则对弈”之间。