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案例3——
王海庆自认是个勤奋、能干的销售经理，他一向对处理好和各类零售客户之间的关系很有信心。虽然没有接受过系统的大型零售客户管理培训（KA管理培训），但他知道“勤能补拙”，所以给自己订立了很多拜访计划。尤其是针对自己区内的外资大卖场S，王海庆计划对它进行最高频率的拜访。
这一天，王海庆来到S卖场，一进去，就直奔自己品牌所在的货架——这是他的习惯，他总觉得这能让自己了解更多情况。今天，刚接近货架，他就发现了问题，可能是刚过购物高峰吧，货架上自己产品的陈列有些零乱，商品标签也没有都亮出来，保质期批次的摆放次序也不对。王海庆赶紧动手做了调整。
在王海庆作调整的时候，他好像看到S卖场的主管就在附近，于是手下更麻利起来——“我得让卖场的人看看我的专业能力。”他心想。
王海庆整理好货架，终于心满意足了。但是，当他去和主管自己产品的课长沟通时，却出了问题，本来在电话里联系时还好好的，但对方突然冷淡起来，而且对自己产品挑三拣四的，尽说问题……
“出了什么问题？”王海庆一头雾水。



问题就出在该干的没有干，不该干的干了一大堆。其实这不是王海庆的错，都是“KA工作指导”惹的祸，拜访程序与内容就是这些，业务员做的也是这些。我们来看看：

这好象不是商场，是王海庆自家的地方，所以来了不用打招呼直接上，反正不管你什么规则，按照领导和部门给我终端陈列指示做就好了，遇到与厂里要求不同的，比如保质期次序错了，就改一下，如果商场反对，没关系，再改回来，不怕吃苦流汗，反正在陈列上绝对不能输给竟品。。。

本来都是商场主管份内安排的工作，但是他手下有上千个品种，上百个品牌。肯定没有时间关注的那么细，所以我干脆自己上好了，既给商场节约了劳动力，又维护了排面的整洁。。。

可做来做去并没有讨好商场的人，有时候甚至是做的越多的人，商场的态度就越差，从冷淡到敌意，为何作了苦力人家还不满意？

外资卖场有其自身的考核标准与工作流程，商场自身的人力就是按照工作量来配置的，排面与价格是商场标准中非常重要的日常工作，再紧张的人手，也不可能到了没有整理陈列的份了，并且最终影响生意的不仅是这几分钟陈列的表现,而且营业高峰过后这样的情况是基本正常,其他关于经营的一些紧迫的核心的问题不解决,忙于几分钟的陈列美观有多大意义?

还有王海庆能够时时刻刻呆在卖场里? 不在的时候怎么办? 如果仓库没货给你补怎么办?

任何一个外资大卖场都是一个严谨的管理机构,有他自身的流程和标准, 有他的考核和规则,有他的自尊与效率, 尊重这种游戏规则与工作人员还是必要的.

关注一些真正影响你生意关键的环节吧！ 那些高库存怎么处理?店铺促销怎么更好?促销员如何更加有效率? 怎样应付对手的一些策略?等等….,有想过卖场主管最关心、最烦恼的问题是什么吗? 采购没打电话就应该万事OK? 核心问题解决了,陈列表现自然就持续出色了.

令人欣慰的是，王海庆已经有了一个好的开端, 事先有电话沟通, 比”来无息去无影”的进步很多了…