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　　谈判的出牌

　　谈判中如何出牌很重要，因为它决定了是谁先暴露出自己的信息，或者显示出自己的实力，进而对谈判对手或自己产生决策或谈判地位的影响。谈判中的出牌有什么讲究呢？

　　1、宜后出牌。因为谈判最大的压力来自于信息不对称，因此先了解对方的信息，然后再出牌对我方决策会更有利。因此谈判中有“谁先说话谁先死”的经典说法。

　　2、离谱出牌，也被称为高开。离谱就是相对于对方或竞争对手离谱。离谱的好处是给自己离的余地比较大，第二好处是可能因为离谱对方就答应了，第三个好处是双方各让一点点会让另一方感觉到占了便宜。比如：

　　a、目标100，报价500。（没有竞争时离谱地高）

　　b、正常应该收费500元，结果只收了对方100元（有竞争时离谱地低）

　　c、对方给我们选择a或b，我们都不选，提出第三种方案；

　　3、出牌后应该让对方感觉占了便宜。谈判中只有一种办法能让对方感觉到占了便宜，那就是“高开低走”。如：

　　本来应该报价800元的，因为你是老客户，就收你750吧

　　本来爷爷奶奶不同意的，我帮你争取了又争取，后来给了100元。

　　4、心中有数可以出牌，而不是必须出牌，因为谈判中信息永远不足够对称。比如，最低开什么条件也许我们清楚，但最高开多少条件我们又不清楚了。只有我们什么都清楚的时候才能开，因此叫“可以开”而不是“必须开”。

　　5、心中没数不能出牌，相反不断地搜集信息，以帮助决策如何出牌。

总之，谈判中关于出牌是一套逻辑，出牌的好坏决定了谈判的生死。

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