银行网点营销转型岗位协作要点（银行营销专家：苏建超） _ 苏建超的专家文章

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银行网点营销转型岗位协作要点（银行营销专家：苏建超） 2015-03-30

标签：客户经理营销大堂经理规范化管理理财规划客户价值管理

随着国家利率的放开，网上金融的冲击以及银行业民间资本的介入，一场如火如荼的金融大战已经打响，各家银行都在使尽浑身解数来赢得市场，不但是对新客户的争夺，还包括对老客户的维护，即“保存量，激增量”。作为接触客户的第一平台，各家银行对一线网点的重视不言而喻，为了赢得这场金融战争的主动优势，网点营销能力转型迫在眉睫。
作为专业从事银行营销与管理研究的专家顾问，苏建超老师曾成功辅导多家银行实现网点营销转型，效果显著，无论是网点的规范化管理还是营销业绩的提升都有大幅的提高。从现在开始苏建超老师将就转型过程中学员问到的一系列问题进行系列连载，力求清晰明确的解决大家的困惑，实现银行业网点的整体实力提升。

本系列实战方式解析中苏建超老师将紧紧围绕客户识别、客户分流、主动营销和精心维护四大流程，分岗位进行四大核心流程的说明，规定了每个岗位在流程和整体营销技能提升中的具体要求，尤其突出客户价值判断、客户高效沟通、客户需求分析、产品组合营销、客户关系管理和客户价值提升六大关键点，并制定了相关的营销话术以及营销案例，强调网点的过程管理和日常规范化管理，从而提高网点的经营管理效率和服务营销水平。

网点营销岗位协作内容

岗位名称	岗位协作职责
大堂经理	通过营业现场识别潜在贵宾客户，并尽量当场引荐客户经理。
封闭式柜员开放式柜员	通过营业现场识别潜在贵宾客户，并尽量当场引荐给大堂经理（直接）引荐给客户经理。
客户经理	负责面向贵宾客户的产品营销。客户经理采用一对一的方式，使用顾问式销售的方法和技巧，基于对客户购买力、决策力和需求信息的掌握和分析，结合投资建议和理财规划服务进行各类产品的营销。
网点负责人	需关注、督促、参与客户经理对客户开发机会的跟进工作，促进跟进成功率的提升。

重点内容说明：

1、大堂经理

识别并迎接贵宾客户，根据客户需求引导其优先办理业务或接受客户经理服务。大堂副理协助客户经理为贵宾客户提供茶饮、安排休息等候等现场服务。

2、客户经理

为贵宾客户提供投资建议、理财规划、产品推介等理财顾问服务，协调内部资源帮助客户完成业务处理，偕同重要客户完成业务处理全过程。客户经理在日常工作中重点关注资产量大、产品销售机会多的重点贵宾客户，与贵宾客户建立一对一服务关系后，负责客户的维护工作，同时客户经理应及时进行贵宾客户的升降级管理和维护。

3、网点柜员

为贵宾客户提供优质、快捷、一站式的业务处理服务，积极识别贵宾客户引荐给大堂经理，并由大堂经理做进一步识别和引导分流。

4、网点负责人

应协助客户经理维护网点重要客户的客户关系，或者直接维护网点部分非常重要的客户。考虑贵宾客户群体量大，年节问候、生日祝福、新产品通知、账户到期提醒等维护内容应由分支行统一通过技术手段（短信、直邮、统一客服电话）完成，

（苏建超：国内著名银行营销与管理实战专家，长期从事银行业对公业务营销，个人金融营销，银行网点营销专题研究，曾历任两家跨过五百强企业高管，拥有丰富实战经验，北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的专家顾问。与苏老师交流请拨电话：13810762826 QQ:775785861 或百度搜索访问博客）