大客户经理能力晋级台阶（二） _ 苏建超的专家文章

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大客户经理能力晋级台阶（二） 2008-03-14

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大客户经理能力晋级台阶

我们知道，在软件行业，最大的一笔单是甲骨文数据库软件公司和波音公司做成的一笔价值三千万美元的订单，当时，波音公司正在上一个战略的项目“波音777飞机”，而他的老对手空中客车，得到了几个国家政府的资助，实力也非常强大。这个项目的成败将直接关系到波音公司的未来发展，当时，在波音公司内部也在经历着一场深刻的文化变革，他们认识到再也不能用老式的方法去设计飞机了，这种老式的方法是一种两维的设计系统，飞机在总装之前无法检测各个部件之间的冲突和兼容性，从而导致飞机总装时候的大量设计返工和工程返工，从而导致飞机质量下降、成本上升。而如果采用了甲骨文数据库软件公司的三维设计系统以后，这个问题就解决了，飞机在设计之初，就可以检测到各个部件的冲突问题并减小公差，从而避免了大量的设计和工程返工，大幅提升了飞机的质量，并减少了制造成本，同时，也为客户的客户 — 航空公司带来了极大的经济利益，当时航空管理局有一项明文规定，所有的飞机在越洋航线飞行之前，必须要进行两年的内陆飞行，以保证其安全性。但当时还有一项破例，如果飞机在建造之初就达到了相当高的质量水平，航空管理局就会破例允许他们直接投入到越洋航线上去，而不用再进行内陆飞行检测。波音公司的飞机，由于使用了甲骨文软件公司的三维设计系统，飞机制造质量大幅提升，最终获得了航空管理局特批，直接投入到了越洋航线，从而使波音公司的客户 — 航空公司的经济利益得到了大幅提升，并且帮助航空公司去战胜了他们的竞争对手。关注客户的客户并帮助他们战胜其竞争对手是关系经理人的又一个特质。

　　这一点似乎难了一些，我必须好好消化一下，也可能是我还没有达到这一点。

综上所述可以看到，你要想成为一个优秀的大客户营销人员，甚至成为一个关系经理人，就必须要像迈台阶一样走过前三个阶段，这三个阶段中有一个难点存在，由第二级向第三级进化的时候会比较困难，存在一个透明的玻璃板，一般人很难逾越。用一个小案例来说明的话是这样的，西方科学家曾经做过一个试验，他们拿来一个广口瓶，在广口瓶中放进去几只跳蚤，观察后，他们发现跳蚤每次跳的高度都要远远超过广口瓶瓶口的高度。这时候，科学家拿来一个透明的玻璃板盖在广口瓶之上，他们看到跳蚤每次跳起的时候，都会重重的撞在玻璃板上，第一次、第二次、第三次都是这样，经过第七八次跳跃以后，跳蚤就会变得非常精明，自动调节跳的高度，每次跳跃正好到达玻璃板以下，决不会越雷池半步，从而避免了撞头的不幸。经过一段时间以后科学家把玻璃板撤掉，他们发现，跳蚤无论如何跳跃，跳起的高度都不会超过玻璃板。请你思考一下我们如何做才会使跳蚤跳跃高度超过透明玻璃板呢？

　　或许可以加温、也可以用梆子敲击瓶子，都可以尝试一下。

　　其实问题很简单，你只要对跳蚤做一些特定动作就可以，比如，撞击玻璃瓶、为玻璃瓶加温、往玻璃瓶里注砂子、或者再放几只跳蚤进去形成竞争，等等措施都可以达到这个目的。所有做的这些动作都源于两个字，这两个字是“刺激”，你必须对跳蚤进行不断刺激，它才会产生持续不断的前进动力，才能超越它自身的自我设限。我们作为一位大客户经理，你如果想从第二级向第三级进化，必须要冲破这层透明的玻璃板，也就是说要不断地对自己进行刺激，包括公司的刺激和自我刺激，它将是你动力的源泉而不是负担。　　

　　这就是大客户经理的成长轨迹，必须要经历四个阶段，第一个阶段是初级的大客户营销人员、第二个阶段是传统的营销人员、第三个阶段是有竞争力的营销人员、第四个阶段是关系经理人。

作者简介：

苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。

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