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作为联邦快递公司的创办人之一，我对这20年的业务成功有什么体会？
我钦佩哪个人？从哪里寻求协助，可以使你的公司在当今的激烈竞争中保持成长？

亲爱的朋友：
我是联邦快递公司的创办人和最高负责人之一。联邦快递公司可能是美国商业史上最成功的公司。

在早期，我们筹集了8.85亿美元的资金，在十年里，从零美元发展为十亿美元，市场份额也从同行业的第279位上升到第1位。此外，我们被选为全美国近十年十大管理最完善的公司之一。

我这封信是写给希望自己现有的公司能更成功、成长更快、利润能力更强或者有更大竞争优势的人。这封信也是为那些正在思考如何使自己和自己的企业变得更有影响力或者有更强的创新能力的人而写的。

最后，这封信旨在向任何愿意聆听的人展示，如何通过爆破性突飞猛进的成长来超越竞争对手，以及倍增式地扩大有效行动和思考模式。

通过讲述我的个人故事，我会向你介绍一位独特的人以及他的独特理念和专门设计的商业策略，他帮助我几何式地发展我自己最近的商业投资计划。他解析了我过去做过或尝试过的许多事情不能获得预期结果的原因。

我确信他同样的也可以帮你更接近你对自己公司的成功愿景。我确定你将发现我的故事值得一听……

这个故事始于1972年，一直到现在，2007年！
当我们创办联邦快递公司时，我担任市场与客户服务高级副总裁。
当时，客户服务包括购买卡车、雇用驾驶员、设置“收货”和“交货”路线和地区、寻找设施和管理所有的现场活动。相信我－作为自己企业的领导，我与每日面对的挑战和问题都直接接触。在开业后9个月内，我们的业务人员从7位业务员扩充为300多个有不同学科背景的人。

恐怕你会想，我的情况比你所走的路更容易、更好、更不同或更令人兴奋，再想一下吧！

在那些日子里，我们非常努力，可能和你们一样。我们为公司的发展方向、好主意、好员工、客户和资金而奔忙。

唯一不变的是我们不断努力地发现客户的需求（竞争对手没有提供的东西）并更好地提供给他们！坦白地说，我认为，当今大多数公司不知道认识到这一点对于在市场或行业中占据优势有多重要。

如果你从来没有经历过快速成功和成长，你是无法想象它所带来的刺激和挑战的

我擅长一对一销售，可能是因为我对自己共同创办的公司充满激情，我在这方面做得很好。但如果要是要求对推销、定位、影响和说服整个市场了解和接受我们的独特优势，这需要完全不同的技能和能力。顺便说说，我开始认识到 marketing 营销就是教育和引导你的客户和增加他们对你的产品或服务的需求的结合。很少公司可以认识到这个关键事实。

起初，除我之外的其他股东想我担任联邦快递公司的最高级营销主管。坦白说，我在联邦快递公司的早期做得最好的事情是拒绝了这个职位。
我想，我可以诚实地说，如果没有营销天才（这也是使你的公司不断成功和成长的必不可少的要点！）的帮助，联邦快递公司不会成功。

营销天才1号
关键性的营销工作归功于我一生中遇到过的两位营销天才中的其中一位——文斯·费根

在我们创办联邦快递公司大约10年后，文斯去世了。

在这十年中，我有幸能够与文斯合作。例如，在早期，文斯明白到，客户购买运输服务套餐

核心购买动机是“使老板不再唠叨”或者第二重要的——“使我成为老板眼中的英雄”。

我们的竞争对手都不理解这个微妙之处有强大的影响力。我不肯定有许多创办人完全理解事实。但是，文斯·费根却领会它的潜力。
联邦快递公司的主要客户不是主管人员，甚至不是直接受益于快速、可靠的递送服务的人。他们通常是运输经理、职员和秘书，是为受益者提供购买服务的人。因此，他们的需要的我们的附加值不是其他人所认为的“及时递送”，而是信息的可信性和随手可得性。

首先，这一认识产生了“绝对、确定地一下子就可以送到”。在广告上经常看到这句话，它让购买者知道，如果他们使用联邦快递公司，他们的决定是正确的。他们没有弄错，他们在使用最好的服务。

文斯直觉的理解为联邦快递公司在提供了在今天和未来（自成立之日起20年里以及他去世后的11年里）的服务递送系统指引方向的营销。

现在，我将讨论这个要点对你和你的公司的影响 ……

在联邦快递公司成立十年后，我离开了公司。我被创办这样一个成功企业时的兴奋情绪宠坏了。有机会参与创造传予后世的遗产，并担任重要角色。联邦快递公司当时已市值10亿美元，只需管理，不需要革新了。因此，大多数原创办人离开了。我是最后一个离开的，但这是我离开的适当时机。
在接下来的三年里，我碰了一鼻子灰。追名逐利？也许是。我共同创办了四家公司。其中家失败了！！不仅是我，其他的创办人在离开联邦快递公司后也亏了很多钱。我猜想，我们都自为是不可战胜的人。举例来说，我不理解小公司，但我学得非常快...

我在准备创办第四家公司之前，学习了很多东西。我已经深知营销的重要性以及小公司和大公司之间的区别，即有无限的支票簿和需要用每项行动来证明自己公司的存在和生存价值。

营销天才2号

可惜的是，我在三年后（认识杰·亚伯拉罕后）才运用这个认识。换句话说，我在理论上认识到应该怎样做，但杰·亚伯拉罕告诉了我运用的具体行动和策略。

杰·亚伯拉罕是谁？他是我从事第二份职业时遇到的最有天才的人之一。杰是最成功的企业顾问。他也是商人、营销领袖、销售专家、高明主意创造者、精明的战略家和创新者以及为客户创造绝对竞争优势的大师。或许你已经在 USA TODAY（今日美国）、Success Magazine（成功杂志）、eneur（企业家）、《 纽约时报 》、《 洛杉矶时报 》或《 华盛顿邮报 》等出版物读到过关于他的文章。他相当大胆创新，因为他通常对向他寻求建议的客户收取令人难以置信的每小时3,000美元的费用。

也许更令人惊异的仍然是他帮忙策划的数千个不同的企业成功故事。安东尼·罗宾、汤姆·霍普金斯和威廉·爱德华兹·戴明（改进了整个日本品质管理的人）培训机构都使用过他的服务。他的客户还包括其他100个不同行业中占优势的企业。

我以前听说过杰，但坦白地说，直到我重新开始评估能确保我第四次创办企业的尝试会取得巨大成功所需要的关键成功因素时，我才开始真正重视他和他的营销。

这第四家公司就是我目前的顾问公司。我们重拳出击，一切看起来都很好。业务接二连三，我在一年内赚了七位数字。但有一个问题，即我们的业务都源自两位客户。我们忙于为这两位客户提供服务，而没有明智地、战略性地或富有成效地花任何时间做营销！

这两位客户先后完全出乎意外地退出，你猜对了，我们突然没有了业务，没有了前途。对于我来说又是一个教训。

这就是我选择杰·亚伯拉罕的原因。

记得我说过我的一生中认识两位营销天才，一位是文斯·费根，另一位就是杰·亚伯拉罕。

我想，我会将营销天才定义为能够看透，并且采取行动和运用特定和必要的战术将纯粹的“潜力”转化为赚钱的实际结果的人！
我用一只手就可以数完我认识的我认为是天才的人：文斯、杰·亚伯拉罕、佛瑞德·史密斯（联邦快递公司的首席执行官）和亚特·巴斯（联邦快递公司的总裁，任职五年）。

因此，你相信可以完全能理解这封信的重大意义，你应该知道我作为联邦快递公司最高级副总裁的能力，我有机会接触数百位全世界最成功、最富有和最受尊敬的企业领导人、企业家和风险资本家。但我认为，只有上述四个人才是真正的天才。

行行出状元。这些人无疑都是某一个行业的领袖。如果你有幸与他们交流，你的视野将会扩大，你的洞察力将会提高，你的个人潜能将会呈几何式地增长。

现在让我回到我与杰的相遇。
我雇用了一位营销顾问来帮我制定营销计划。这是很好的。然而，在与他合作一段时间后，他觉得（这个行为值得赞扬）我们需要一位可以提供更大胆、更创新的方法的人，他建议我参加杰．亚伯拉罕举办的一个营销训练营。

他告诉我关于杰·亚伯拉罕的能力，他说杰举办的研讨会通常只有200个名额，每位参加者须支付2万美元的报名费，而且还有数百人的排队等候名单。我想，任何一位可以在一场研讨会中赚400万美元的人的讲话都值得人一听。

后来，我听到一些更令人惊异的东西。杰在参加者出席他的课程获得全部价值之后才向他们收取费用。就好像他已经准备好了一些难以置信的能令数百人在参加之前就可用来赚取巨额利润的信息。

我知道有一家计算机公司在使用杰的高级资料中的一个理念赚了64.3万美元；甲骨文公司的一位经理在她参加杰的课程之前三个月内为她的分部多赚了40万美元；有一家生产公司赚了8.5万美元；有一家影碟店在使用杰的高级资料中的一个技巧后，周末赚取的租金增加到原来的三倍。我可以列举几页纸的例子，但我想你已经明白。

我花了 2.5 万美元参加杰的研讨会
杰·亚伯拉罕停止举办每次都满额的收费2万美元课程，开始举办较小型的、与参加者更直接接触的收费2.5万美元研讨会。我必须为自己去体验一下。
此时，2万美元对于我的小型的、无客户的、资金不足的第四家公司来说不是小数目。我的业务经理完全反对作这项开支。

但我知道杰．亚伯拉罕会免费提供客户不需付费地先使用磁带和书面资料，因此我要了一套磁带和资料。

我专心地听磁带，并决定试用他的一个理念。长话短说，在磁带中，杰教我如何使用风险逆转来促使任何合资格的潜在客户试用你的产品或服务。以前，没有顾问胆敢保证他们的结果，但杰·亚伯拉罕这么有说服力，因此我决定去照做.在我下一个向几个企业领导人进行的销售演示过程中，我只是说，如果我不能为你们制定出一个直接和持续增加客户和业务量的方案，你不用付钱给我（包括之前支出的费用）。

这个手法在一次演示中产生了四位新客户，三位是我的，一位是杰 · 亚伯拉罕的。

我很高兴花钱买了那些磁带和资料，它只占了我用杰·亚伯拉罕的先进思想赚到的利润的一小部分，于是，我去了洛杉矶参加他的三天研讨会。我的期望是得到两到三个好策略，但我的收获超过了我的预期。

我学会了成功者和失败者的惟一区别是思考方式！

杰．亚伯拉罕将更有效、更确实和更能赚钱的技巧和策略传授给客户，这些策略他们可能三辈子都用不完，但是但他所教的心态是真正的财富。
他所教的东西全都是关于最佳成功策略，它将最大化那些销售的结果、利润、商业声誉、生产能力、盈利能力以及一家公司采取的每项行动、花费的每分钱、每次联系、投资的每小时、每次演示和每次展示自己的机会的所有额外价值。

他教你如何充分利用思想和行动，如何在成长、业绩和盈利能力方面取得巨大突破。

他教你如何比每个竞争对手都卖得更多、更会推销、有更大的优势、有更佳的策略、有更好的谈判技巧、提供更优质的服务和更好地推销或做广告。

他教你如何再次享受商业游戏，或者对于许多人来说，如何在一生中第一次能真正享受它。

他帮助创建你的竞争优势；他削减你的成本，同时增加你的财务结果；他教你如何在你公司做的每一件事中只为结果付钱，而不是为潜在的结果付钱。他教的东西也可以写几页纸。

杰·亚伯拉罕只有一个目标——使他的客户成功。只要你成功，他不在意你是否喜欢他。对于他来说，成功是以实实在在的钱而不是以潜在结果来衡量的。

杰认识到，一个人成功的秘诀是思考方式。如果你想富有，就不要努力工作，而应该像富人那样思考。如果你想在营销中成功，请改变你的思考方式。人不会改变既有的思考方式，但杰会扩大你的心智，直到你准备好改变自己的思考方式。

我花2.5万美元来学习这个伟大的人的理念和秘诀，然后跟随他在澳大利亚呆了一个月，观察他如何教化其他企业家。你可以说我入了迷，我又去了两次洛杉矶，以学习他的方法 他是一个知识渊博的人。

我观察了他如何使各种规模的服务性公司、生产商、零售商、批发商和运输公司成长，他所教的原则对于任何愿意学习它们的人都非常有效。

但在方式上，他和你听过或学习过的任何其他人的教学不同。他用例子来教学，通过真实的成功故事例子来展示他的要点。他让参加者和出席者自己上课，这个过程非常有力和有效，当你亲身体验它时，它简直可以击溃你的头脑。

关于体验，并直接在杰·亚伯拉罕指导下学习如何使你的公司成长是成为一个无与伦比的过程，去年他培训过的1000人开始把这个过程称为“亚伯拉罕体验”。

最后是关于这封信的要点。在了解到杰．亚伯拉罕可以对任何公司产生深刻和有利的影响后，我说服他为企业主、企业家、专业人士和寻求独立创业者举办特价的特别设计的三天课程系列。

此课程教导和解释基本的成功原则以及用行动来证明这些原则，虽然仍然学费价格很高，但你更无法负担错失这个学习机会的成本。

请记住，杰卖完了五个有200人参加，每次总费用为81.5万美元的课程，还卖完了2万美元的课程，2.5万美元的策略会议的名额已满（包括我的一个名额）。

杰·亚伯拉罕同意为合资格的真诚的企业主举办几场学费5,000美元、为期三天、分为四部分的培训课程。

你将与来自全国，乃至全世界的几十个不同行业的几百位被成功驱动、具有相似意向的企业主交流。

他们的理念和观点可帮助你转变和提升思考方式，因此很值钱。

为什么杰的2万美元和2.5万美元课程通常都会满额？这将很有趣和容易，新主意源源不断地出现。众多的机会将自动出现在杰面前。大量的合作、客户、收购和许可交易来找杰．亚伯拉罕。他喜欢这样。

非常明确，我认为杰·亚伯拉罕是你应该学习的非常特殊的资产。

他是我所认识的唯一一位仍然在世的营销天才。他是我一生中遇到过和认识的四位天才之一。他教会我如何几何式地发展我自己的小公司。
有文字记载的例子中，有十几家公司通过使用杰的策略和方法，在六到十二个月内，从市场排名第7、8位跃升为第1位。

我为什么谈论营销和业务策略？因为营销是关于与你的客户建立关系和为其提供高附加价值。你不能为客户提供附加价值，或者他们看不到你的附加价值，除非你让他们了解并理解你在为他们做什么，这就需要更好的营销。

安东尼·罗宾斯——世界上最成功的最佳业绩教练和畅销书《 唤醒心中的巨人 》(Awaken The Giant Within) 的作者在描写杰·亚伯拉罕时说的真好：

“……过去20年的一些最显赫的企业成功故事是由杰·亚伯拉罕策划或安排的……当一个人利用相同的人、同一家公司、相同的努力和相同的费用，通过改变策略和方法，多产生了十倍的利润，我在这封史无前例的信函上签名还会显得奇怪吗？……我个人直接建议500多人参加这个周末培训课程，他获得了热情洋溢的评论……他帮助你形成立即增加收入的主意，而不管它来自你的餐桌，还是你的公司会议室……我可以向你保证，你的努力将会有巨大的回报。”

杰是我认识的惟一一位坚持“如果我不能使你赚钱，我不值得收费”的业务策略和营销专家。

经过近几个月的谈判和对于中国商业环境的研究，杰同意调整他的时间表，以举办为期3天的强化业务策略会议。此课程结合了他最好的美国和澳大利亚课程的内容，杰将向来自中国和亚洲的数量有限的企业主和企业家揭示他已用于发展业务和将利润率从10%增加到30%的实际方法和策略。

真诚邀请你参加此课程。在3天的“现场活动”中，杰将引导你以完全合逻辑的方式分析你目前的业务策略，这将突出你要强调的关键领域。周末，你将听其他人讲述许多成功故事，并详细记录可以如何将他们的成功理念应用于你的公司。杰将适当地推断它们会有什么影响，因此，在3天课程结束时，你不仅会有新的策略，而且清楚了解哪些应用理念将有最直接和引人注目的结果，以便你首先把重点放在这些理念上。

一个人的一生中只有很少改变命运的经历。杰·亚伯拉罕将给予你一个这样的经历

真诚的 麦克尔 · 巴斯
附笔：
我写这封信的另一个原因是，当今大多数人的经营都没有足够的基础、准备或对自己的目的的理解，或者充分利用时间、能力或机会。我不是说他们缺乏专门的培训，但大多数的企业都可能过度接受错误的培训，错误的营销、创新和成功心态的培训。

我遇到过的大多数人（包括以前的我）都无法领会企业可以成为什么和它应该是什么样子的全面、长远的前景。他们不理解和不重视不断成功的通用原则、基本最优化理念以及成为超级成功者绝对必需的持续利润成长和机会及结果。