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选择经销商从哪些角度进行衡量 2017-04-01

标签：销售人员管理能力经销商产品质量分销渠道业务人员客户服务

经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率12个方面。总体来说，主要有经营思路、经营实力、管理能力和合作意愿。

一、经营思路

思路就是出路。销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。销售人员要了解经销商的经营思路，应从以下4个方面着手。

1.对未来的规划

通过对未来有没有明确的规划，可以判断经销商有没有发展后劲。可通过以下问题了解经销商对未来的思路。

·您的企业的目标是什么？

·5年以后您的企业会是怎样的？

·您对未来有何计划？?

·您平时看什么书？?

·有没有参加培训？

2.经营状况

销售人员通过直接询问，可以了解经销商对自己的经营状况是否熟悉。不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、卖货，月底甚至年底盘账，看输嬴。问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月盈利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能被赋予经销商的重任。

3.市场状况

销售人员通过直接询问，可以了解经销商对当地市场的熟悉程度。不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场情况，请您指教。”有些客户就会给你讲：“我们这儿是个穷地方，便宜的东西最好卖，其他的没什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少，城市人口多少，哪个市富，哪个县穷，哪个县是三省交汇之地，所以经常出现窜货假货，但吞吐量很大，以及哪里有大企业，哪里有批发市场，等等。准经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他是否有比较清晰的营销理念。

4.服务态度

销售人员通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和客户等方式，可以了解经销商对送货、铺货的态度，以及对客户的服务程度。销售人员可以在店里逗留一两个小时，观察一下经销商对客户的服务状态：是坐在店里等大户上门提货，小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；其销售代表是放鸽子一样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访；对客户是仅仅送货，还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理投诉一条龙服务；当你和他谈起经销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”。对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个经销商营销思路的直接反映。如果对自己经营的各品项业绩、赢利状况清楚，对当地市场的基本特点熟悉，并且积极拜访售点，增强客户服务，强化自己的销售网络，那么营销思路检测这一关就览顺利通过。

二、经营实力

在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多，可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。

1.资金实力

资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商能保证及时回款，还可以在财务上向生产厂家提供一些帮助，如分担一些销售费用、提供部分应付款、向下线客户提供赊销等，从而有助于扩大产品销路。要了解经销商的资金实力，可与经销商闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问，向其他厂方业务代表了解。

2.产品线

从以下4个方面考虑经销商经销的系列商品：竞争对手的产品；兼容性产品；互补性产品；产品质量。

销售人员应尽可能避免选取直接经营竞争对手产品的经销商应选择经营兼容性产品的经销商，因其从根本上不对自身产品构成威胁。经营互补性产品的经销商也是目标经销商。因为通过经营这类产品可为顾客提供更好、更全面的服务。在产品质量方面，厂家应选择经营产品质量比自己好，至少不低于自己产品质量的经销商，绝不要把自己的产品同“劣质”、“没名气”的产品放在一起。

3.市场占有率

判断经销商是否拥有厂家所期望的市场或市场占有率，需要特别考虑的是该经销商的市场范围是否太大，以至于有可能与其他经销商重叠，厂家应坚持“最大占有，最小重合”的原则。

4.知名度

要了解经销商的知名度，可以走访几十家零售店，向他们打听xx经销商你们知道吧？你们平时从哪里拿货？再再放其他商场超市，了解同样的问题，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。

5.员工的数量和素质

随着产品数量和竞争性的增加，销售人员的专业技术水准和专业推销能力也越来越重要。

经营实力并不是越强越好，而是门当户对最好。了解经销经营实力，最重要的是确定他们的产品是否和我们的产品匹配，如产品线是否互补，销售网络是否相同，有没有资金经营我们的产品，员工配备是否能够与我们的产品一致。

三、管理能力

厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力。具体应了解以下3个方面。

1.物流管理

有无库管？有无库房管理制度？有无出库、人库手续？有无库存周报表、报损表、即期破损断货警示表等？断货、即期、破损、丢货现象是否严重？

2.资金管理

有无财务制度？有无会计、出纳？有无现金账？有无销售报表？是否执行收支两条线？是否有“自己的直系亲属，谁用钱谁自己从抽屉里拿”的现象？

3.人员管理

如果一个经销商把自己的小店都管得一塌糊涂：库存无管理——经常断货；现金无管理——连记流水账和收支两条线也做不到；人员全是亲戚——说是业务员，其实就是送货员，还整天偷懒。这样的管理能力怎样担起市场的开发维护之重任呢？

要了解经销商的人员管理情况，主要了解以下几个方面：

·是否有业务人员？

·业务人员中亲戚所占比例是多少？

·有无人员管理制度？

四、合作意愿

合作意愿表现在以下3个方面。

1.认同产品，重视产品

对产品的重视，是成为该区域经销商的必要条件。因为有重视才能产生责任心，而责任心又是驱使经销商努力工作的直接动力。销售人员可以通过直接询问来了解经销商是否对产品有认同感。例如，询问你对产品的市场潜力如何看待？你预估该产品能为您带来多少销量？

2.愿望和抱负

经销商销售产品，不单对厂商、消费者有利，对经销商也有利。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来自成员之间的彼此合作。只有所有成员具有共同愿望、共同抱负，具有合作精神，才能真正建立一个有效运转的高效率的分销渠道。销售人员可以通过直接询问的方式来了解经销商是否与厂商有共同的愿望和抱负。例如，询问：你对将来的发展有何打算？你打算建立什么样的产品结构？你希望你的利润主要来自哪些产品？

3.热情

该经销商对你是否热情接待？要求经销商热情并不是想吃他请的一顿饭，想抽他敬的一支烟，而是因为如果他真的很想和你合作，自然会热情相待。