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专家文章

促销的两大副作用——扰乱价格和销量下降 2017-01-11

标签: 促销活动   促销   经销商   销售  

        许多企业问了增加销量,盲目的跟风进行促销,只是看到当月的销量有所增长,但是后2-3个月销量持续下降,更为严重的是扰乱了了价格,让经销商以后没有了利润。

         为什么进行产品促销后,销量不增反而下降了主要是价格问题。促销的过程中,市场价格为促销价,当促销活动结束后,企业的产品出厂价立即恢复到正常价水平,但市场价格不可能立即恢复。这是因为,在渠道的每个环节,促销产品不可能同时销售完毕。只要市场上任何一个成员有促销产品,并且供应的价格为促销价格,则其他成员为了维护自己的网络,很有可能牺牲自己的利益,以正常价进货,以促销价出货。

        由于劳保用品购买者不是使用者,是理性购买,恢复原价后,用户不再接受,许多零售商和终端经销商不愿意丢客户,还是按照促销价卖货,势必要向批发商压榨利润。最后这款产品就不好在涨价了。

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         在图6-5中,虚线为厂家的出厂价格,实线为市场价格。8月,厂家做了一个促销活动,出厂价格为促销价格,9月、10月,出厂价格为正常价格,由于市场价格滞后,直到11月初,市场价格才能恢复到正常价格水平。

        在图6-6中,实线表示在8月有促销活动,9月、10月、11月没有促销活动企业的销量图。虚线表示从8月到11月都没有促销活动时企业的销售量。从图中可以看出,促销只会提升当月销量,但接下来几个月比不促销销量要下降。从连续3个月以上的时间来看,其促销与不促销的销售总量是没有多大变化的。

        

         总是,在所有促销当中,只有针对消费者的促销才能真正提高销量。其他的促销,如针对经销商、批发商、零售商的促销活动,只能在短期内使促销对象的囤货量上升,但促销对象只是将促销产品暂时存放在仓库里。从长远来看,企业并没有提高销量。

         促销最大的好处可以实现库存的转移,减轻厂家的负担,但是也是扰乱价格和销量下降,让经销商没有利润的源头。厂家在做促销之前一定要慎重的想好到底为了什么做促销,想好促销的危害和避免危害的措施后,再进行促销。

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