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除了销售技巧，我们还需要“销售文化“

  

  近日，为自己的“发现”一直欢喜着； 在经历了几百家大大小小的企业的培训、各个行业的培训；也参与了几家企业的营销系统咨询后； 


  我不禁开始思考一个问题：为何那么多的“销售技巧”、营销策略的培训后，企业还是没有获得本质上的提升？  一些同行业的企业，都参加了一样的销售技巧、营销策略的培训；他们请了同样的老师；于是，竞争越来越激烈了；大家都在用同样的销售技巧，但同时，大家好像还是没有获得本质上的成就与提升。 


回顾：现在的销售领域的培训，更有点象改革开放的初期，包括近乎三十年的建设；我们更在乎的是“硬件”，--销售技巧、营销策略的培训铺天盖地，我自己也是其中之一；我们的销售精英们学会了一个个销售步骤、一个个谈判方法、犹如在这个过程中我们建设起了一座座高楼一样；于是，有些人开始下结论：我们已经跨入了现代化； 更有人在过程中因听到有识之士提出开始就要注重“文化软件“的建设，便反驳说：人只有有了温饱才有精神啊”；于是，当我们似乎腰包鼓鼓的时候，我们猛然回首，发现，自己失去的似乎更多些！ 


我们的企业、个人似乎并没有因为“钱多“而真正富裕、甚至过上好日子；于是，我们很多时候变得有点不伦不类，我们所追求的可持续发展总是离我们很远！究其原因是因为我们缺乏内蕴、缺乏硬件以外的东西！ 


经历了一番之后，现在连zhengfu 都清醒的开始注重，并提出“软实力的竞争“，虽然在我们已经温饱的时候才提出这个”软实力的提升‘，事实上已经要花掉更大的代价！ 


反顾，我们睿智的前人，在最早geming 的时候，在长征的时候，就已经非常注重“软实力的”提升，也就是“精神文明：文化“的建设！思想工作，政委很多时候是比讲究实战的军长更具凝聚力和能量的，也是最能稳定军心的！实战固然重要，可是，面临挫折、面临竞争、面对死亡、面对孤寂、面对纷争。。。。。。；思想政治工作就变成了最有效的工作！后来的“不拿群众一针一线”等软系统的建设更是锻造出了我军的文化！ 而这样的“软实力”，帮助他们在最艰难的岁月里，战胜了“硬实力”很强、学过很多作战策略的对手。 


当你看到这里的时候，做企业的你，企业家们：你应该明确了：首先要追求或者最起码需要和硬件同时追求的就是强有力、系统的文化建设了！ 


回到今天的销售、营销培训行业，太多的是“硬件”的培训，专家们不遗余力的制造着各种各样的销售秘籍、方法步骤；企业如获至宝一样；当然在一定程度也是推动了不少企业的发展，虽然很有限，虽然无论是营销培训专家也好，企业客户也罢，不能究竟其根结。 


事实上，我也不是今天才提到这个“软实力”的问题，在我以往的销售技巧、营销策略培训中，情感、精神方面的内容，总是象一颗颗珍珠一样镶嵌在销售技巧的整个培训过程和体系中的，也形成了我的风格；相比较那些“八股文“般的步骤、方法，我更关注人文（不仅仅我们常说的会搞人际关系）系统的建设；有意思的，当我们开始用源自哈佛的PROFILES 系统给企业进行系统诊断时，我们发现里面很多的点注重的是关于精神、情感的、是关于责任、诚实的历练和操守； 


只是，今天，在洗尽铅华后、金融危机寒冬来临后，我作为一个专业的营销培训人开始重新思考；我要开始深度的探究“软实力--销售文化”的系统建设；也算是第一个业内的先河者； 对于那些一心想追求“快速成交、快速销售”的企业来说，对于那些“先要温饱才谈文化“的个人来说；我可能一开始就会被定义为“虚”的；因为“文化—软实力“从来也不会象”刺刀—步骤，方法“一样去实战过！ 


我只想说的还是那句话： 大到国家，小到家庭、个人，谁能说“软实力系统的影响力和能量“是比步骤方法们弱的呢？谁又能说”充满责任感、情感丰富、精神饱满’是不能决胜战局的？ 


环顾我们周围那些“短命“、追求眼前利益、浮躁、精神残废的销售组织、企业；对于我们周围已经根本不缺乏的步骤方法，我们难道不应该去思考？软实力对于我们，究竟意味着什么？   


销售文化---对于我一个营销训练的从业者来说，有使命、有责任把它变成一个系统和体系，从而帮助企业打造真正具备基业常青、可持续的生存基因。 


《创建制胜的销售文化》必将成为09年我的主要研究与实践的重要课题之一！或许这无论对于企业的销售业绩，还是对于我个人都将是划时代的。 


 





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