丁兴良的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　提升盈利模式的八把金钥匙

　　作者：丁兴良

　　中国作为“制造大国”，因为产业缺乏引导，技术含量较低，同质化日趋严重，价格战烽火不断，从而导致企业赢利能力下降，举例：2006年第7届中国电气工业500强中的低压电器，内资企业，特别是温州柳市镇，毛利润率为7.88％；但是ABB却有19.37%；西门子也有17.21%；施耐德电气28.75%；

　　同样，引起了企业竞争能力越来越低，所以，国内企业被全国性大企业收购、兼并、OEM、贴牌现象不断涌现，例如：施耐德电气为加快在中国低压电器市场上的加速发展，除了立足于自身的成长，还加强和国内的领先企业合作，如在2004年收购了国内转换开关电器的领先企业万高，；2006年12月17日，施耐德电气宣布与中国低压电器的领先企业之一德力西集团在温州成立德力西电气有限公司等，也许沦落到最后的结果，那就是“国外企业大块吃肉,中国企业在喝细粥”；这一起不得不引起中国企业的重视，那么出路在那里？

　　我们---IMSC工业品营销研究中心是国内第一家针对工业品营销方面的研究、分析、咨询的机构，我们根据工业品行业希望避开价格战，体挺进无竞争领域的战略，我们提出了赢利模式的八把金钥匙。

　　体系一：行业研究与市场机会的把握

　　任何一个行业都有生命周期，产品在市场的集中度，我们不可能向国外大公司全面开花，例如：电气自动化行业的施耐德，ABB等，涉及的产品比较长；那我们国内企业，可以从行业周期中发展到机会点，从产品结构中选择适合企业的某个产品来深度研发

　　例如：温州柳市——低压电器之乡来讲，这个行业因为过渡集中，柳市镇不到30万人口，却有2500家企业；导致了产业群已经处在成熟阶段；要想获取利润，唯一的方式不是靠价格战，而是产品的卖点塑造，即客户为什么会卖你产品的理由？

　　例如：上海思源电气就是遵循这个思路，不是针对行业内通用的价格战策略，而是细分市场，聚焦产品，重点强化产品在某个领域中的运用及优势，

　　ＸＨＫ－ＩＩ型消弧线圈自动调谐及接地选线成套装置”属于过电压保护设备系列，产品的市场占有率达７５％以上，在三峡、二滩、小浪底及秦山、大亚湾、西电东输等重点工程中都有应用。这就是细分行业，聚焦产品的第一步核心。

　　体系二：SWOT分析与竞争战略

　　也许根据市场机会的研究，发现了与上海思源电气一样的产品机会，但是这个机会对你适用，也对竞争对手有帮助。那我们的优势在哪里？竞争策略将会是什么？

　　SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。

　　体系三市场细分与目标选择

　　企业的精力是有限的，不可能占领行业内的所有客户，市场细分就是将行业市场划分成若干有相似特征的子市场，而其划分的依据是涉及行业市场内的客户经营的各种因素。企业要对划分出来的细分市场根据获利能力、竞争状况和企业自身的目标和资源进行评估。通过评估得出的结果，作为决定生产能力的安排和其他内部经营决策的可行性依据。在市场细分和目标市场方面的准确定位的成功典范：多普达——专做高端商务市场的商务机。多普达作为引领商务机潮流的先驱，在随着产品功能不断增加，下一步将更进一步进行市场细分，为更多用户带来全新的移动商务生活体验。

　　体系四：4E协助有效的市场拓展

　　在揭示如何进行有效的市场拓展当中，IMSC围绕价值为中心，提出了四大营销策略：

　　创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头；

　　交付价值—以价值为导向，以价格为杠杆

　　体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

　　宣传价值—以信任为原则，而非广告策略与市场超作

　　4P4E差异

　　产品策略--Product4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。

　　价格策略—Price4E之二价值

　　（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。

　　渠道选择--Place4E之三捷道

　　（quickaccEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。

　　市场推广策略--promotion4E之四信任（Belief）工业品行业营销宣传与促销更加侧重信任

　　体系五：组织架构与团队协调

　　组织架构是公司企业战略和核心业务流程的载体。组织架构设计对于企业经营管理的重要性，正如木桶上的一块木板，虽然不是唯一重要或者最重要的，却是不可或缺的。然而，所有的组织架构都必须与其业务流程进行对接。根据行业内业务拓展的特性，以客户为中心，以项目为龙头，我们所有项目的接洽，基本上是行业经理为前端，咨询人员为中端，实施与安装为后端，IMSC确立了内部项目的流程，来有效控制项目的过程。如下图：

　　体系六：四大销售管理系统

　　解决方案式营销提倡过程营销，并且认为控制过程比控制结果更重要，项目性销售流程管理系统认为，整个销售过程是有章可循的，并且是可以分解的，无论是从客户方，还是供应方，都遵循一定的流程，我们通过节点来控制，实现对整个过程的控制。行业性解决方案式营销的六个系统不是孤立的，单一的，而是相互关联的，具体主要包括以下四个方面：客户内部采购流程的分析、客户内部的职能分工、项目性销售的推进流程、销售里程碑与标准管理、销售成交管理系统、项目性阶段辅助工具

　　体系七：有效推广的“九字诀”

　　在行业解决方案推广技巧方面，IMSC根据实际情况提出了一些销售等方面的技巧，例如：提倡顾问式销售，实践证明，顾问式销售可以使销售的分额在采购中提高30%；同时也提出了销售过程中的“九字决”：找对人，说对话，做对事；另外，IMSC提出了行业经理模式这个成功的销售模式：以行业经理为中心来进行整个过程方案的实施。

　　体系八：市场公关的“九阴真经”

　　工业品行业是一个行业针对性非常强的行业，不可能象快速消费品那样进行铺天盖地的广告来实现产品的推广和传播，IMSC提出了解决方案式营销的““九阴真经”来进行工业品行业企业营销推广的有效模式，他们分别是：展会、技术交流、电话销售、登门拜访、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、客户俱乐部，企业可根据实际情况选择合适的有效的推广工具。

　　丁兴良工业品营销资深咨询专家，工业品营销研究院院长，国内最早致力于工业品营销研究的专家，15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。