业绩倍增秘决——销售话术 _ 李孙建的专家文章

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业绩倍增秘决——销售话术 2010-05-08

标签：销售人员销售话术销售话术产品客户情绪

建立标准话术的必要性

很多企业没有销售话术，对于客户经常问到的问题，没有标准的答案，只靠销售人员的临时反应，但是临时反应不一定能够马上提供非常合理的、科学的答案。科学的做法是事先针对这个问题准备好标准的答案，即建立标准的销售话术。

标准的销售话术，就是列出经常被客户质问的题目，然后拟出标准答案，并装订成册，让每一位销售人员熟背。一些经常被客户问到的问题，一定要及时进行整理，并研究出合理的答案，反复演练，并通过与客户沟通的实践过程，最后确定科学的答案。这样销售效果才有保证。

FAB原则

标准的销售话术要符合FAB原则。

进行产品解说或项目解说时，你如果能够围绕FAB进行，那么客户一定会对你的产品或项目产生浓厚的兴趣。以手机为例：

F：功能很多，除普通手机具备的功能外，还能够播放VCD，进行摄像；

A：能够播放连续的画面，能够看电影，进行300万像素的拍摄；

B：可以随时随地与家人、朋友分享你自己制作的DV，立即展示你与家人、朋友的合影照片。

通过FAB，客户可以清晰、准确地了解这款手机的功能、特点以及自己从中获得的益处，这样客户的购买欲望才能很快被调动起来。但是很多销售人员往往讲了很多产品的功能、优点，而没有把客户能够获得的利益表明，客户的感觉往往是“与我无关系”。

销售人员在与客户互动的时候，一定要把对客户的益处明确告知。无论你销售什么，归根到底销售的都是产品对客户的好处，而不仅仅是产品本身。如果你没有掌握这个精髓，那么很多时候，你在进行产品介绍的过程中，便很难靠近客户。只有把它说明，客户才会去寻找你的产品与他的需求之间的切合点。FAB所要做的就是将产品的功能、特点、属性展示给客户，从而引申出对于客户的益处。

激发、调动客户购买情绪的四大核心要素

1.充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉

五大感觉是指视觉、触觉、听觉、味觉、嗅觉。每一个人的每一种感觉的灵敏度都不一样。作为销售人员，你一定要知道你所服务的客户是视觉型的，还是听觉型的，或者是味觉型的、触觉型的。

以推销手机为例，通常销售人员都会让客户触摸一下机身，让客户感觉一下手机机身的质感和线条，其实这是销售人员在调动你的触觉。通过调动你的触觉，提升你对这款产品的认识度。在销售的过程中，一定要充分地调动客户的五种感觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉），这五种感觉被你调动起来后，你才能找到客户主要的需求，然后根据客户主要的需求，对客户进行积极的情感暗示，让客户真正认同你。

2.减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言

说明性语言过多，客户听之无味，也无法充分调动客户的五大感官，因此在与客户互动的过程中，销售人员应该减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言。如给客户讲一些有趣的销售故事，当客户听完这些销售故事之后，就会产生联想，最后产生购买冲动，导致销售行为。

3.增加与客户的情感互动

在销售的过程中，一定要强化情感语言的互动，增加客户的正面情绪，减少客户的负面情绪，以充分调动客户情绪。当客户情绪被激发出来之后，客户就会产生购买的冲动。

在调动客户的感觉之前，你必须把自己的感觉调动起来，全身心地融入到这一氛围中，才能真正把这种感觉传递给客户。

4.找到客户真正的内心需求

在销售的过程中，如果叙说的比例太大，就会有些“一厢情愿”，因为你说的并不一定是客户想听的。一味的陈述自己认为重要的内容，结果往往是被客户拒绝。正确的做法应该是增加询问、反问等针对性问题,找到客户内心真正的需求，并根据客户的需求进行说明。

在我们《销售员孵化与训练》6天的课程中，将会重点的对“销售话术”，“业绩提升5倍的技巧—资格确定”做非常详尽的介绍及演示，并针对参加的学员所销售的不同产品而设计出不同的销售话术，直接提升2倍以上业绩。

为了便于一些学员对自身销售能力的了解，我们也对每一个参加的学员进行全面的销售能力测评，并做出测评报告，以供学员在学习中重点掌握。