《销售人才孵化与训练》之买卖真谛 _ 李孙建的专家文章

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《销售人才孵化与训练》之买卖真谛 2010-03-22

标签：销售真谛人才训练李孙建

一、销售买卖的真谛？

1、销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。

2、人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？

以此来达成销售的方法有两种：

一是痛苦加大法、二是快乐加大法

二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

三、沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。

1、沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。

2、在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。
3、沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。
4、用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交等等？

5、问问题应该掌握内个要素：

1）、问简单、容易回答的问题；

2）、尽量问一些回答是Yes的问题；

3）、从小Yes开始；

4）、问引导性，二选一的问题；

5）、事先想好答案；

6）、能用问，尽量少说；

7）、问一些客户没有抗拒点的问题。

6、聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听的技巧：

1）、让对方感觉到你在用心听；

2）、让对方感觉到你态度诚恳；

3）、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；

4）、重新确认，减少误会及误差；

5）、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；

6）、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；

7）、不明白的地方追问；

8）、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；

9）、点头微笑；

10）、不要发出声音；

11）、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和； 12、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。

7、赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。

赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：

1）、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。）

2）、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”

3）、尽量不要当着很多人的面去批评他。

4）、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣）

5）、尽量注意你的语调。

6）、在批评的过程中以关心的角度去批评他。

7）、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）

8）、批评时要对事不对人。

        在销售人才孵化与训练为期6天的课程中，将针对以上内容做为期1天的训练，让学员全面掌握销售的真谛及销售过程中沟通的技巧与赞美的力量。

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