史永翔的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　细数成本、销量、利润微妙的三角关系

　　文/史永翔

　　导读：低成本时代已经成为过去，取而代之的则是高成本。利润急剧下降、成本严重失控，时代在进步，应该怎么样适应这个时局、怎么样改变亏损状态让企业逐渐转入盈利模式呢？

　　纵观当今市场，低成本时代已经成为过去，取而代之的则是高成本。如此一来，大多企业的问题也接踵而至，利润急剧下降、成本严重失控，自然地陷入了困境。时代在进步，那我们应该怎么样适应这个时局、怎么样改变亏损状态让企业逐渐转入盈利模式呢？这就成为众多企业所关注的一个焦点问题。

　　有企业家这样讲，可以增加产能。可是增加产能务必需要增加一些投入。那就应该从两方面入手考虑，一方面是增加产品的售价，首先假设现有的产品售价是80，如果售价增加3%，80增加3%，这个比例不是很高，我们的企业在市场上已经有了一定的地位和影响，价格增加3%顾客是可以接受的。

　　第二个方面就是成本，成本一旦提高必然生产比例随之上涨，比如是75，这时候就应该想到，这个基础上要折比下降2%，同时2%的比例也较低，绝对可以通过原材料的采购、供应商、库存管理成本的控制降低，这样一来2%是可以达到，就看如何去操作和执行了。

　　第三个方面，正常情况下都会想到成本，这是一个固定的套路，比如我们现在商品成本占到20.5%，这个已经比同行高出了很多倍，现在应该想到的是：下降我们认为完全可以达到的5%，但是通过测算之后，发现边际贡献率增加了，这样目标已经达成，现在是7.25%，通过调整，可以达到9.9，这样一来，通过这样一个测算，基本上是在销售量不变的情况下，价格创造3%，成本下降2%，变动费用下降5%，那么边际贡献会增加到9.9，如此一来纯利润直接达到12.12万元。

　　很多人还关心成本、销量、利润这三者之间的关系。其中，最应该注意的应该是：固定成本、销量一起上升之后，可能利润也会随之上涨，但是想法往往决定不了现实，结果还有可能导致现金流丧失！所以销量的上升，经常更容易引起现金流的变化，当价格有上涨的可能时，要敢于涨价，只要可以涨价，利润和现金流就可以同步提高。当然，有一点一定要注意，也是我们涨价的前提——你的顾客同意吗？

　　我们再来分析一下客户的心理。任何价格等因素的变动，客户都希望有一个合理的理由，让他们的心理上接受。所以就价格上涨必须给客户一个理由。同样重要的一点是，降价也可能是灾难性的问题隐患。曾经就一家企业做过案例分析，这家公司已经上市，只要降价10%，会发现销量必须翻四倍才能弥补降价所带来的损失。另一家案例公司主要经营的蓄电池，降价10%之后分析发现销量翻一倍才能保住成本利润而不导致亏损。降价往往会引起灾难性的后果。因为降价不仅利润跑的更快，而且现金流损失的更快，所以降价是一个谨慎的事情。

　　与此同时，还有一种企业属于低收入价，高销量的企业，往往更容易造成现金流的灾难。高销量的企业，往往会导致现金流的灾难，变动成本的变化，往往来自三个力量的推动，一个生产效率的改善，生产率，重大的生产的效率的改善，来自于工艺的创新；第二个议价能力，要提高你对供应商的议价能力，直接降价采购成本；第三个是减少浪费，来提高管理的精细化!所以变动成本中的项目需要什么？直接成本在整个企业的项目赚的越多,那么成本的空间弹性调整余地会越大。

　　经营，运营，成本，客户，市场要连接起来，这样的话，你再看到问题的时候，能迅速的抓到关键点，就可以综合性的进行四大决策，在面对一个实际的扭亏为盈的时候，你要如何的平衡，如何正确认识成本、销量、利润这三者之间的关系!

　　YTT利润管理专家