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 厨电家电经销商培训讲师盛斌子：家电连锁渠道运营与门店销售力

主讲人：盛斌子老师

第一讲  家电营销大趋势

案例一：荣事达的阿米巴模式是什么？

案例二：海信的周厚健为什么生产迷你家电？

案例三：海尔的调性发生了什么改变？

案例四：雷军与董明珠的世纪豪赌

案例五：苏宁的转型之痛与永乐的被收购

启示一：消费者的个性化需求与分众市场成为主流

启示二：营销重归产品的本质

启示三：专卖店的场景化，专注体验营销

启示四：大数据是如何锁定消费者的？

启示五：全网营销成为行业主流

启示六：生态链竞争成为未来趋势

启示七：模式创新是家电行业的又一营销风口

启示八：产品极致化、管理精细化、公司平台化、事业合伙化、战略差异化

第二讲  有效管理家电KA的六大系统

一、家电KA有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

二、家电KA的培训与辅导

1、“教家电KA销售”的时代到来了！

2、如何成为家电KA生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励家电KA的积极性

1、明白家电KA跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

2、家电KA积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”家电KA的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、家电KA乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的家电KA沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好家电KA的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施家电KA年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场家电KA优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、家电KA调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大家电KA不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第三讲：帮助家电KA提升终端销量

一、家电KA门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

——完——