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 盛斌子决胜2017-家的开关“巅峰销售”训练营

讲师/盛斌子老师

第一篇：市场开发篇（2.5小时）

一、    市场如何细分

1.   如何用大数据寻找经销商？

2.   原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3.   经销商的选择标准是什么－原创排名分析法

4.   如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

5.   原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？

6.   案例分析：XX经销商是否合适？

二、    差别化利益

1.   什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2.   什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则

三、    接触点

1.   准经销商选择

1)   望

2)   闻

3)   问

4)   切

原创工具：打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

2.  出奇制胜市场开发16招（原创经典）

1)   行业展会

2)   行业协会

3)   企业会议

4)   传统媒体招商

5)   网络招商

6)   联合招商

7)   实地寻找

8)   资源互换

9)   倒作渠道

10) 集中作业

11) 跨界招商

12) 第三方平台

13) 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

14) 电话招商

15) 样板市场

16) 立体招商

案例：三位一体招商破局——X建材企业招商全程启示

3.   市场开发的准备

四、    引爆点

1.   背景调查

2.   经销商与厂家合作动机

3.   经销商最关心什么？

4.  绝对成交话术大全（原创独家经典）

1)    客户说价格太高？

2)    当客户异议公司的政策不够灵活？

3)    客户异议要求“独家经销或者总代理”？

4)    客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？

5)    当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？

6)    当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？

7)    当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

8)    投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？

9)    经销商任务量是如何制定的？怎么下发？

10)  产品不合能否退货？

11)  你们的支持不到位？

12)  完成率高如何奖励？

5.  绝对成交万能公式

6.  销售商务谈判技巧

1)   处理谈判中异议的方法

2)   销售谈判概念与谈判的时机

3)   销售谈判成功的基础

4)   销售谈判战术的运用

5)   销售谈判步骤

6)   销售谈判成功的关键因素

7)   销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

7.  从量变到质变------促成交易的法宝

1)   判断成交迹象，抓住成交时机

2)   如何捕捉客户的真实动机

3)   引导顾客购买决策过程中的关键步骤

4)   快速成交的实用技巧

5)   如何运用心理暗示法促成交易

6)   逻辑推理方法在促成交易中的运用

7)   排除销售障碍的有效法则

第二篇：门店提升篇（3.5小时）

一、   巅峰销售策略

1.        “局”理论：所有成交的本质都是设局

1)        基本服务

2)        增值服务

3)        硬性

4)        软性

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE万能员工法则

经典案例回放

二、   硬终端：终端销售工具系统（原创经典）

1.       客户服务短信系统

2.       360度终端靓化系统

3.       客户服务质量监督卡

4.       客户好评见证墙

5.       客户温馨提示卡

6.       客户需求匹配表

7.       门店业绩倍增之形象管理

8.       低成本终端拦截吸引顾客进店

9.       基于顾客行走动线的店内布局

10.     产品陈列要制造“不连续刺激”

11.              门店陈列点、线、面结合技巧

12.              体验营销时代的五种感官刺激

三、   软终端：客户关系管理系统

1.   客户关系管理细则

2.   客户信息统计表

3.   客户维护管理表

4.   客户感恩回馈签收表

案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？

案例：创意终端物料集锦

四、   多元渠道与终端引流

1、  会员模式

案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、  样板房模式

案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长

3、  社区服务店

案例：南京江总的合伙人模式

4、  联盟爆破

5、  意见领袖模式

案例：马鞍山集资房团购策略

6、  合伙人模式

案例：水电光集成模式

7、  全员营销模式

案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

8、  事件营销模式

9、  免费装修模式

10、精品店、体验馆，风情馆模式

11、平台引流

案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式

12、解决方案模式

案例：深圳一品建材家设计师合伙制

13、网络推广模式

案例：苏州X建材经销商全网营销模式

第三篇：巅峰执行篇（4小时）

——好心态、好方法、好效率、好执行

一、           什么是执行力

案例：团队的力量

1、什么是销售执行力？
2、员工如何扮演好角色？
3、你从这部短片中还获得了哪些启示（比如：执行力有多重要）？

二、           执行力的四轮驱动系统

1.        文化层面

2.        制度层面

3.        目标计划层面

4.        主观能动性

案例互动：执行力的驱动系统，为什么要靠每个人？

三、           执行力是够专业

1.        卖自己

营销人的商务礼仪与职业形象

2.        卖产品

3.        卖专业

4.        卖感情

5.        卖品牌

6.        卖文化

案例：为什么小赵不懂产品，却有销售？？？

四、           执行力是好心态

1.        积极心

2.        主动心

3.        空杯心

4.        自信心

5.        学习心

6.        老板心

7.        感恩心

作业：好心态自测表

五、           执行力是定目标

1.        长期目标与短期目标

2.        团队目标与个人目标

3.        过程目标与结果目标

方法工具：

工具一：执行力分解的目标系统

工具二：工作绩效诊断表格

六、           执行力是有计划

1.        计划如何分解

2.        年度计划、月度计划、周计划

3.        以会议驱动计划

方法工具：

工具一：产品-时间-渠道-人员分解表

工具二：重点工作推进表

作业：根据盛斌子老师的工具，分组作业，点评

七、           执行执行力是一个体系

1.        执行力是要结果

2.        执行力靠制度与标准

3.        执行力靠习惯

4.        执行力靠方法

5.        执行力靠体系

案例一：小张与小郑的故事

案例二：同样的员工，为什么小张的业绩好？

案例三：三年个人业绩600万，宁波某建材店长700万业绩突围之道

工具一：执行力的方法一览表

工具二：执行力体系自测表

八、           执行力是懂自我激励

案例一：某家居员工是如何提升执行力的？？？

案例二：某陶瓷品牌员工PK体系下的执行力？

1.        中国式精神激励六大模块

2.        物质激励万能公式

3.        员工如何填写工作日志

4.        自我激励，从每天的清晨开始

5.        高绩效会议如何展开？

案例：晨会、晚会、例会如何开展-某定制家居的会议模式分解

实战演练与案例互动：晨会与周会之“天龙八步”

第四篇：助力转型篇（1小时）

一、           业务对经销商的管理角色

1.        业务对接

2.        教练

3.        道合、志同

二、           新渠道、新零售、新模式——移动互联时代的渠道特性

1.  打散、重组、碎片

l  市场碎片化

l  渠道碎片公

l  信息碎片化

l  时间碎片化

2.   六大关键技术

l  二维码

l  陀螺仪

l  智能设备

l  音频视频识别

l  VR

l  LBS

三、           代理商的转型方向

1.        启示一：代理商的理念升级与服务商的角色界定

2.   启示二：代理商满足经销商店面三种形式

3.   启示三：代理商全网营销的大趋势

第五篇:家装突围篇（4小时）

一、 开关插座行业的营销破局

1、 产品突围

2、 全网营销

l  天网：大众电商、垂直电商、自建电商

l  地网：线下全流通渠道

l  人网：全员营销

3、 商业模式顶层设计

二、 家装行业的现状与未来

1、 传统家装的现状

2、 互联网家装的现状

经典案例：

l  家装驿站模式

l  土八兔模式

l  草根模式：南京江水平模式

l  安乐窝模式

l  一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

3、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

l  东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

l  传统装饰的智能化与情景展示

l  互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

l  订制家居经销商PK家装公司全屋整装

三、 家装渠道运营

1.   传统家装的对接方式与运营

l  对接部门

l  政策支持

l  推广手段

案例：家装对接的标准话术

2.   家装渠道合作对象

l  直接与设计师合作

l  与家装公司合作

l  现设计师与家装公司同时合作

l  与项目经理、施工监理合作

l  与包工头合作

l  与水电工、安装工、铺贴工合和

案例：水电工联谊会操作

3.   家装设计师渠道现状

l  大型家装公司的连锁运营能力不断加强；

l  家装行业的洗牌进一步提速；

l  一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；

l  家装公司对设计师的管理将不断加强；

l  家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；

l  家装公司大展厅的营销模式成为必然；

l  目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

4.   家装渠道操作难点

l  返点比拼

l  家装公司见利忘义

l  设计师品味独特

l  常规促销难以见效

四、 家装渠道拓展攻略

1.   信息搜集

l  内部渠道

l  外部渠道

2.   拜访接触

l  社交结识-先交朋友再做生意；

l  工作拜访-先做生意再交朋友；

3.   了解需求

1)   设计师分类；

l  菜鸟

l  老鸟

l  老鹰

2)   设计师需求；

l  产品·面子·利益·安全·交情

4.   建立客情

5.   服务跟进

l  提升成单率；

l  搭建系统平台；

l  提升单销值

l  便利；

l  激励；

6.   维护拓展

l  人单合一的追踪；

l  团队制胜；

l  流程化作业；

l  拉网式服务；

7.   业绩提升

l  促销活动；

l  创造性思维；

l  公关活动；

l  “圈”营销

8.  设计师沟通与谈判技巧

l  针对合作设计师如何谈判

l  针对未合作设计师如何谈判

l  针对不合作设计师如何谈判

五、 设计师活动推广要点

1.   推广活动的目的

2.  推广活动的形式（原创观点）

p  大师论坛，大规模品牌推广

p  小型宣讲，开业或促销预热

p  高端沙龙，高品位分享

p  外出旅游，名作考察

p  学习提升，知名设计事务所学习

p  设计大赛

p  签约高端设计师为设计顾问

p  建立新型的返点机制

p  经销商设计师渠道开发与维护

——结束——