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2015年，炒得最火爆的是互联网，竞争最激烈的也是互联网。 滴滴、快滴、uber多次进行价格大战，曾经一度免费打的，不知你赶上了没？饿了吗、百度外卖、点我吧、外卖网等也是拼个你死我活，曾经一度一元钱的大餐送到家，不知道你享受过没？同样，一元钱到家洗车，不知你是否体验过？ 虽然2015年已经过去，但是2015年的竞争势头却没有下降，2016年的竞争仍然激烈、残酷、白热化。在互联网plus这个大环境下，不仅是新兴产业存在变革竞争，就连传统行业也卷入了这场跨界、合并、创新的竞争浪潮，大家纷纷借助互联网平台进行着多种形式的重组、变革、创新。 在这样的发展竞争环境中，各行各业都在调整自己的商业模式和重心，实体经验者虽然受到网店、微店的冲击，但是不能因此而放弃经营，他们一个个更新吸引顾客的亮点。 目前，对于我们这个泱泱大国来说，亮点首先考虑的当然是价格，然后才是服务，最后才是自己的品牌。因此，社会上出现了以下一些现象： 一、免费活动 能引起客户青睐的活动，首当其冲就是免费活动。 这两年的免费活动确实很多，有免费体验、免费使用、免费参加、免费赠送。尤其在培训圈里，居然能免费参加日课酬几万元大咖讲师的现场培训讲座。 那么，这些免费活动的经费从哪里来呢？ 有人说羊毛出在猪身上。其实，这种模式已经越来越不被人们所采用，因为猪也开始意识到自己是被嘲弄的对象。当找不到猪的时候，这种免费自然也就销声匿迹了。 那么免费的背后，究竟还隐藏着什么秘密呢？ 有一种方式叫自我营销，也有人美其名曰会销。就是通过让你免费参加活动，现场宣传推广他的产品、服务、活动，致使那些“高情商”者现场“优惠”采购。比如什么发布会呀，什么答疑会呀，什么说明会呀等等。至于实际价值，只有购买者自己知道。但是，笔者敢肯定的是，多半会后悔。因为当时出于冲动，以为采购了，自己就能产生质变。期望太高，往往失望也就最大。 这种商业模式，最终必然走向失败，因为他的客户、粉丝因期望与现实的落差太大，将日渐减少，最后因入不敷出时，活动自然停办。 二、低价活动 低价销售，其实属于一种传统的营销模式。目的是通过低价优势，获得客户的试用和体验。一方面从中获得市场信息以重新定位产品，另一方面通过用户亲身体验获取他们传播产品的效果，还可以获得一些收益。这种模式，降低了厂家前期的宣传推广费用，整体上来说产品价值大于价格。比如，传统营销手段里的新产品上市，互联网时代下的滴滴打车、饿了吗快餐等。 这种商业模式，产品、服务的价格会越来越高，市场也会越来越大。因为客户期望值低，收益大，商家的经验越来丰富，产品、服务的质量和体验值随之也会越来越高，那么有效客户自然就会越来越多。所以，对于这类产品、服务、活动，乘着便宜赶快抢购。 在此，笔者也为咱们自己做个小广告，咱们平时组织的一系列活动，虽然都是收费的，但是价格便宜，均不足成本。目的就是推广知识，宣传咱们自己。所以乘着便宜，赶快参加吧。 在此，笔者也说句心里话：低价促销这个过程，对厂商也好，对经销商也好，对咱们活动举办方也好，都是一个艰难、痛苦的考验。 三、降价活动 在市场经济中，当物资供大于求的时候，就会出现产品过剩的现象。产品过剩积压在仓库，同样会增加企业的管理成本，降低企业资金流价值。为了减小库存，变积压产品为流动资金，最好的办法就是降价。 同样，当一种服务，不被社会所追捧的时候，这些服务就会闲置，闲置就会大幅度地降低效能。为了尽量缩小效能的下降幅度，大家选择的办法就会是提供降价服务。 另外，当产品、服务因质量问题，不被消费者所接受的时候，产品、服务也会采取降价方式。 以笔者的经验分析，这种降价销售的结果，也不一定能扭转局面，有时会彻底坏了一个企业的品牌。沃尔玛就是一个很好的案例。 四、明星效益 前几天，有位朋友和我聊天： 朋友笑着说：咱们几个人来个团购？ 我也笑着应对：好啊！ 朋友：你、我、老许，我们三个人。 我：团购啥？ 朋友：我在网上看到一款内裤，280元一条，咱们组个团。 我：啊，这么贵呢？ 朋友：280元呢，肯定质量好，穿着舒服，我们体验一下。 我：还是放弃吧，你听看过《1个杯子，8种不同的营销方案》吗？ 朋友：没有。 于是我给他讲述了这个故事，最后他彻底放弃团购了。 现在，还有个别企划人士为企业策划一夜暴富的销售文案，也想学习一个杯子、脑白金的个案。大家想想：在今天这个互联网时代，信息泛滥，一个初中生的知识、信息储备量远大于我们一个70后40多年所掌握的知识和信息。他们还会上当吗？ 在笔者看来，长期抱有这种想法的商家只能暂时有所盈利，不会持续发展，不会成为百年企业。 五、创新营销 这两年，我们的口头禅是：“全民创业，万众创新！”，什么互联网营销，什么大数据营销，还有什么跨界营销，五花八门。 创新营销，是当今市场发展的需要，是当今社会变革的需要，是企业赖以生存的需要。 值得慎重考虑的是：不该盲目跟风，更不该盲目创新，否则就会丢了西瓜捡了生气。 之所以这样说，是因为最近笔者参加了一些互联网、大数据的讲座，那些“专家”真是不敢恭维。他们凭着自己做市场的口才，信口开河，大讲特讲企业必须互联网、企业必须大数据、企业必须跨界，其实这些专家根本不清楚什么是互联网、大数据，还口口声声说自己给某些大企业做过咨询。抓一把黄沙就说是金子，岂不是误导企业吗？ 笔者认为，互联网下，应该有创新，但是要有所基础和依据，不该盲目跟风，更不能听信那些所谓的专家，否则企业倒闭了还不知道原因出在哪。 总结 以上仅列举了5种现象，还有其他现象，此处不再一一列举，感兴趣的读者，希望你们自己能总结一下。如果有好的建议或意见，欢迎给我留言，助我成长。不过，不论现在存在哪种现象，只要是有价值的东西，乘着便宜赶快拿来，这才是硬道理！ 附件： 1个杯子，8种不同的营销方案 一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与企业主发生了激烈争论，原因是我的定价太高了，每款产品都比原来高了将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。这时我对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。最终我以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充分证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享： 第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个 如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。 第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个 如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。 第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个 如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。 第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题 如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。 第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以 如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。 第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以 如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。 第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火 如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188元/对;第二种是精美装，卖238元/对;第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是238元/对精美装，这就是产品的包装价值创新。 第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水 如果这个杯子被名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。 小结： 1.消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。 2.同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。 3.同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗？