庞峰的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 3．不断追问成交法：

在此举个例子，就能使我们掌握这种简单的方法。

当介绍完产品后，客户会说：“我再考虑考虑。”这表示他目前根本不想购买。

业务员：“我觉得很抱歉，是不是由于我没有给您讲清楚，所以您还需要考虑一下呢？”

客户：“那到不是。”

业务员：“那您对这套以您的需求制定出的方案还要加以考虑，不知是什么原因呢？是认为产品功能有问题吗？”

客户：“不是。”

业务员：“（赶紧接下来）那么是觉得售后服务还没有跟您解释清楚吗？”

……

我们必须要不断地连续发问，直到问出结果才能罢手。

此时问话中决不能停顿，如果给对方留下说话的机会则会使前面的工作前功尽弃。如果我们机械式地说：“是啊，凡事总得多考虑一下。”那么这就是一种失败的模式。我们需要一直问出客户真正的问题,然后就可以用假设解除抗拒法进行应答.

如果客户支吾其词，或说“不知道”的话，那么我们可以推测他一定是因为经济上的问题，我们就可以通过减低产品份额、降低费用来解决他的问题。

4．不同性格类型销售法：

这种方法是根据客户的不同类型，让他们看到，或在头脑中想到购买产品后的情景，以及拥有产品能给他们带来的利益。就像前面章节中所阐述过的，客户是视觉型的，我们就要给她描述一幅图画，告诉他购买产品之后的感觉。如果你是一位房地产销售员，你就可以这样说：“当您有一天拥有这样一栋房子的时候，您清晨可以在房前的花园里散步，感受大自然的浪漫，在夜晚的时刻互拥着您的孩子坐在宽敞的落地窗边，边看天空边为他们讲述星星的故事。我想作为那个时候的您才能真正体会到拥有这样一个家的温馨。”客户如果是听觉型的，我们就要为他描述出一种声音。你可以这样说：“当有一天您为自己的家人拥有这样一栋房子的时候，父母对于您尽孝的夸奖，妻子对于您成就的赞扬，都会使您感受到自己的人生价值已经体现。”客户如果是感觉型的，我们就要让他感觉一下购买的美好感觉。比如：“您可以感觉一下，当您的孩子用小手抚摸您的时候，当您的家人还挤在现在的住房里的时候您忍心拒绝为他们创建一个更好的家庭氛围吗？”

5．反客为主法：

这是一种把客户不购买我们产品的抗拒，变成他应该购买此种产品的原因，进而说服客户购买的方法。这种方法类似于前面所提到过的问题转为利益法。

举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才提前和您预约，希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息，可以帮助您在未来10年、20年甚至更长的时间保障您的生命价值，也使您在一旦有事情需要支付金钱的时候，为您节省更多的金钱，我想这对于您来说的人，才是种最有价值并节省时间的方式。”

6．打断连接法：

当一个人处在一种惯性思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易接受你的建议或意见，而且会觉得有道理。

这种打断连结干扰原形的方法，在相应的章节中已经详细进行过阐述，我们也学到了具体的方法来处理客户的购买抗拒。就像前面我们讲过的例子，当我们和一个朋友讲话时另一个人加入进来，说了一个与我们所谈话题毫不相关的事情，讲完以后他跑掉了，我们会忘记原来讲的是什么。

从思维断掉开始到还没有接起来的过程中，我们用于打断思维所讲的话，对方会觉得非常有道理，也会听从。这是NLP（神经语言学）里潜意识说服的方法。

我们也可以回忆起在前面章节里讲到过的准备握手而突然把手缩回的试验。这些都是属于打断神经连接的方法。

7．提示引导法：

当客户同我们谈到一项产品的异议时，有一种很好的方法就是提示引导法。这种方法是借助提示引导词来转移客户的注意力。比如，我们可以说：“先生，当您正在考虑……的同时，会让您想到……也是很重要的，您说是吗？”

这种方法运用的步骤是：

1．用语言去描述你客户目前的心理、身体以及思考状态或环境状态。

2．加入提示引导词——“同时、会让您、会使您”

3．加入你想让客户注意力转移的方向。

提示引导法是潜意识说服的主要方式。专门用来转移客户的注意力。它是借助一种语言模式使客户对产品的某一方面有抗拒时，把他对这个产品的抗拒，转移到我们所希望让他转移的地方去。比如说，客户提出需要和家人商量商量的时候，我们可以说：“当你正在考虑到和你家人商量一下的同时，会让你想到，给你家人和孩子一个意外的惊喜也是特别重要的。”

8．心锚建立法：

这种方法是利用心锚也就是所谓的“触景生情”中的“景”去构建与客户的良好关系，并完成销售过程。

在一些行业销售的过程中，我们会发现，客户向我们索要相关产品条款时，越是不给客户，对方就越想要，但在被迫情况下给后，客户往往不会购买，我们之所以不愿呈现文字说明的目的，是因为担心客户在看到过于专业的术语时，会误解其中的意思。（如保险公司的条款）但他会认为我们之所以不给他看条款，这里面肯定是有原因的，所以必须好好看看。这也说明，当我们每次强调条款对于客户没有太大作用的时候，客户就会据理力争，而每次客户的据理力争，都是为他建立了一个强大的神经链结。而大脑接受的（看到的）往往是负面的东西，如：责任免除、使用限制等等。这就导致客户最终不会购买我们的产品。

同理，在条件绝对成熟的情况下，当客户已经明白购买产品是快乐的，而不购买产品会有什么样的痛苦时，客户追求快乐，逃避痛苦的自然反应就会允许（想让）他们购买产品。这种感觉越深，购买的可能性也就越大。这时我们越不让他买，他就越要买，越不让他填合同单，他就越想填。这就像陪一个女孩子逛商场，我们越说不卖，她就越要买。这说明：人们对越得不到的东西越想得到。

当每陈述到产品特殊的利益和让客户自我感觉到拥有产品的美好感觉时，（如保健产品，拥有健康体质，改变亚健康状态：退休之后，可以和相伴一生的的亲爱的妻子出国度假，享受高品质的生活和美好的晚年——寻找客户绝对突破口：他的突破口是他？他妻子？子女？还是……是追求快乐？还是逃避痛苦？）以绝对的热情或感性的陈述，绝对地吸引客户，使客户进入极端地情况，就拿出产品缔结单做一个动作或模仿客户的样子在下面的位置飞快地签字，重复多次并每次说：“您只要像我这样，就可以拥有一个晚年高品质的生活了。（从始至终效仿客户，进入频道，促成时读心术看客户反应）

需要记住的是：我们销售的不是产品而是一种感觉。

前面我们说过，在一个特殊的情绪状态，给与一个特殊的诱因就可以建立一个心锚。高兴、愤怒都是特殊的状态。我们可以运用这个原理设计出相应的拓展方法。

比如，如果我们能够在每次给客户寄东西的时候，都附上一则笑话，以后每当客户看到我们的邮件时，都会有一种高兴的心理，因此也会对我们产生比较好的印象，以后沟通就容易多了。

我们要运用这样的方法来为客户建立积极正面的心锚，而不要建立不好的负面心锚。很多时候，由于我们的无意举动，就会改变客户对我们原有的看法。因此需要谨慎地处理与客户之间的关系。