庞峰的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 （四）、视觉型、听觉型、感觉型

按照性格分类，所有人都可以分成三种类型即视觉型、听觉型和感觉型。这样划分是依据每个人接收外界信息认识周围环境所动用的感官系统。

视觉型的客户说话速度较快，呼吸的部位是胸腔，他所说过的话都会在脑子里面形成图像，访佛自己看到了一样。接收外界信息通常动用自己的眼睛；听觉型的客户语速适中，接受外界信息通常动用他的耳朵；而感觉型的客户则说话速度缓慢，凡事都需要先感觉一下。

按照这三种不同的特征，在这里详细进行介绍。

我们经常有这样的经验，当初次遇到某些人的时候，有些人会说：“当我看到他第一眼的时候，就感觉不顺眼。”通常，有这样反应的人认知环境借助的是自己的眼睛，他们相信自己所看到的。如果想得到他们的认可，就必须表现出最优秀的一面并让他们看到。另有一些人会说：“我总是在和别人说话中寻找机会。”或“他说出的话让我很不爱听。”这样的人会很注重别人所说的话，因为他们搜集信息的时候会更多地运用他们的听觉系统。因此在和他们交往的时候，一定要注意自己的言语不要冒犯对方。

在销售中，如果客户说：“我看到业务员的样子就很烦。”并且客户的说话速度很快，我们就可以初步判断出对方为视觉型的人。如果客户说：“你给我的产品说明书我也赖的看，你还是给我讲讲吧。”并且他在说话的时候语速适中，可以初步判断对方是属于听觉型的人。当然，正确的判断还取决于在和对方沟通的过程中，通过不断询问问题加以分析以取得正确的结论。

另外，我们也可以从对方的呼吸、声音、肤色等等来判断出他当时所处的思考状态及方式。

从对方的呼吸可以判断出他的思考方式是什么样子的。例如他的呼吸较浅时，表示正在运用视觉性的思考；当呼吸不深不浅时，表示在使用听觉；当呼吸较深时，表示正在运用感觉性的思考。

从声音可以听出一个人当时处于何种形式：运用视觉时说话快速、声音高亢；运用触觉时说话迟缓、声音低沉；运用听觉时说话不疾不徐、声音匀称。

从肤色上的反应可以看出：运用视觉性思考时，脸色较苍白；运用感觉性思考时，脸色泛红。当对方仰起头来，表示他在运用视觉思考；当他侧头，表示在倾听；而当他把头低垂，则表示在运用感觉思考了。

我们每个人都是透过身上五种感觉器官萃集资料来认识周围的环境的，不过每个人都会偏中其中某一种感觉器官，一般称之为感元。比如说有的人比较受他眼睛所见的影响，即视觉器官的功能居于这个人对外界认识的首要地位，另外有些人则较偏重使用听觉器官或触觉器官。每个感元下又可分为数个次感元，它们个司我们对外界所萃集资料的强弱变化，比如说你可在心头思量某一个影像，然后就这个影像的某一角度（一种次感觉）做某种程度的改变，使你有较先前不同的感受。当这个影像被你放亮一些后，你的感受很快就会有所改变。这就是次感元的改变。

譬如说如果你较偏重于使用视感元的话，那么你对某次经验的感受，很可能就是视觉次感元所萃集到的有关大小、颜色、亮度、距离和位移的综合结果；如果你较偏重于使用听感元的话，那么所得到的感受就是跟那个经验相关的音量、音调等次感元所测得的结果。如果说要想使一个人振奋的话，首先就得调好他感元频道，若他是偏重于视感元话，那么就得提供能刺激他视觉次感元的因素；若是他偏重于听感元的话，那就得提供刺激他听觉或触觉次感元的因素；至于有些人可能就得三管齐下，先用视觉、再用听觉、最后用触觉，当这三类都用上了才能管用。一旦你了解了这些次感元在人们认知上所扮演的角色后，便可从人们平常的谈话中测知他们较偏重于使用哪一类的感元，然后便可以投其所好。

如果我们想协助客户改变次感元，有一种很好的方法，就是在销售的过程中以发问的方式和客户进行沟通并把客户记忆中经历过的好的事情或感觉，（也可以出现他家人的情景）与我们所推荐的产品联系在一起。这需要我们引导客户做出回忆并尽量描述具体。比如说，客户是视觉型的，引导客户描述曾经经历过的快乐的图像的时候，则需要让他描述出情景、颜色；听觉型的客户则需要描述当时的声音或是他听到了什么以让他获得快乐的感觉。然后将拉近的感受（或许是以前某种美好的购买感觉）与我们所推荐的产品联系在一起。连接语句如：“就像您所说的，我现在为您介绍的产品，也会和您以前的感觉一样。”等等。在后面我们还会学到运用几种指令连接的方法。当然，我们需要依照客户的性格类型阐述产品的利益。

接下来让我们来谈谈如何使我们明确客户的性格类型，并运用不同的契合点使客户相信我们所推荐的产品。

要使一个人能相信某事，有两个要诀：第一就是要找出是哪一种感官基元最能使他相信，第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信的感官基元，你可以这么问：“如果您选择一份您认为非常适合您的产品的话，您要如何才能确定这种产品是您最佳的选择呢？”

甲、 亲自看一看条款所署明的责任？

甲、听大家谈起，都认为不错？

乙、和很多朋友一起购买这种产品？

丙、还是根据该公司的信誉及各项服务等以往的表现？

答案可能不止一项，不论哪一个答案都会牵扯到客户的一个感官基元：视觉型的、听觉型的、感觉型的。从而知道客户是属于什么类型的客户。如果客户的选择基于一项或两项以上接下来我们还必须进行第二个步骤：找出对方需要接受多少刺激才能够相信。

如果客户的回答是立即就能够下购买决定，这说明他所接受的刺激已经足够了。如果客户的回答是多次、一段时间或根据他人每次的使用情况，说明他所接受的来自视觉、听觉、感觉方面的刺激还没有达到临界点，时间越长，他所接受的刺激也应该越多。

例如有的顾客只要了解到该产品所为他带来的利益便会决定购买。可是有的却要反复考虑、比较多次，还迟迟难下决定买还是不买。更有的顾客即使是购买了你所推荐的产品，也经过了很长时间，可是每次见到你总要你再跟他说上一遍为何当初购买的理由。

当我们知道了客户是靠什么才能相信我们所推荐的产品以及需要接受多少刺激才能做出购买决定以后，我们就可以按照不同的方法和力度进行说明促成。