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培训顾问：你做到这些吗？ 2013-09-24

标签： 培训   培训需求   培训方案  

经常会遇到培训机构的顾问，给我一个简单的内训课题，然后问：“彭老师，这门课能讲吗？”即使这个课题我讲过多次，我也不敢直接回答“能讲”。因为行业不同，企业不同，销售的模式大相径庭。何况企业的现状和问题千差万别，培训的目的也各不相同。因此在没有了解企业的具体情况和需求之前，很难评估这个需求是否适合我来讲。 

 
彭杰老师（官网zhiliangguanli.com）理解培训顾问们的心情，他们希望客户的需求都能满足，顺利拿到订单。其实，作为培训师，这不也是我的期望吗？在此，我有一些培训销售方面的建议，分享给大家，希望能够对培训顾问的工作有所助益。 
 
首先，在调研培训需求时，可以注意一些技巧。 
 
1. 善于提问，并且尽量使用开放式问题。因为提问的人控制局面，你可以引导客户的思路。开放式问题，是指以W或H开头的问题，如what，why, when, who, how, 等。开放式问题，可以让客户说得更多。这样方便我们将需求了解得更加具体。 
 
2. 针对不同的培训领域，你需要准备好不同的问题。比如，销售和市场领域的内训课程，我们通常需要了解：企业是什么行业的？企业的性质是什么？（外企，民企，或国企）主要销售模式有哪些？该企业的典型客户有哪些？主要竞争对手是谁？学员的人数，年龄段，职务，教育背景，接受过哪些相关培训？为什么举办这次培训？主要希望解决什么问题？希望老师在授课时注意哪些方面？，等等。有了这些基本信息，顾问和老师在准备大纲/培训方案时，就会更加有的放矢，命中率当然也就更高。 
 
3. 对于客户提到的重点，进行必要的重复和澄清。如果有不清楚的地方，一定要问明白。 
 
第二，挑选合适的老师。对于客户的要求，提供专业的建议。 
 
1. 在培训需求还没有弄清楚之前，不要急于推荐老师或者课程。 
 
2. 背景最强，经验最丰富的老师，不一定是客户最需要的。最合适的，才是最好的。有时候客户会对老师作一些要求，比如：要男老师；要有500强从业背景的；要有本行业实践经验的......不一而足。面对这些要求，要具体分析，或者通过提问来了解，客户提出这些要求的深层担心是什么。然后，你就可以利用自己的专业知识和经验，给客户建议。比如，有的销售培训，客户要求男讲师。那么，你可以了解一下，客户是对培训的气氛最看重，还是对培训的效果最看重？如果是前者，我承认，男老师的气场会更强一些。如果客户最看重的是培训效果，那么对讲师的性别要求，就完全没有必要了。 
 
3. 有时候客户会对培训价格很敏感。要求价格低，又要效果好。这个时候，你需要明白：客户不会因为价格低了，就会降低对培训效果的要求。能够找到性价比高的老师，当然最好。如果实在做不到，你一定要对客户的期望值进行事先管理。否则，你会很麻烦。 
 
第三，如果需要调整大纲，务必不要自作主张。 
 
客户看了培训方案以后，有一些反馈和建议，这很正常。如果需要调整课程大纲，你务必要和老师做好沟通，在老师确认可以讲以后，才提交给客户。要知道，没有老师是万宝全书，什么都懂，什么都能讲得透。如果你擅自改了大纲，可能有如下后果： 
 
1. 老师拒绝修改。因为很多老师爱惜羽毛，对于没有把握的东西，宁可不接这个课，也不愿勉强，以免自砸招牌。 
 
2. 老师没有反对，但是授课效果不理想。这样的话，客户以后再有需求，怕也不敢来找你了。 
 
以上是我的一点建议，供培训顾问们参考。希望通过我们的共同努力，能够让企业和学员在培训后都生欢喜心，都能够多多获益。这样，我们的价值才会更大。

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