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 我国商业银行经过多轮的改革，目前已达到了相对完全的市场化竞争状态，目前我国商业银行都积极开展银行转型的工作，我们可以通过借鉴和学习外国商业银行营销的最佳实践，来推动我国商业银行的转型，同时提升我国商业银行的核心竞争力和应对外资银行挑战的能力。

发达地区商业银行在市场营销中的经验和做法具有一定普遍规律性，其科学性也在实践中被验证和重复。国内商业银行应学习先进商业银行的营销观念和营销策略并从中吸取有益的经验和方法，运用到银行的管理和营销当中，这将有助于国有商业银行提高自身的经营管理水平和市场竞争力，进一步优化资源配置，提高经营效益，实现商业银行营销业绩的飞速发展。

笔者（银行营销专家梁启明老师）根据多年的香港银行从业经验和作为香港银行学会成员为汇丰和花旗等外资银行提供咨询的经验，同时参考同行的总结，特与各位分享各国商业银行的最佳实践，以促进国内商业银行的营销发展。我将与各位陆续分享香港、美国、日本、澳大利亚等商业银行的营销最佳实践，以便指导我国商业银行的营销发展和营销业绩提升。本期与各位分享澳大利亚商业银行的最佳实践经验。

澳大利亚商业银行最佳营销实践经验为：

1、实行全员营销模式

澳大利亚银行没有设置独立的营销部门，而是在总行金融业务部下设新产品研发中心，负责全行新产品的研究、开发和推广。该中心的独特之处在于：中心负责人可依据授权，在全行范围内跨部门、跨地区、跨专业进行产品信息搜集和新产品推广及后续跟踪监督。对于日常的营销工作，该行采取“全员营销”模式，即全行每一位员工均是兼职营销员。每当银行推出新产品，各部门都要组织本单位员工观看新产品的介绍和演示，以尽快熟悉新产品并能迅速有效地推介给客户。为增强员工从事营销的责任感和积极性，澳大利亚银行将营销工作分解并列人每一位员工的个人业绩考核范围，同时出台相应的奖励措施以激励之．在这种营销管理机制下，澳大利亚银行虽没有设专职营销员，但其营销力量却十分雄厚。

2、多层面的市场细分：

多层面的市场细分是澳大利亚银行的基本策略。其市场细分的特点是“细而又细”，在

将客户分为个人、企业两个基本类别的基础上，对每一类客户又进一步细化。如对个人客户，根据年龄分为不同组别，有针对性地提供适合各年龄段需要的金融产品和服务。不仅如此，对同一产品也根据各年龄段的特点设计不同的形式。以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，对青年人设立移动电话银行、网上银行账户，为老年人保留最原始的储蓄存折。其宗旨是从客户需要出发，为客户提供全面服务、终身服务。尽管像儿童零用钱这样的账户服务不会给银行带来多少收益，但这能使客户从小就认识了解澳大利亚银行，再加上澳大利亚银行随着小客户的成长不断为其及时提供适当的产品和服务，使得银行锁定客户的能力大大增强。这种自然培养客户的长期策略不仅稳定了客户群，为银行提供了生生不息的业务源泉，而且还相应减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用。

3、动态定价：

银行基本上采用成本定价和市场定价相结合的方法，产品定价考虑的主要因素有产品研发和推介成本、产品内在风险和资本收益率等。对于新产品，在推介初期采取低价策略吸引客户，待产品推介成功后再逐步提升至目标价格。值得一提的是，澳大利亚银行一直保持动态定价的做法，即根据市场的变化随时对有关产品重新定价。这在住房贷款业务中尤为重要，因为澳大利亚住房贷款市场竞争十分激烈，客户一旦发现其他银行贷款更优惠，就有可能提前还款而转向别家银行。因此，根据市场行情适时重新定价是保持竞争力的重要手段。同时，澳大利亚银行还根据住房信贷客户经济实力的强弱区别对待，如对高薪、经济实力较强的专业人士在住房贷款利率上给予适当优惠，以吸引这些高收人高素质的低风险客户。

4、注重交叉销售

澳大利亚银行营销的基本原则是“以现有客户为中心，重点发展延伸金融服务”，注重

交叉销售，充分发挥关系经理的作用。实施这一策略的原因是：在市场竞争趋于白热化的情况下，拓展新客户的成本相对较高，而向现有客户提供延伸金融服务，则无须额外增加营销费用，可谓低成本、高收益。而客户在选择了一家银行的综合业务服务之后，同银行的关系进一步增强，有利于巩固和提高客源稳定性。交叉销售打破了银行内部业务划分的界限，如企业融资部在为企业客户提供信贷服务的同时，还向该企业员工推销储蓄账户、信用卡、保险和养老金管理等零售银行业务，对于企业的高层管理人员则推销私人银行业务。一旦客户对某一项业务感兴趣，则立即联系有关的业务部门进行具体操作。通过交叉销售，银行可让现有客户尽可能多地使用本行产品和服务，从而锁定客户。

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（作者：梁启明老师，银行实战派营销资深讲师，香港金融管理局指定金融讲师，香港银行学会会员和师资（HKIB），香港大学SPACE金融学院客座讲师,WP银行事业部金融培训师,清华大学和中山大学EMBA讲师.曾任某500强银行的高级客户经理,在金融咨询公司时作为多个银行营销项目的项目经理进驻银行进行跟进式辅导,分别对银行大堂经理、理财经理、信贷经理和对公经理进行能力教练和业绩提升工作.  专业交流QQ：2198899596 电话：15989169144）