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商务谈判初学

两个部分

一、概念与知识体系

二、实务

一、概念与知识体系

一）概念

1、概念的产生

背景：社会冲突、博弈中方式的选择。

人们在（社会）冲突中的解决方式——1、武力对抗 2、协调合作 3、相互分离回避

社会博弈的广泛存在：谈判是一项有价值的行为。商业行为普遍的社会里，商业谈判广泛存在。

情感提示：谈判不是为了面红耳赤，当面对质，相互威吓和伤害。

能力提示：学习商业谈判，掌握一般的知识和具体的谈判技巧，相当于在商业性的社会中持有利器，游刃有余与商场、职场、情场等社会各面，打造一个凌厉洒脱的职业人士。

商务谈判的知识体系

谈判是一个双方面（或几个方面的）人员追求各自的利益结果相互达成一致的过程。

它的知识体系围绕这个过程建立安排。

鉴于谈判中人的活动的复杂性，综合了社会学、心理学、行为科学等多学科的知识，有交叉性和边缘性的特点。

这样的知识体系可见于各样商务谈判的教材。可以体会一下编排教材的思路。

明晰掌握概念与知识体系的重大好处

1、谈判是一项高度理性的人事活动。经验传统的传承性、技巧的积累性很强。

2、从事繁杂的商务谈判时，容易建立一个纲举目张的思路，进行清晰把握。

3、在概念知识与实践经验之间建立一个桥梁。是一个人升到高水平谈判者的稳妥通道。

注意：学为应用，活学活用（带着问题学习），适可而止，不要死抠。（尤其理科背景的学生，社会经验不多时）

知识体系中的几个问题 

1、谈判的原则

2、谈判技巧的基础——心理与人性

3、谈判的技巧

商业谈判的原则：

1、双赢是最佳选择，注意尊重对方的利益。可以寻求做大蛋糕。

2、自己的立场和底线要十分清楚，不能轻易动摇。立场需明示。底线对对方须保密。

商务谈判的技巧：（参考了一些文档的提法，谨表谢意）

1、时间技巧（配合心理的巧妙运用）

2、信息技巧（探测、知彼知己、破译）

3、心理技巧

4、利益单元的组合分解变通技巧(一项成功的谈判方案)