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姓名： 刘兴武
领域： 人力资源  企业战略  生产管理  运营管理  企业文化 
地点： 天津 和平
签名： 10年管理顾问经验的实战讲师
www.junshangzixun.com  电话：13820986095
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博弈制胜——营销管理与有效执行沙盘模拟课程 2012-08-27

 

这是一个历时十年，完全自主原创的沙盘模拟课程，参与者在模拟经营一个企业市场营销的过程中学习营销管理。
本课程基于严谨的营销管理理论体系，针对企业营销管理系统中普遍存在的问题，培训顾问通过针对企业实际的分析，帮助销售团队找到影响企业营销绩效的根本原因，使用课程提供的整套营销管理工具模板，帮助营销团队掌握规范的营销管理操作方法，通过营销管理手段提升营销团队战略执行力、提升营销绩效。

适合对象：营销团队、销售团队
课程时间：2天
课程规模: 30~50人
 
课程大纲
 
第一部分：营销问题的系统思考
一、寻求根本解
1、症状解的诱惑：为什么喜欢退烧片
    2、不治已病治未病：寻找根本原因
    3、治病与养生：眼光向内寻求根本解
二、从管理系统上寻求营销问题的根本解
    1、人的问题还是管理的问题？：问题根在管理
    2、打造企业规范化营销管理系统，根本解决问题
3、解决问题与改变自己：我是一切的根源
   三、执行力问题的系统思考
1、中西企业关于执行问题的不同关注点
    2、被误读的《执行》一书
    3、没有目标就没有执行
第二部分、我们靠什么生存？：我们的定位策略
一、我们是做什么的？：我们的产品定位
       1、谁是我们的客户？
       2、客户有什么需求？
       3、我们提供什么服务？
二、我们的目标市场在哪里？：我们的市场定位
1、市场细分：看看有多少池塘
2、市场评估：池塘里有没有鱼？有多少鱼？有多大的鱼？
3、目标市场：哪个池塘适合我们去钓鱼
4、市场定位：不能指望钓到天下所有的鱼
三、客户为什么选择我们？：我们的品牌定位
       1、竞争环境扫描：谁是我们的竞争者？
2、竞争分析：营销是的实质是和竞争者的博弈
3、品牌定位：为客户一个选择我们的理由
四、如何让客户选择我们？：营销组合策略
1、产品策略：产品特点与消费者诉求的匹配
2、价格策略：实惠是最没办法的办法！
3、渠道策略：通过谁为客户提供服务？
4、促销策略：降价不是唯一的促销手段！
五、我们靠什么为客户服务？：我们的能力定位
        1、我们的核心能力是什么？
        2、我们靠什么样的管理建设我们的核心能力？
第三部分、以规范的营销计划管理提升我们的业绩
一、制定我们的计划：计划不是万能的，没有计划是万万不能的
1、目标：成功始于目标
2、任务、措施、责任人、时间表：落实到人
3、资源需求：不打无准备之仗
4、风险与防范措施：计划是为了应对变化
5、重点追踪事项：保证重点
二、计划的执行追踪：计划目标不会自动达成
1、营销计划执行五步骤：通过规范管理保证计划目标达成
2、营销计划与计划追踪会议流程：会议是解决问题的！
3、业绩报告：严谨的目标—实际—差异—经验与措施的结构体系
第四部分、营销团队的组织结构管理
一、组织结构对业绩的影响：通过组织结构设计与调整改善销售业绩
二、按产品、渠道、客户划分的简单组织结构
三、矩阵制的销售组织结构
第五部分、销售人员的绩效管理
一、销售指标的分解：过程与结果
二、考核指标的制定：基于事实的分析，防止“漫天要价与坐地还钱”
三、绩效评估：通过绩效评估找到业务员提升方向
四、通过绩效管理选拔人才
第六部分、销售流程与风险管理
一、流程管理的目的
二、打造客户满意的客户服务流程
三、关键营销业务管理流程
四、按流程控制销售过程中的风险因素
第七部分、销售业绩分析
一、边际收益：企业利润的源泉
二、客户/产品/市场盈利分析
三、客户/产品/市场的ABC分类
四、通过业绩分析调整销售策略
第八部分、塑造营销团队的执行文化
一、选拔执行力强的人
二、塑造执行文化基因
第九部分、课程总结与营销系统改善规划
 

 

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