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姓名： 赵梅阳
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赵梅阳：我与管理的约会（5）——咨询的成败 2013-02-15

 

赵梅阳：我与管理的约会（5）——咨询的成败
赵梅阳
约会，自然充满了神秘，也有变数，约会能否成功，取决于各个方面，纵然有周瑜的智慧，关键时刻也有“万事俱备，只欠东风”，还得请诸葛亮借借东风。管理的约会，也就是在娱乐的基础上，能聊则聊，能侃就侃，不要有任何非分之想，籍此来解决实际管理问题。当然，如果遇上瞎猫碰上死老鼠那摊事，那就是你的运气了，当然收获的还是死老鼠。《赵梅阳：我与管理的约会》系列文章，系笔者多年管理咨询实践，在剪刀加胶水的熏陶下，在有力参考很多“冠名大师”的启发下，还有在……下，笔者自成体系的一系列小文。因此，在欣赏（糟蹋）文字的同时，不要有自我框架下的道德高度，长期接受的意识形态，以及诸多你自我形成的一些小资情调，还有你自认为的优势……，对我进行口诛笔伐，以及口吐诸多动物的生殖器的字眼，我一概不与你约会。约会的企业，人名，有时进行了处理，敬请谅解，此为《赵梅阳：我与管理的约会》之序。
咨询的成败，站在咨询人的角度，我历来提倡十四字，即“回款才是硬道理，续单方显真本事”，至于其他的同行如何来评定，我不得而知，但是，所谓的很多项，貌似科学，其实质只是把咨询师当猴子耍，诸如文案质量，项目进度，客户关系，项目管理，人才培养，回款进度等等，在给予每项一定的比重，进行全方位的评价，最终的结果能好吗，在所有的未知因素上来评价，能令人满意吗。
回款才是硬道理，全面回答了以上问题。这是一个综合表现的高度融合。哪一项出现问题，都没有这个结果出现，当然也有例外，你能将回款人搞定，就一切搞定了。我见过很多项目做的无懈可击，完全按照进度实施，客户关系一团和气，但就是在回款问题上，没有人愿意帮忙，他们认为，现在给你回款，太便宜你了。究其原因，没有进行个别公关，请别误会，让客户认为如果不给回款，好像欠你一个人情似的，这样就好办了。对于关键人物的需求又不一样，你可能要花费额外的时间来帮他。譬如这位兄弟姐妹是位管人力资源的，你可以帮他提供点相关的制度，表格，以及一些人员的处理问题，帮他出出主意；如果这位是管项目的，你可以提供点行业研究给他，一些相应的样板，或者其他类似的资料；如果这位是负责营销的，你可以给他介绍点关系，客户，你的朋友圈介绍几个；这些都是在善意的基础上多赢的角度开展工作。也许有人动歪脑筋，那我就只要搞定批钱的人就足够了，事实也可以，但是风险很大，如果大家对此意见大，一手遮天只是一时一事的事情，要想长久，一定要大家心服口服。
续单方显真本事，这是客户已经看到你的实力，看到了付出收益比，看到了与你合作的未来，这前提就是你的前面项目做的相当漂亮。对于咨询师来说，上面的方方面面的评价，提高从某种角度也是必要的，对于刚入行的可以这么要求，但是，一旦发展到骨灰级人物，就需要有续单的要求。一般来说，企业的咨询是持续的，只要更换咨询师即可，对于项目总监可以不变。
在咨询界看来，笔者曾经工作多年的XX战略咨询机构做的尤为出色，客户中一大半都是老客户，有很多都是五年以上的老客户，十年以上的客户也有好几个。在他看来，服务好一个老客户比开发一个新客户划算得多。当然，这与XX战略咨询的实在有关，很多客户认同也就是这一点，没有虚假宣传，超出客户需求。
约会收获：当看到评价咨询的成败时，作为客户应该反向而思考，咨询机构签署的合作是否只是一锤子买卖，是否有衍生的服务，是否有长期的客户，这都是需要举一反三思考的问题。
作者系管理咨询专家赵梅阳
联系方式：
135lOO94l89（深圳）
138l1l65O89（北京）

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