赵亮亮的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　创业之初，就考虑到成功企业家，咋看之下有些言之过早。可事实上并非如此。

　　首先我们来分析下，马云的好习惯是什么？

　　笔者广州道衍商务咨询有限公司创始人赵亮亮曾听马云在《赢在中国》节目中说过这样一句话“我从来不知道什么是成功，但我却知道什么是失败，只要放弃就意味着永久的失败”。这句话并不仅仅适合与企业家，更适合在创业者的身上。

　　曾经我们在宁波有一个银牌代理，他之前在一家公司做通信工程师，主要负责网络开发及研究。有一次通过阿里巴巴的首页了解到我们易发电子传真的业务便通过我的QQ492347999加我为好友，并商讨做代理的细节。因为首次合作，而且他是以个人的名义来做，所以当他听说金牌代理可以拿到50%的利润时，一定要从金牌代理做起。经过我的仔细分析后，还是让他先做银牌代理，因为他的经验和能力如果直接从金牌做起，首次充值的发送费将会成为他的一个非常大的负担。

　　我们知道，创业者最难的就是资金。而他打工近五年来才攒下4万的血汗钱。如果直接投资1万，就相当于他创业资金的25%。如果失败，不仅是自信的打击，在资金上也损失非常大。所以我还是让他首次充值5000元作了公司的银牌代理，虽然利润小，但相对来说对于个人创业风险也不大。经过将近2个月的试验，他的业绩并没有让我满意。按照公司的考核规定，我们将会在他用完这次的发送费后取消考核他的代理资格。

　　本来是板上钉钉的事，在准备取消后的一天我突然接到他的电话。他的声音相对以前沙哑了些，一听就知道是没有休息好的原因。当我跟他说不会再继续与他合作时，在他收回首次的成本和利润后，我们将开发新的代理商，他有些急了：希望赵总可以再给我一个月的时间，我保证一个月后一定会让你满意。规定不外乎人情，或许是受到他声音的嘶哑影响，我猜想他一定是个非常用心务实的人，于是我便跟市场部打过招呼，再延长一个月的考核期给他看。

　　那次的电话是08年的10月1号假期后开始上班的第二天，没想到10月23号，他突然打电话过来说要充值3万的发送费。我忙问原因，于是他告诉我谈下了宁波一个工业园的所有客户，其中还有3家是外贸公司，主要发国际长途的传真。我大吃一惊！经过详细的交谈后我才知道他成功的原因。刚刚开始做代理时，因为没有销售经验，当初他也是一时激情才做了易发传真的代理。因为没有经验，所以他采取过自己印传单、寄信、上门等方式推销，结果半个多月，直接到一张200元的只发客户，每次看着后台中剩下的4000多元，他都非常发愁。而且我们也之前告诉他只有2个月的试推广。试推广过后，如果考核不过关，就不会再续费合作。压力过大，他把一天8个工作时间，延长到12个小时，甚至更长。白天出去跑客户，晚上整理资料，找客源。但方式不对，却收效甚微。

　　第二个月，他想到了一个变“盲目为醒目”的方式，采取供“根据地”的作战方针。因为他家在宁波的郊区，而离家大概3公里处有很多工业区和工业园，于是他开始专跑工业区。刚开始想跟门岗打关系，又是给烟抽，又是搞关系。通过门岗这关后，又因为一次帮工业区中某客户送名片（该代理商还兼职做名片、复印、条幅等工作）的缘故，告诉客户易发电子传真的方便和实惠。前期因为客户的不了解，他跑了不下百遍，有时候一天甚至跑十几回。每次来回都是烟土满脸，但客户却一直推辞。终于有一天，客户答应可以充值50元先试用下效果。而他却断然做了一个决定：让客户免费试50元的发送费，如果效果不好，可以不用！客户带着感动和敬佩开始了试用，这时宁波代理商小邹又不厌其烦的教客户发送收、如何发、如何电子签章、如何操作....也许是机缘巧合，有一次在帮客户讲解使用方式时，客户的路由器恰恰坏了，五十多台电脑都上不了网。而公司的网络部负责人又去采购设备和器材。小邹正好是做网络工程师，调了调IP地址，并重启路由器后，不到10分钟便搞定了。

　　小邹说客户或许是因为感动，便开通了一个直线号码。经过3天的试用后，客户又给六个部门各开了一条直线。并成为小邹的第一笔大客户。这还不算，因为客户对小邹人品的信任，便把工业区中的几家公司一起介绍过去。小邹也出于感谢，给这几个公司打了85折的优惠。

　　很不好意思的是我就是在小邹即将开单时决定要放弃考核代理的，而没有想到我的一次“违规”竟给公司每月带来数万元的利润，而代理小邹也获得不下3万元的净利润。当我问小邹连续两个月都没出单有没有想过放弃时，他的回答是肯定的。或许是以前做工程时的工作精神，让小邹从来都不轻易放弃一件事。比如安装和调试大型路由器有时候需要很长时间去设置、布线，而且繁琐的售后也常常让他让他养成坚持不懈的工作作风。于是在第二次充值3万后，两周内又充值了5万发送费，并在第四个月成为我公司的金牌代理！

　　现在小邹每月的用量可在十九万左右，而且依旧在以增长的态势发展，最关键的是他的这种发展并不是自己再跑市场，而是由客户帮忙介绍客户。因为当初小邹的大度（免费冲50元发送费给客户）和坚持不懈终于让他掘得了自主创业的第一桶金。

　　其实放弃就是失败，坚持就可能会成功。成功并不是单纯的靠机遇，有时候还要靠坚持和聪明的头脑。成功就是在别人都要放弃时，你依旧在坚持。销售也并不在于大，如果能谈下一栋大厦，一座工厂，其实就足够带来足够的业绩和利润。

　　作者照关月微博：http://weibo.com/zhaoguanyue（@照关月）