陈启华的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　运用ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易掌握的，使用最多的，也是最有效的一种工作方法。A(Advise)意思是顾问、指导者、在这里是你的业务指导、比你有经验的业务员、公司、专卖店或辅助资料；B（Bridge）意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C（Customer）意思是顾客，这里是之业务员的推荐对象。简单的讲，ABC法则就是业务员在业务指导的协助下，一起来做顾客的工作。

　　其实，从广义上讲ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力地方法。而我们通常所说的ABC法则是狭义的ABC法则，是指由一个业务员B与业务指导A配合，一起做推荐对象C的工作。通常也称为二选一的工作方法。业务员增员时大量使用到这种方法，新业务员刚开始做零售时也可以来用这种方法。

　　一、二对一的ABC法则

　　1、为什么要用ABC法则

　　有的业务员觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起去不是太麻烦了吗？而我们的建议是，业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则。刚开始做零售时也最好使用，主要有以下原因：

　　①ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，业务员可以较早的开展业务。

　　②B对公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解的更全面，更系统，更透彻。

　　③由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲。则C容易耐心的了解，所谓“外来和尚会念经”。

　　④ABC法则有利于B的成长和提高。在这个过程中他可以向A学习到很多有关的产品讲解，沟通等方面的方法和技巧。

　　⑤在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法。你运用ABC法则推崇成功的业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于复制。

　　2、场地的选择

　　最好选择在A的家里，在B的家里也可以或选择一个比较安静幽雅的场所或专卖店的会议室。一定不要选择在C的家里，因为那样你无法占据主动，无法控制时间和局面，难以取得理想效果。

　　3、会前的准备

　　①与业务指导确定时间、地点

　　②场地提前安排好避免干扰，摆好样品，演示工具等。

　　③把推荐对象的情况详细告诉业务指导。

　　4、会中会注意事项

　　①见面介绍。B要正规的介绍人给C认识，介绍时注意要适当真诚地推荐A,而简单介绍一下C即可。

　　②座位安排。C坐在A的左侧斜对面，B坐在C的左侧边上，并尽量让C面对墙壁方向免受外界干扰。C若坐在不合适位置B要提醒他坐在正确位置。

　　③简单交流以后，B要及时让A开始做系统介绍。

　　④讲解时B要专心听，并认真做笔记，B可预先给C准备纸和笔，让C也适当记一下，C若不记也不强求。

　　⑤B也不要只是埋头听和说，还要与A配合好。如：微笑、点头。

　　⑥A讲的过程B不要打断，不要插话，有问题讲完再问。C若插话，B要提醒他A讲完再讨论。

　　⑦如果做产品演示，要尽量让C接触到产品。如：触摸一下，看一看颜色，闻一闻气味等。

　　⑧A介绍完后，不要马上带C离开，留下时间交流一下，让C有问题都提出来，让A解答。C如果不愿提问，B可以帮C提出他关心的问题，沟通的同时可以让C看一下资料，主要在A开讲之前不要拿资料给C看，因为会影响C听讲。

　　⑨在恰当的时间由B提出结束，整个时间以两小时为宜。不要拖延太长，临别时借给C一些资料（不要太多）带回家。

　　5、会后会工作

　　①B要向A请教这次工作的得失，研究一下C还存在哪些问题，应如何解决，从哪里做跟进工作。

　　②及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联系，最好是见面。进一步沟通，解除他的疑虑。如果过很长时间再去找他，则一切工作都重做。

　　③适当促成。如果C关心怎么做的问题时或表示对产品等认可但对自己能做好心存疑虑，这时B应当及时促成，让他明白完美事业没有任何风险。只有成功或放弃没有失败。一个人起码要有勇气试一试，早一点行动，早一点走向成功。

　　二、广义的ABC法则

　　从广义上讲当业务员请业务指导等协助开展诸如零售、增员、顾客服务、与业务员沟通、举办家庭聚会等业务时，都是在运用ABC法则，B要确实起到桥梁作用在以下方面与A配合好：

　　1、处处表现出对A的推崇和尊敬。如介绍时多多推崇A。A在讲话时B要认真听，并点头回应等。

　　2、和A在一起时，尽量让A多讲，和一定不要跟A抢话题。即使B很熟悉的话题，在场就让A来回答，而B和C一起听。

　　3、运用ABC法则的过程也是B学习的过程，在这个过程中B要用心观摩和体会如何问问题，解答问题，如何与人沟通。通过ABC法则不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习怎样开展工作。