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　　整体解决方案——计价方式（五）

　　林伟贤魏炜/文

　　整体解决方案最先发端于IT市场，指的是把一系列相互配合的产品和服务搭配在一起，卖给同一个客户。

　　一般来说，这些产品和服务之间有“互补性”。比如说服务器、个人电脑PC和软件，企业客户一般是同时使用的。此外，它们相互之间并不是完全兼容的。因此，如果从不同的品牌商分别购买服务器、个人电脑和软件，组合起来的运营效率，很多时候并不如向同个品牌购买的产品组合。

　　事实上，从企业客户的角度来说，即使是运营效率相同，只要价格合适，向同个品牌购买产品组合仍然是有利可图的。毕竟，“与一个品牌交易”跟“与多个品牌交易”的成本是不同的，这也是很多企业客户青睐整体解决方案的原因。

　　对提供整体解决方案的企业来说，其提供的产品、服务，未必完全要靠自身生产，也可以外购。不管是自己生产还是外购，由于产品组合中的产品存在互补性，经常一并消费，合并企业客户的需求就能够实现单个产品的大规模生产或者采购。

　　在销售端实现“范围经济”，在生产端或者采购端实现“规模经济”，整体解决方案事实上同时实现了“超级集权”和“超级分权”。这也就不难解释，为什么这个领域容易出现伟大的公司了。其中最杰出的代表，当然是IBM公司，从硬件整体解决方案进化到软件整体解决方案，再到知识整体解决方案，铸就了IT业的不朽神话。