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　　钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”

　　1 销售冠军的成功秘密：投其所好

　　乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——对顾客投其所好。

　　有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。

　　有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。

　　又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”

　　先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自做主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。

　　原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。

　　这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢。

　　星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。

　　在乔·吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得说客户最爱听的话，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。

　　例如，当你看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停时，作为推销员的你不妨对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可爱啊！”

　　“啊，这孩子很淘气的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”

　　孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不管可爱与否，推销员都应该这样说：“喔，好可爱的孩子，几岁了？”这样往往更容易打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”夫妇的戒备和借口，从而顺利推销你的商品。

　　懂得投其所好，就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在投其所好，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。

　　拥护客户的价值观

　　在推销的时候，我们不但要让客户觉得自己在金钱方面赚了，还要让对方感觉在感情上也获得了很大的满足。这才是推销高手应有的境界。如何才能达到这种境界呢？答案仍然是投其所好。

　　创办《黑人文摘》的约翰逊，就一直秉持着这样的业务观念。他在向客户推销自己的杂志时，就非常强调双方共同的价值观、希望和抱负。在拜访客户的时候，即使只谈5分钟，他也要花费好几周的时间，对客户进行详细的调查，了解这个人的兴趣、爱好、气质、性格、志趣等等。

　　有一次，约翰逊计划让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户。于是，他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，希望和他面谈。麦克唐纳很快就回信说：“来信已收到。不过我不能见你，因为我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。

　　约翰逊自然不会放弃，他想：“他是公司的总裁，不管广告，会管什么呢？”

　　经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳主管着该公司大的政策，其中包括广告政策。于是，约翰逊又给麦克唐纳写了一封信，问是否能去拜访拜访他，跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。

　　麦克唐纳的回信还是很快：“你是一个坚持不懈的年轻人，我决定见你。但我事先声明，如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情，我就立即结束谈话。”

　　不能谈广告，那么谈点什么呢？约翰逊决定更深入和全面地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找得到的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者，还曾到过北极极点，时间是在汉森（注：汉森是一名著名的黑人探险家，写过好本记录自己探险经历的书）到达北极点之后不久。

　　了解到这一点后，约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森，请他在其出版的一本探险书上签名，以便送给麦克唐纳。接着，约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章，换上了一篇介绍汉森的文章。

　　见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室，没想到彼此打完招呼后，麦克唐纳的第一句话竟然就是：“你看见那一双雪地靴没有？那是汉森送给我的！他有一本很棒的书，不知你看过没有？”

　　约翰逊说：“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着，约翰逊把书递给麦克唐纳。

　　麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么优秀的黑人，你们杂志应该介绍一下。”

　　“您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

　　麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后，心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他，自己创办这份杂志的目的，就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”

　　为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因为他对麦克唐纳投其所好！无数成功的推销实践证明：拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。

　　说别人喜欢听的话，双方都会有收获

　　打动人心的最佳方式，是跟对方谈论其最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如果你这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，也正是推销冠军们的成功法则之一。

　　投其所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”对方的目的。

　　事实上，投其所好就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下两点。

　　（1）发现对方的“闪光点”

　　发现对方的“闪光点”，就是要善于发现对方美好的一面，从理解的角度真诚地去赞美别人。

　　有一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《拿破仑·希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分钟，直到交谈的最后3分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后，老妇人赢得了哈维的投保订单。

　　（2）寻找对方的“兴趣点”

　　你是否遇到过这样的情况：在与别人交谈时，对方并没有在听你说，而是在做别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处……遇到这样的情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找对方的“兴趣点”。

　　每个人都有某方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣，另一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立起良好的关系。

　　可是，有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作，不是出于自愿，而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情，则是他自己所选择的。换句话说，他最感兴趣的事情是工作之外的事情。

　　一般人都希望与跟自己相处的人有许多共同的兴趣。如果可能的话，你应尽量找出他们最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。

　　越是值得接近的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的了解，使你能够和他聊得来，从而使他乐意提供你所想知道的事情。

　　比如，你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定会非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他也许会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度。

　　最后，营销专家给我们总结出了实现和他人兴趣一致的四个步骤，不妨共同分享一下：

　　（1）找出对方很感兴趣的事物；

　　（2）对对方感兴趣的事物应该先行获得若干的了解；

　　（3）对对方表示，你对其感兴趣的那些事物也很感兴趣；

　　（4）发表一些你对对方感兴趣的事物的若干见解。