孙瑛的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

厂商之间的关系到底该如何定位

     我多次在销售培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是——厂商之间是"鱼水关系"、"夫妻关系"、"双赢关系"，甚至在一次公开课上有个老总级别的学员回答"经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人"。

     其实!我想说这简直是神志不清!

     中国营销30年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是六个字"斗智"(引导经销商按厂家市场策略行事)，"斗勇"(制裁恶意操作、不昕劝阻的客户)，甚至"斗狠"(对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律)。厂家和经销商之间一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防，既有鲜花美酒红地毯，也有皮鞭镣铐狼牙棒，间或上演凌迟剥皮的悲剧冲突。

       鱼水关系，夫妻关系，双赢关系，谁说的?

       书上说的!

     营销界的专家和学者们怀着善良的动机却创造的片面舆论，在销售人员培训的过程中，误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯了"软骨病"，以跟经销商搞好私人关系和纵容经销商违规操作换取“客情”。

      而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控)却最终既害了自己(业务技能无法提升)，又害了厂家(市场泪乱、销量降主害了经销商(产品做不起来，经销商自己也只贪图眼前小利，不能成长)。

更多销售人员管理培训课程请参考实战派销售管理培训专家孙瑛官网：http://www.szsunying.com