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销售人员工作中常见问题答疑（八） 2011-03-03

 

销售人员工作中常见问题答疑（八）
 
在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：
问：
销售人员工作中常见问题答疑（八）

    在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：
    问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？
   
孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对：
    1.       比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
    2.       考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”
    3.       询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。”
    4.       将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格与品牌、质量之间的关系。
    5.       暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止给客户留下不好的印象。
    6.       价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”
   
     特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样的顾虑。”
    问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？
    孙瑛老师答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从以下几个步骤沟通。
    1.       赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。”
    2.       询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？”
    3.       劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势是不是很明显。”
    4.       提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠送××礼品。”
    问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？
    孙瑛老师答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。
    1.       任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟公司提出增加预算的。
    2.       询问预算的执行情况，了解采购者对现有供应商产品的评价，这样我们就可以有机会提出我司产品的优势，至少有下一次的合作机会。
   
    问：客户说：“目前经济不景气，公司正在缩减开支，这个订单以后再谈。”怎么办？
    孙瑛老师答：了解是否是真实的情况，如果是真实的则应继续保持联系，当购买计划进入实施阶段时首先想到的还是你。如果你的产品能帮助客户降低成本就采用将计就计法销售，话术：“这正是现在采购的理由，很多公司都是在这个经济低谷的时候采用积极的政策，而不是坐等，一定可以闯出一条新路来。”当然客户说的是托词就应该重新和客户建立好的关系，再进入产品推荐阶段。
 
    问：客户说：“我们与某公司合作多年，他们给了我司特别的优惠，所以目前我们还不想和其他的供应商接触。”这种情况业务人员怎样应对？
    孙瑛老师答：客户大部分的情况是想拿到更优惠的条件，所以应该仔细了解之前供应商的价格及其他方面的信息，不要与竞争对手拼价格，可以从其他方面入手说明你的产品能带给客户的利益。、
    1.       单刀直入法。话术：“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优惠一些，你会考虑一下进一点试一下吗？”
    2.       暗示的方法。话术“我赞赏您对之前合同的态度，您也知道行业内新产品发展速度很快，现在最流行的就是这种类型的产品，我先给你汇报一下。”
    3.       他上之石，可以攻玉。话术：“我的几个客户和您的情况一样，之前都是用您说的这个产品，现在都改用了这种新的产品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在用这种新产品。”
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