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销售人员工作中常见问题答疑（四）

    在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：

    问：我是一个业务人员，今天去一家单位面试，怎样能取得好的结果？

    孙瑛老师答：应该特别注意以下几点

    1.首先是一个专业的外表，服装最好是正装，干净整洁。男士头发要短一点，女士头发要盘起来。你带的包、笔记本、笔都要为你的面试增色才对。

    2.你的面试从进门那一刻就开始了，所以时刻注意自己的站、立、行、坐的姿势，要有一种气宇轩昂的感觉，平时这方面有问题的人尤其注意，因为你没有机会改变考官对你的第一印象。

    3.如果有能证明你过去业绩的证明材料最好随身携带，这比你嘴上夸奖自己好的多。

    4.不要随意说上一个单位或上级的坏话，因为考官会通过这一点判断你是一个爱抱怨的人，开始留下这种印象可不是好兆头，你反而可以夸一下过去的领导。

    5.不要一开始就询问薪水的问题，这是很敏感的话题，如果考官有聘用的想法自然会跟你讲。

    6.应聘的目的不要说来学习的，哪个单位也不是学校，除非有些大企业专门招聘大学生。可以说选择一个更适合自己的平台发挥自己的优势同时为企业创造效益。

    7.可以提前上网了解一下应聘企业的情况，销售模式等，这样在回答问题时可以有所偏重。

    8.业务人员最重的素质就是刻苦，所以在这方面举一些例子。

    9.准备一个自己在以往的销售经历中最值得骄傲的一件事情，并总结出你是怎样获得这个成就的？在解决这件事上你碰到的问题有哪些？你采用了什么方法？

    10.对考官可以适当的夸奖，没有人拒绝表扬。

    问：我是一个刚刚入职的业务人员，我应该怎样做能快速的提升业绩？

    孙瑛老师答：对于新的业务人员，都有迫切的心态去学习，这是好的开始，但怎样快速的融入新的企业并产生业绩还是有一些捷径的，具体给出如下建议：

    1． 首先积极参加公司组织的各项培训，在培训中积极发言，你要知道在公司培训中也是表现自己的好机会。培训的知识要变成应用的智慧，这是一个不断练习的过程，所以基础知识的熟练最重要。

    2． 产品的知识要非常熟练，可以自己准备一个“客户百问”，提前在公司进行演练。把客户可能问到的问题都搜集到这个“客户百问”中，如果自己回答不上来可以请教老的业务人员或你的直接上级。

    3． 特别注意有些知识懂了和会用是两件事，就像你可以按照书本讲解销售技巧，但遇到的客户是各式各样的，所以这里有一个知识升华的过程，唯一的秘诀是：只有不断的尝试、总结才能变成自己的技巧。

    4． 销售技巧最好找同事做角色扮演，在这个过程中让同事指出自己的问题并不断改善。

    5． 对公司品牌的了解也很重要，因为拜访客户时这是一个可以谈的话题。

    6． 选一个老的业务人员做你的老师，当然你要主动接近你的老师才有可能得到帮助。

    7． 邀请你的上级带你去拜访客户，在过程中观察你的上级是怎么做的。主动提出请求你的上级通常不会拒绝的，而且通过这件事情也会给你留下一个好印象。

    8． 找准客户，根据80/20原则，先找出20%的客户最重要，制定详细的跟进计划。

    9． 先设定三个月的销售目标，一定再为自己设定一个详细的行动计划表，不管碰到任何问题坚决执行。

    问：做为一个业务人员，了解客户需求最重要，在这一点上有什么技巧？

    孙瑛老师答：通常要注意如下的几点：

    1． 提前准备。当你的产品固定时，客户的需求是可以按照大类提前分析出来的，你可以根据自己分析做产品的推荐训练。其实产品设计时就已经考虑到满足那一部分客户了。

    2． 通过开放式的问题询问。这也可以提前准备好问哪几个问题，当然这些问题是要精心设计过的，及了解情况又不让客户产生戒备的心理。

    3． 在介绍的过程中不断的与客户有眼神的交流，感受客户的真实情况。

    4． 通过第三方调查。

    问：业务人员怎样练好自己的口才？

    孙瑛老师答：

    1． 选择一切可能的机会发言，要知道口才是练出来的。

    2． 要求自己在销售会议上一定要表达自己的观点。

    3． 接受一次演讲与口才的训练。

    4． 多听诗朗诵。

    5． 每天对着镜子朗读一篇美文，要想练好口才口腔肌肉的训练很重要。

    6． 给自己正面的心理暗示，想象一下自己在台上激情四射、妙语连珠，台下的人都用羡慕的眼光看着你。

    7． 把自己演讲的画面录下来，反复矫正动作、体态、声音等。

    8． 可以请一个声乐老师训练发音技巧。

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    中国实战派销售管理培训孙瑛在名师专访节目中，详情请参考：http://news.chinaceot.com/read_ac22641_p1.htm

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