孙瑛的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　对许多企业来说，销售定额是销售员的薪水得到支付的基本销售水平。超过这一水平销售员可以得到奖金或红利等形式的奖励。对其他企业来说，销售定额或许代表销售员的收支平衡点(BEP)，包括薪水和正常销售费用开支，对超出定额的部分可发放某种形式的佣金或红利奖励。

　　无论是哪种情形，如果被用做支付报酬的基础，销售定额应当是切合实际、可以实现的。不然，销售员的流动性就会很高。评价工作表现销售定额可以作为对一名销售代表、销售经理以及对整个销售组织工作表现的衡量标准。销售定额也经常被当做一项管理手段，用于对销售人员产生影响并提高其工作表现水平。虽然工作表现可以用各种因素来进行衡量，销售定额仍然是对销售人员进行评价时最常用的方法。

　　销售定额经常被当做衡量工作表现的基准。这必须考虑两方面的因素:首先，销售定额在多大程度上实际代表了给定销售区域内的实际销售机会?如果针对不同个人或群体所制定的销售定额指标(可能是销售额也可能是其他指标)是不相同的，原因是什么?甚至即使销售定额原来制定得很切合实际，但销售环境是否改变了?无论什么原因，实现销售比原来所预测的更容易还是更难做到?超过销售定额或未实现销售定额是由于销售员个人的原因还是由于销售员个人控制范围之外的其他因素所致?其次，如果工作表现按销售定额进行衡量，并且衡量结果可决定销售员是否能够得到提升、解雇或是提高收入，那么对销售员工作的所有领域都应当制定定额。例如，如果要求一名销售员不仅要实现一定量的销售额，又要花费一定时间进行突袭电话访问，或者还要为管理层提供市场信息反馈，那么销售定额就不应作为工作表现评价的惟一基准。如果这样做，会出现1-2方面的问题:要么销售员会忽视后两个要求(突袭式访问和市场反馈)以完成第一个要求，要么就是销售定额不能完成。

　　当然，可以将销售定额定得较低，从而使另外两个要求有可能完成，但这也许并不是切合实际的。一句老谚语说"吱吱响的门得到润滑油。"销售员在强有力的激励下会朝目标努力。

　　孙瑛主讲课程
　　《企业员工阳光心态特训营》
　　《企业销售领袖特训营》
　　《打造超级战斗力销售团队》
　　《经理人的领导力及执行力修炼》
　　《从小兵到小官—新任经理人修炼》
　　《企业NLP教练技术实战》
　　课程预订热线：0755-26546465 13808800529（孙瑛）
　　在线QQ：740306229 
　　更多销售培训内容详情请参考文章来源销售管理培训讲师孙瑛官网http://www.szsunying.com/