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    让客户说话与潜在客户成为朋友并使其放松的最好的方法之一是让他谈论自己的兴趣数年前，我试图向销售经理协会的执行秘书推销一项新任外勤经理的培训计划。

    相见的安排十分勉强，说服该秘书共同发起销售培训计划的前景相当暗淡。走进执行秘书办公室.第一眼看到的就是他与少年棒球队联合会的几幅合影。由于过去也曾在那里做过教练，交谈就这样容易地开始了。围绕真正感兴趣的话题，他谈了一个小时，而说服他做计划的共同发起人仅花了15分钟。在访问中我们成了朋友(直至今日)。

    那我们的管理销售人员开发询问问题的能力呢？著名的销售专家伯特杰指出了运用问题法的六大优势。这种方法可以:

    1.帮助你避免争端。

    2.帮助你避免说得过多。

    3.促使你帮助他人认清其所需，而后你就能帮他做出如何满足所需的决策。

    4.帮助他人澄清思路。让这一想法成为其自己的想法。

    5.帮助你发现最易接近交易达成的诱惑点一一一关键问题。

    6.给予他人价值感。当你显示出自己尊重他的意见时，对方才更有可能尊重你的意见。

    然后就是询问问题。一个人从大学教育中学到的两大最重要的能力应当是:(1)询问适当问题的能力;(2)获取正确答案的能力。询问适当的问题对于准备销售讲解演示极有帮助。

    再次称赞有时一个恰到好处的称赞会让潜在客户变得轻松。称赞必须是由衷的，而不要试图去奉承潜在客户。任何称赞都应是具体的，应根据客户过去的经历进行表达。例如，如果销售员真正喜欢对方的办公室，他就应当说明喜欢哪些具体布置，而不是笼统地表述。通过具
体行为上的称赞，会增加可信度。

    总之，这一方法的目的是为后续步骤做出先期准备工作。如果销售员未曾找出关于潜在客户及其需要的最起码的确切信息，那他可能会落得另一个下场了。

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